第六章 能說會道的男人最能賺錢
讓別人心甘情願地掏錢購買你的產品和服務並不是件輕而易舉的事情。做生意大多數時候是離不開良好口才的，無論是在推銷還是談判中，能說會道的男人都能占到很大的便宜。掌握好恰當的口才技巧，對於在生意場中打拚的男人來說必不可少。
1．生意七分靠做，三分靠說
做生意如果不善言辭，必定要吃虧，因為生意七分靠做，三分靠說。投其所好，用好話滿足對方，對方會用實惠的錢財滿足你。愛聽好話是大多數人的天性，生意場中的人也不例外，與你的潛在客戶交談時多挑些好話說說，投其所好給對方臉上貼貼金，既可滿足對方的虛榮心，也可以使自己達到目的，如此兩全其美之事，何樂而不為呢？
從美國總統羅斯福的傳記中我們可以知道，每一個拜訪過羅斯福的人，都會驚訝他何以全知全能。無論是牧童、農民、勞工，還是政治人物、商業巨子，都能和羅斯福談得很投機，這中間到底有什麼秘訣呢？
其實說來也很簡單，羅斯福是個曆史上相當成功的政治人物，他深知獲取人心的捷徑，就是談論他以為最值得談的事。羅斯福無論接見任何人，不管那個人地位高低，在前一晚肯定要預先閱讀對方有興趣的談話資料。所以，所有見過他的人，無一不對羅斯福有好評。
當然，不單是政治人物，就算你是個推銷員，也該知道要怎樣投顧客所好。例如，有位汽車推銷員，為了推銷手上的進口高級車，專程拜訪一位企業家。可是見麵開始他並不談買車的事，反而先拿出兒子的集郵冊。原來他兒子與企業家的兒子是同班同學，他知道企業家為了替兒子搜集郵票，總是不辭辛勞，樂此不疲。他用這件事當話題，兩人很快就有了共同語言，並且談得很投機，最後在快要告辭稍微提一下車子的事，當然就順利賣出了。凡欲成功的男人就不得不在談話中投其所好，以贏得對方的好感。
投其所好，其實也是有技巧的。如果隻投其表麵所好，對自己未必有利。成功男人知道側麵的投其所好也許更為有效。
李剛是大學剛畢業的法律係學生，因為律師考試未能通過，隻好在一家法律事務所當職員。按公司規定，試用期間每一個人在一個月內都要拉到一家新客戶。可是他剛離開學校不久，又沒有任何的背景，每次去拜訪一些陌生的新客戶，不是吃了閉門羹，就是要他回去等消息。
眼看一個月的期限就快到了，他已經是心灰意冷，打算另謀出路。沒想到這個時候奇跡出現了，他不但開發出一個新客戶，而且還借著這個客戶的引薦，一連吸收了十幾家新客戶。他不但沒有被炒魷魚，反而晉升成正式職員，薪水也連跳好幾級，成了該事務所的“超級營業員”。
這個新人到底是憑著什麼本領，能夠在短時間裏迅速走向成功的呢？以下內容是他的自述：
“當天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了門口的時候，我想到以前幾次的閉門羹，就更加躊躇不安。忽然我看了公關主任桌上的名片，我想到我有辦法了。
原來這位主任的名字蠻奇怪的，竟然叫做‘萬俟明’，而我恰好又很喜歡看傳統小說，以前在看《說嶽傳》時，書中有個壞人的名字就叫‘萬俟喬’。這個人與嶽飛同朝為官，但因為嶽飛見他時不以禮相待，兩人因此不和。後來他便迎合奸相秦檜在朝中一再攻擊嶽飛。在紹興十一年時，將嶽飛父子下獄治死。
我看《說嶽傳》時年紀還小，一看到‘萬俟喬’三個字，就不知道怎麼讀，所以我特地查了字典，才知道這三個字的讀音。也正是因為這樣，我才知道‘萬俟’這兩個字的正確讀音（萬俟作為姓應讀作mòqí）。
當時我一眼看見這人的名片上寫著‘萬俟明’，我就禮貌地向前稱呼他：‘萬俟先生，我是××法律事務所的職員，今天特別來拜訪您。’
才說完這句話，對方就吃驚地站起來，嘴裏結巴地說著：
‘你……你……你怎麼認識我的姓，一般人第一次都會念錯，大部分人都叫我萬先生，害得我總是解釋一次又一次，煩死了。’
我聽了以後感覺這次拜訪似乎有個好的開始，於是我接著說：
‘這個姓是複姓，而且又很少見，想必有來由的吧！’
對方聽到這裏，更是顯得神采飛揚，高興地說道：
‘這個姓可是有來由的，它原是古代鮮卑族的部落名稱，後來變成姓氏的拓跋氏，就是由萬俟演變而來的。’
我看到對方越來越高興，於是接口問道：
‘那您就是帝王之後，係出名門了！’
那位萬俟明先生聽了後更加高興地說下去：
‘豈隻是這樣，這個姓氏一千多年來也出了不少名人，例如，宋代有個詞學名家叫萬俟永，自號詞隱，精通音律，是掌管音律的大晟府中之製撰官，另外寫了一本書叫《大聲集》。後人都尊稱他萬俟雅言。’
用這個少見的姓氏做話題，讓我和那位公關主任聊了起來，盡管我並未說明來意，更沒談什麼細節，但光憑這次愉快的交談，就讓我開發出一家財團做客戶。而這家財團旗下所有的關係企業，全都與事務所簽下了合約，聘我們做法律顧問，為我們事務所增加了前所未有的業績，同時也充實了一下自己的腰包。”
兩個彼此陌生的人初次見麵，如果不能適時地找出話題，必然不能取得溝通的成功。當然，如果不能進行良好的溝通，又怎能合作，生意自然就談不成了。像剛才說話的那個年輕人，明明自己知道“萬俟”這個字的讀音，是來自《說嶽傳》中的那個奸臣萬俟喬，可是為了能投對方所好，於是故意裝糊塗，讓對方去吹噓他姓氏中那些光榮曆史，使對方感覺很有麵子，因此就為未來的生意奠定了一個成功的基礎。
2．談生意離不開說服，說服別人需用技巧
做生意從本質上來說就是合作。如何把合作的意向變為現實，就看你說服別人的能力高低。但凡躋身於生意場的人，智商都不會太低，於是你必須有一些技巧，把合作實現，也就是說把生意做成，目的隻有一個，方法可以不一，關鍵是能讓對方動心。
瑪麗·凱化妝品公司的創始人瑪麗·凱·阿西在她的暢銷書《瑪麗·凱論人事管理》裏麵寫道：“每個人都與眾不同！我真的相信這一點。我們每個人都會自我感覺良好，但我認為讓別人也這麼想同樣重要。無論我見到什麼人，我都竭力想象他身上顯現一種看不見的信號：讓我感覺自己很重要！我立刻就對此做出反應和表示，於是奇跡出現了。”
懂得如何讓別人自我感覺良好，是成功的生意人必須具備的素質之一。
已故的哈伯博士原是芝加哥大學的校長，也就是他那一時代最好的一位大學校長，他喜愛籌募數額龐大的基金。
一次，哈伯先生需要額外的100萬美元來興建一座新的建築。他拿了一份芝加哥億萬富翁的名單，研究他可以向什麼人籌募這筆捐款。結果他選了其中兩個人，每一個都是超級富翁，而且彼此都是仇恨很深的敵人。
其中一位當時是擔任芝加哥市區電車公司的總裁。哈伯博士選了一天的中午時分——因為，在這時候，辦公室的人員，尤其是這位總裁的秘書，可能都已外出用餐了——悠閑地走入他的辦公室。對方對於他的突然出現，大吃一驚。
哈伯博士自我介紹道：“我叫哈伯，是芝加哥大學的校長。請原諒我自己闖了進來，但我發現外麵辦公室並沒有人，於是我隻好自己決定，走了進來。
“我曾多次想到你，以及你們的市區電車公司。你已經建立了一套很好的電車係統，而且我知道你從這方麵賺了很多錢。但是，每一次想到你，我總是要想到，總有一天你就要進入那個不可知的世界。在你走後，你並未在這個世界上留下任何紀念物，因為其他人將接管你的金錢。而金錢一旦易手，很快就會被人忘記它原來的主人是誰。
我常想到提供你一個讓你的姓名永垂不朽的機會。我可以允許你在芝加哥大學興建一所新的大樓，以你的姓名命名。我本來早就想給你這個機會，但是，學校董事會的一名董事先生卻希望把這份榮譽留給×先生（這位正是電車公司老板的敵人）。不過，我個人在私底下一向欣賞你，而且我現在還是支持你，如果你能允許我這樣做，我將去說服校董事會的反對人士，讓他們也來支持你。
今天我並不是來要求你做出任何的決定，隻不過是我剛好經過這兒，想順便進來坐一下，和你見見麵，談一談。你可以把這件事考慮一下，如果你希望和我再談談這件事，麻煩你有空時撥個電話給我。再見，先生！我很高興能有這個機會和你聊一聊。”
說完這些，他低頭致意，然後退了出去，不給這位電車公司的老板表示意見的機會。事實上，這位電車公司老板根本沒有任何機會說話，都是哈伯先生在說話，這也是他事先如此計劃的。他進入對方的辦公室隻是為了埋下種子，他相信，隻要時間一到，這個種子就會發芽，成長壯大。
果然，正如他所預想的那樣，他剛回到大學的辦公室，電話鈴就響了，是電車公司老板打來的電話。他要求和哈伯博士訂個約會，他獲得準許。第二天早上，兩人在哈伯博士的辦公室見了麵，一個小時後，一張100萬美元的支票已經交到哈伯博士的手上了。
為了清楚地展示哈伯先生的說服別人的高明之處。我們不妨再來做這樣的假設，他在和那家電車公司老板見麵後，開頭就這樣說：“芝加哥大學急需基金來建造大樓，我特地前來請求你協助。你已經賺了不少錢，你應該對這個使你賺大錢的社會盡一份力量才對（也許，這種說法是正確的）。如果你願意捐100萬美元給我們，我們將把你的姓名刻在我們所要興建的新大樓上。真是這樣，結果會如何呢？
顯然，沒有充分的動機足以吸引這位電車公司老板的興趣。這句話也許說得很對，但他可能不願承認這一事實。
哈伯博士的高明之處就在於，他以特殊的方式提出說詞，而製造出機會。他使這位電車公司老板處於防守的地位（似乎是哈伯在給他幫忙，而不是有求於他）。他告訴這位老板說，他（哈伯博士）不敢肯定一定能說服董事會接受這位老板想使他的姓名出現在新大樓的欲望，因為，他在那位老板腦中灌輸了這個念頭：如果他不予捐款的話，他的對手及競爭者可能就要獲得這項榮譽了。
哈伯博士不愧為說服高手，他的真實的“謊言”讓自己成功地獲得了一大筆捐款，他的這一說服案例也成為一段傳奇，成為所有商人學習和借鑒的榜樣。
3．讚美的語言最能打動顧客的心
在人類的天性中，有一點是共同的，那就是都希望得到別人的認可，都希望能在別人的讚揚聲中感受到自我價值的實現。讚美別人並不會花去你的一分錢“投資”，而往往會得到極大的收獲，這種無本萬利的生意經每個男人都應該學會。
在人類所有的語言表達中，有一種語言表達方式幾乎人人都愛聽，這種語言表達的方式就是讚美。真心的讚美沒有人拒絕，更沒有人會抱怨，這是人的一種本能需要，也是一種自我價值的體現。
（1）贏得別人的讚美，是人類的一種本能需要
人們正是在別人的讚美聲中認識自己的存在價值，獲得非常重要的社會滿足感。人在嬰兒時期，就從父母的點頭、微笑、拍手、撫摸等讚美性的動作中獲得滿足。成人以後，更多的是在別人、在社會輿論的讚許聲中獲得強烈的成就感。在社會心理學上，這就稱為“社會讚許動機”。其實，每一個人都有他的優點和長處，這些優點和長處正是個人存在價值的生動體現。人們一般都希望他人能看到和肯定自己的優點和長處，從而肯定自己的價值。因此，誠懇的讚美之聲，總是能夠贏得對方的歡心，同時也為自己打開局麵創造了良好的氣氛。
（2）讚美有利於相互交往向積極肯定的方向發展