英國前首相丘吉爾曾經說過：“你想要人家有怎麼樣的優點，那你就怎麼樣去讚美他吧。”這話是很有道理的。因為在人和人的交往中，適當的讚美能束縛對方的缺點，引其向善。比如，對方本來具有優柔寡斷的缺點，若聽你稱讚他很果斷，那麼他就可能鼓足勇氣向自己的缺點挑戰，努力朝你讚許的方向去努力。因為他的自尊心受到了你讚揚聲的激勵。
（3）適當地讚美對方，能夠很自然地贏得對方同樣友好的回報
根據行為科學的理論，別人對待你的方式，大部分取決於你對他們的態度。有的人總是抱怨別人不熱情、不友好。其實更多的時候應該反省一下自己。打個不完全貼切的比方：麵對鏡子，如果鏡子中的形象令你不悅，那麼原因最好從自己的臉上去找。一個熱情友好的讚許，總能換取對方同樣的態度，從而為相互溝通找到一個良好的途徑。
亞當森與柯達公司的創始人喬治·伊斯曼的一段故事便是一個很好的例子。
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財富，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他的母親，還蓋過一所著名戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩大筆座椅訂貨生意，於是，他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建築師詢問伊斯曼的做事風格及興趣，建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。同時，你要盡量多地運用世界上最動聽的語言——讚美。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此做了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時間，我一直在欣賞您的辦公室，我很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點，我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摸著一塊鑲板，那神情就如同撫摸一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間房子的每一個角落，他把自己參與設計與監造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拉出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了孩提時家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想掙大錢的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等等。
“我最後一次去家具城時買了幾把椅子運回家中，放在我的玻璃日光室裏，可陽光使之褪了色。所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子這活兒幹得怎樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有15美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的座椅生意。
亞當森巧妙地運用讚美的語言便打動了伊斯曼的心，使這位柯達公司的創始人成為了自己的一大顧客。可見讚美的語言用得好時，的確能為生意帶來許多意想不到的好處。
4．用道具作陪襯，提升語言的說服力
想說服你的顧客購買你的產品並非輕而易舉，很多時候需要采取不同的措施和策略才能達到，有時用道具作陪襯，語言會更有說服力。
正如李寧公司的那句廣告詞一樣：“一切皆有可能”，做生意隻要你動腦筋，能說會道，再難的堡壘也會被攻破。
20年以前，美國激勵大師金克拉在美國銷售廚具。一天他向一位附近有名的守財奴喬治先生推銷廚具：“喬治先生，我這裏有您所看過、用過的廚具當中最好的廚具，您太有必要擁有一套了。”守財奴喬治說：“真高興看到你，我們彼此都知道我是不可能花400塊買些鍋碗瓢盆的。”
喬治的話讓金克拉有點無所適從，因為這個開始實在是不理想，但金克拉還是笑著對他說：“您可能知道您不打算買東西，但我可不這樣認為。”守財奴喬治：“我再說一次，我可以和你聊天，但我不打算買任何東西。”金克拉：“您知道我們有許多共同點嗎？”守財奴喬治：“喔？有哪些？”金克拉：“是這樣的。我聽您的鄰居說您是這個社區裏出了名的保守。我與您一樣，做事也比較謹慎。”
“但是，他們可以認為您保守，而我不這樣認為，隻是您的鄰居對您最重要的事情不夠了解。”金克拉，“假如我記得沒有錯的話——您已結婚23年了。”守財奴喬治：“是啊！事實上再過8個月就滿24年了。”金克拉：“好，讓我問您一個問題。您是否還記得您說如果用我的廚具煮東西每天可以節省一元？那已是上個月的事情了。”
金克拉：“也就是說，您每天肯定至少可以節省一元，是不是？”守財奴喬治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了這套廚具後每天可省下一元，也就是說假如您沒有它的話，您每天將浪費一元，對不對？”守財奴喬治：“我想你說得沒錯。”金克拉：“我怎麼說並不重要。畢竟這是您的錢，您的意見如何？”守財奴喬治：“我應該會和你的看法一致。”
金克拉：“不說一天省下一元，假設一天省下五角，這樣的假設是非常非常地保守，您說是不是？”守財奴喬治：“肯定是。”金克拉說：“好！假如這套廚具每天幫您省五角，也就是說每兩天您太太不使用這套省錢的廚具，等於是她把手伸進您的口袋，取出一張全新整潔的一元紙鈔，把它撕成碎片，再把它丟掉，是嗎？”這時候，金克拉先生的道具上場了。金克拉慢慢地撕毀一張整潔嶄新的一元紙鈔並把碎片丟到地上。
金克拉：“我親愛的客戶，您可以忍受一元的損失，但是根據您的鄰居所說，您不會覺得高興。照您鄰居的看法雖然這漂亮的房子是您的，但您還需繳貸款，雖然這120平米的房子是您的也是銀行的，您不希望有任何的浪費。現在，親愛的客戶，您可以了解一天損失五角錢的意義了嗎？也就是說您和您的太太每40天從口袋裏拿出一張嶄新整潔的20美元紙鈔，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一張20美元紙鈔，並故意撕得“嘶嘶”作響。
金克拉看著守財奴喬治問道：“喬治先生，我撕一元鈔票時你覺得如何？”守財奴喬治：“我想你瘋了。”金克拉：“那我撕掉20美元時您覺得如何？”守財奴喬治：“我的腦子裏一片空白，但我知道你確實做了。”金克拉：“您想那是誰的錢？”守財奴喬治：“當然是你的。”金克拉說：“但是，當我在撕它時您感到痛苦了，是嗎？”守財奴喬治：“的確是。”金克拉：“我可以問您一個問題嗎？”守財奴喬治：“當然可以。”金克拉：“您有沒有一絲感覺那是您的錢？”
守財奴喬治：“你為什麼會這樣認為。”金克拉：“很簡單。您告訴我您已結婚23年了，就算是20年吧！您已經告訴我這套廚具每天可以省下五角——最少，也就是說如果您沒買這套廚具，您一年會因此損失180元。換句話說，20年來您已經因為沒有這套廚具損失了3600元，就是因為您沒有花395元去買這套廚具。他們可以說您很小氣，我想那是他們的說法。您其實很大方，舍得一年損失180元。”
守財奴喬治說：“這真是糟透了。金克拉先生，在接下來的20年我將要為不買這套鍋子而再多付3600元的代價。”
“我知道我說過不願意花錢買一個400元的鍋子，但當我看到這套鍋子的省錢功用與煮食價值，又可以為我的太太節省許多工作之後，這讓我了解買它的益處。坦白地說，我非常愛我的妻子與家人，我不願意因我的頑固讓我的家人錯失可以為我們帶來樂趣的東西。”
此後守財奴喬治成為金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的銷售推進器。當人們得知社區內最節省的人都買了，大家都紛紛買了金克拉的廚具。這一切都歸功於金克拉的巧妙的說服技巧和撕鈔票的策略。
5．隻要恭維到家，顧客高興，你也賺錢
俗話說“有錢能使鬼推磨”，這充分地說明了金錢在世俗生活中的地位和作用。其實，這世間不僅僅隻有金錢有這麼大的魔力，還有一種力量能與金錢的魔力相抗衡，那就是對別人適當的恭維。適當地恭維別人，肯定會對你的生意有好處。
俗語有這樣兩句：“逢人短命，遇貨添錢。”假如你遇著一個人，你問他多大年齡了，他答：“今年50歲了。”你說：“看你先生的麵貌，隻像30歲的人，最多不過40歲罷了。”他聽了一定喜歡，這就是所謂的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看見一張桌子，問他花多少錢買的，他答道：“花了40元。”你說：“這張桌子，一般價值80元，再買得好，也要60元，你真是會買。”他聽了一定也很喜歡。這就是所謂的“遇貨添錢”。人的天性如此，自然也就有了這樣的說法。
恭維別人需要的是掌握火候和恰到好處，這是生意場中的男人所必須掌握的語言技巧。
菲德爾費電氣公司的約瑟夫·S·韋普先生，曾經用這一妙招，使一個拒他於千裏之外的老太太，十分樂意地與他達成了一筆大生意，順利完成了推銷用電的任務。
那天韋普走到一家看來很富有很整潔的農舍前去叫門。當時戶主布朗肯·布拉德老太太隻將門打開一條小縫。當得知他是電氣公司的推銷員之後，便猛然把門關閉了。韋普再次敲門，敲了很久，大門盡管又勉勉強強開了一條小縫，但未及開口，老太太卻已毫不客氣地破口大罵了。
韋普並沒有退卻的意思，經過一番調查，他終於找到了突破口。這一天，韋普又上門了，等門開了一條縫時，他趕緊聲明：“布拉德太太，很對不起，打擾您了，我的訪問並非為電氣公司，隻是要向您買一點兒雞蛋。”老太太的態度當時就溫和了許多，門也開得大多了。韋普接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮。這些雞大概是有名的品種吧！能不能賣一些雞蛋呢？”這時門開得更大了，這時那位老太太反問道：“您怎麼知道這雞與眾不同呢？”韋普知道辦法已初見成效了，於是更加誠懇而恭敬地說：“我家也養了這種雞，可像您所養的這麼好的雞，我還從來沒見過呢！而且，我家的雞，隻會生白蛋。附近鄰居也都說隻有您家的雞蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我隻能跑您這裏來……”老太太頓時眉開眼笑，高興起來，把韋普先生引進門裏來了。
韋普利用這短暫的時間瞄了一下四周的環境，發現這裏有整套養乳牛的設備，斷定男主人定是養乳牛的，於是繼續說：“夫人，我敢打賭，您養雞的錢一定比您先生養乳牛的錢賺得還多。”老太太心花怒放，樂得幾乎要跳起來，因為她丈夫長期不肯承認這件事，而她則總想把“真相”告訴大家，可是沒有人感興趣。