布拉德太太馬上把韋普當作知己，還興致勃勃地帶他參觀雞舍。韋普知道，他新辦法的效果已漸入佳境了。但他在參觀時還是不失時機地發出由衷的讚美。
老太太毫無保留地傳授了養雞方麵的經驗，韋普先生便極其虔誠地當學生。他們變得很親近，幾乎無話不談。在這個過程中，老太太也向韋普請教了用電的好處。韋普針對養雞需要用電詳細地予以說明，老太太聽得很專注。
兩個星期後，韋普在公司收到了老太太的用電申請。幾句恰到好處的恭維話讓韋普先生得到了他所想要的東西。看來恭維的語言的確能夠起到點石成金的效果。
6．能說會道，誘導顧客打消顧慮
做生意要懂得心理學，要清楚地了解你麵前的顧客心裏在想什麼。顧客在消費前，一般都有顧慮，所以你要用動人的嚴密的語言打消對方的顧慮，讓他們卸下心理防禦，生意自然就能做成。
美國推銷專家貝格曾經用這一方法獲得過巨大的成功。
一天，貝格遇到一次難得的大買賣。一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，另外還有10個大公司的總裁打算買人壽保險。他問法蘭克是否有興趣前往一試。法蘭克當然願意了，立即請他提供一次會麵的機會。幾天之後，朋友打電話過來，說他已為法蘭克安排妥當，時間定在次日上午的10：45。接下來，法蘭克開始琢磨自己該做什麼。他決定準備一些問題，這些問題要讓購買者明白自己的需要到底是什麼。法蘭克冥思苦想，花了將近兩個小時的時間，弄出了14個問題。他把這些問題按邏輯順序排列起來，成一個係列。
第二天早晨，他乘火車前往紐約。一路上，對這14個問題翻過來，調過去，琢磨個透徹。車到紐約，他已激動得快飛起來。他信心十足，決定冒個險。他給紐約最大的一家體檢中心打了個電話，請他們為即將會麵的、尊貴的客戶安排一次體檢，時間定在11：30。
終於到了向往已久的辦公室。秘書小姐打開門，向她的老總通報：“博斯先生，貝格先生從費城前來求見您，他與您約好的時間是10：45。”
博斯先生說：“是的，讓他進來。”
於是，法蘭克開始了與博斯先生的談話。
“博斯先生，您好！”
“你好，貝格先生，請坐。不過我想你是在浪費時間。”
“這怎麼說？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件說：
“我已將有關人壽險的計劃送給了紐約所有的大保險公司。這些公司中有三個是我的朋友開的。有一位與我是莫逆之交，我每周六、周日和他一起打高爾夫球，這人經營著紐約人壽保險公司，業績相當不錯。
“世界上沒有一家公司能比得上那家公司。事實就是這樣，如果你非要向我推銷人壽保險，你可以以我46歲的年齡、25萬金額做一個周密的方案，然後寄給我。幾個星期後，我會將你的方案與已有的幾個方案進行比較。倘若你的方案又好又便宜，我就讓你做成這筆生意。不過，我認為你在浪費自己的時間，同時也是在浪費我的時間。”
“博斯先生，如果您是我的親兄弟，我必然坦誠相告。我幹保險這一行也有多年了，如果您是我的親兄弟，我就真心地奉勸您趕緊把那些所謂方案的破玩意兒扔到廢紙簍裏去。”
“此話怎講？”
“首先，您要想自己解釋那些方案，您就得讓自己成為一名保險統計員，而這要花費您7年的時間。而且，世事無常。今天您選擇的是一家價格低廉的保險公司，但5年之後它可能成為價格最高的一家公司。當然，供您今天選擇的都是些世界一流的公司，您把這些公司的方案放在桌子上，閉著眼睛隨便拿一份，價格好像都很低廉。這與您花上幾周的時間精挑細選的結果幾乎完全相同。您為什麼浪費自己的時間呢？我願意幫助您盡快做出選擇。為此，請您允許我向您提一些問題好嗎？”
“可以！你問吧。”
“可以這麼說，在您有生之年，那些保險公司信任您，但您百年之後，他們會像信任您一樣信任您的公司嗎？您看不是這樣嗎？”
“不錯，正是這樣。”
“您買保險是為了什麼呢？事實上惟一重要的是把您的危險轉移給保險公司一方。倘若您半夜醒來時忽然想到農場裏大片農作物的火險昨天就已到期，您還能睡得著嗎？您隻盼著天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打電話給您的保險經紀人，讓他保護您農場的作物，是這樣吧？”
“當然了！”
“其實，人比財產更重要。您難道不認為自己買一份人壽保險更加合算嗎？您不認為應當將風險降到最低程度嗎？”
“這倒沒想過。不過，你說的也有可能。”
“如果您還沒有買這樣的人壽險，萬一發生不測，您不但沒了收益，還得搭上大筆錢財。您想是這樣嗎？”
“何以見得？”
“我今天早上約好了紐約最有名的一位醫生卡克雷勒先生，他做出的體檢結果是每個保險公司都承認的。可以說，隻有他做的體檢結果才適用於25萬的保險單。他的診所應有盡有，您盡管放心好了。”
“難道別的保險代理做不了這些嗎？”
“他們在今天上午是做不了的。博斯先生，您得盡快認識到這次體檢的重要意義。您想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話讓他們立刻為您安排體檢的情況。首先，他們會找一個平平常常的醫生，因為這人是他們的朋友。那位醫生來您的辦公室為您做第一次檢查，即使檢查結果可在當晚寄給一個主管醫生，那人一看這要冒25萬美元的風險，必須安排第二次體檢。而他們又得為此準備必要的儀器，這意味著什麼？時間在一天天地流走，您的金錢也一天天地流走。您怎麼願意拖延一周，哪怕隻有一天呢？”
“噢，我還是好好考慮考慮。”
“假設您明天早晨突然感冒，嗓子發痛，咳嗽不止，為此躺了一周。當您病好後去做令人難受的體檢，保險公司會說博斯先生，瞧您現在是沒事兒，可考慮到您的最近病史，我們得附加個小小條件，就是再觀察您三四個月以便確認您的病是急性還是慢性。這成什麼啦？博斯先生，您得一直耗下去，沒完沒了地拖下去。您看，我說的這些可能發生吧？”
“當然可能了。”
“博斯先生，現在是11：10，我們若能現在動身，趕去赴卡克雷勒的約會，還不會錯過11：30。您看上去氣色很好，如果體檢一帆風順，您所買的保險48小時後就會生效。我相信您覺得不錯。”
“啊，我現在的感覺棒極了！”
“這次體檢對您是最重要的，對嗎？”
“貝格先生，您在為誰做保險代理？”
“當然是您了！”
博斯先生抬起頭來，點了一支煙，從辦公桌旁站起來，走到衣帽架前拿了帽子，說道：“咱們走吧！”
接著便去卡克雷勒醫生的診所。體檢很順利。做完了之後，博斯先生似乎成了貝格的朋友，一個勁地請貝格同他共進晚餐。吃飯時，他笑著問：“您是哪家保險公司的？”
一次完美的推銷，一次經典的假設推銷法則，這就是語言魅力所帶來的非同尋常的成功。
7．推銷產品，能說會道的男人占盡優勢
讓別人心甘情願地掏腰包並不是件輕而易舉的事情。要想說服別人購買你的產品或者同意你的計劃，非得要有良好的口才不可，能說會道的男人在這其中可以說是占盡優勢。
推銷對於在生意場中的男人來說並不是件陌生的事情，如果你想說服別人購買你的產品，或者想和別人進行某種合作，就必須用盡辦法去說服他們，這時良好的口才便會派上大用場。
專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的開場白處理得夠不夠理想，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。因此推銷的開場白是極其重要的。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷高手認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
斯蒂溫想拜訪一家大公司的總裁，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之後，對方終於為他安排了一個會麵時間。
斯蒂溫苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一番推銷說明，希望他們能允許他撰寫一本有關此公司的書籍。因為要寫成此書，斯蒂溫必須要訪談該公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，他就沒有可能寫出這本書。當然，要獲得管理層的認可是非常難的。
在與管理層的見麵會上，斯蒂溫起身以最溫婉謙和的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏對貴公司的高層經理人發表談話。貴公司真是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對貴公司仰慕不已。”
斯蒂溫知道這一番話聽起來文腔十足，但是十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位發表談話，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個10億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關貴公司的曆史，以及現今其進行專業管理的過程。”
“所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，在與好些真正的大決策相比，這無疑是一件最容易決定的事情。”
“我真的很高興你們今天能邀請我來參加這個會議，因為在20分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”斯蒂溫此刻將聲音壓低說道：“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不相信我忍受了多大的不幸，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓，我再也不會和這家公司共事，因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法自拔，以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命中實在不需要這類的不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”
斯蒂溫緊接著逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了大約10分鍾。最後他又主持了5分鍾的回答。
在他回答完數個問題之後，最高主管說話了：“我看不出我們不放手讓斯蒂溫寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有人不同意嗎？”
每個人都點頭表示讚同，當約翰關上他辦公室的門之後，對斯蒂溫說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這次會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我恭喜你完成了一項了不得的演講和推銷。”
斯蒂溫用他的“三寸不爛之舌”完成了一項頗為艱巨的任務，這便是口才的巨大魅力所在了。做生意若想更加順利和成功，擁有這種超出常人的口才是十分必要的。