【神奇魔力鏡子】
在經濟學領域有這樣一個著名的假設案例：
一個窮人為了維持生計，要把一幅字畫賣給一個收藏家。窮人認為這幅字畫至少值20000元，而收藏家則認為這幅字畫最多值30000元。從這個角度看，如果能順利成交，那麼字畫的成交價格會在20000～30000元之間。如果把這個交易的過程簡化為：由收藏家開價，而窮人選擇成交或還價，如果收藏家同意窮人的還價，交易順利結束；如果收藏家不接受還價，交易也結束了，買賣沒有做成。
這是一個很簡單的討價還價問題，在這個討價還價的過程中，由於收藏家認為字畫最多值30000元，所以隻要窮人的還價不超過30000元，收藏家就會選擇接受還價條件。此時，窮人的第一要價就很重要，如果收藏家的開價是25000元，窮人要價28000元，沒有超過30000元，收藏家就有可能接受。同樣，如果窮人知足常樂，當收藏家出價25000元，窮人認為在其底線20000元以上，也可能以此價格成交。
其實，無論是窮人還是收藏家，隻要對方首先開出價格，他都會根據對方的價格來定價，這就是受沉錨效應的影響。
【神奇魔法錦囊】
沉錨效應實際上是一種思維定式，遇事不由自主地將認識固定在第一信息上，這是一種常見而有害的現象，中國人用成語“先入為主”來表示這個意思。考慮一個問題時，大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視，第一印象或數據就像沉入海底的錨一樣，把思維固定在了某一處。第一信息打下的烙印的確深刻，如果不辯證地看待，它就像一隻無形的巨手，強有力地影響著我們的思維走向。
在這場交易中，窮人會拒絕由收藏家開出的任何低於20000元的價格，這是很顯然的。如果收藏家開價29000元購買字畫，窮人在這一輪同意的話，可賣得29000元；如果窮人不接受這個價格而在第二輪博弈提高到29900元時，收藏家仍然會購買此幅字畫。窮人如果有點貪心的話，顯然會還價。
在這個例子中，收藏家先開價，窮人後還價，結果窮人可以獲得最大收益，這正是一種後出價的後發優勢。所以說，收藏家的第一出價和窮人的第一要價都很重要，是因為它是對方接收到的第一信息，而這一信息足以讓對方的心理產生強烈的反應，甚至讓對方在這一信息的引導下做出於己方有利的決策。
事實上，生活中的討價還價以及商品交易，正如窮人和收藏家之間的賣和買一樣，都是一個博弈的過程，在這一過程中，如果你能在策略中加入“沉錨效應”，你的勝算就會增加。
【神奇魔法鏈接】巧借妙招，讓財源滾滾來
某條街上，有兩家賣粥的小店，我們不妨叫它們甲店和乙店。兩家小店無論是地理位置、客流量，還是粥的質量、服務水平都差不多。而且從表麵看來，兩家的生意也一樣紅火。然而，每天晚上結算的時候，甲店總是比乙店要多出一兩百元錢。為什麼會這樣呢？其實差別隻在於服務小姐的一句話。
細心的人發現，當客人走進乙店時，服務小姐熱情招待，盛好粥後會問客人：“請問您加不加雞蛋？”客人說加，於是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個，服務小姐都這樣問一句有說加的，也有說不加的，各占一半。
而當客人走進甲店時，服務小姐同樣會熱情招呼，同樣會禮貌地詢問，但是她們的詢問不是“您加不加雞蛋”，而是：“請問您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”麵對這樣的詢問，愛吃雞蛋的客人就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個，也有要求不加的，但是很少。因此，一天下來，甲店總會比乙店多賣很多雞蛋，營業收入和利潤自然就多一些。
在乙店中，選擇是“加還是不加”；而在甲店中，選擇是“加一個還是加兩個”。第一信息的不同，消費者做出的選擇就不同。
可見，在從事廣告、宣傳、推銷等活動的時候，更應該注重傳遞給市場、傳給顧客的第一信息，並且利用準確、鮮明和有創意的信息來吸引顧客，達到商品大賣的目標。
第五節 名人效應：借名人之力擴大商品的知名度
【神奇定律】
名人效應，是指名人的出現所達成的引人注意、強化事物、擴大影響的效應，或者人們模仿名人的心理現象。
【神奇魔力鏡子】
在給大學心理係學生講課時，心理學家向學生介紹說聘請到舉世聞名的化學家。這位化學家來到課堂上，手裏拿著一個瓶子，他向學生介紹說自己發現了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。然後，化學家說他想在這堂課上測試一下大家的嗅覺。他打開瓶蓋，讓瓶子裏的液體慢慢揮發。過了一會兒，他要求聞到氣味的同學舉手，不少同學舉了手。其實這隻瓶子裏裝的是蒸餾水，“化學家”隻是從外校請來的德語教師。
教室裏並沒有特殊的氣味，但在“化學家”的心理暗示下，加上對“舉世聞名的化學家”的崇拜，讓學生們的鼻子不得不屈從於心理。如果不舉手，就表示他們的嗅覺有問題，學生們不想讓別人看自己的笑話，於是紛紛舉手表示聞到了氣味。
【神奇魔法錦囊】
名人遍及社會的各個領域，生活中利用名人影響力的例子更是屢見不鮮。
名人效應是一種非常有利用價值的社會效應。名人是人們心目中的偶像，他們是人們生活中接觸比較多，比較熟悉的群體。名人效應就是利用名人本身的影響力，而這種影響力有著一呼百應的作用。
名人效應在社會中的應用是很普遍的。首先在廣告方麵，一打開電視機，鋪天蓋地的廣告撲麵而來，大部分的廣告都在利用名人效應。因為受眾對名人的喜歡、信任甚至模仿，能夠轉移到對產品的喜歡和購買上，這有利於商品的銷售。在電影和電視劇市場，名人效應也是廣泛存在的，借助名人的影響力提高影片的知名度，同時利用名人的個人魅力提升影片的觀賞性，這些都是名人效應的應用。
許多企事業單位以及商場、酒店、學校、娛樂場所，大都願意請政府官員或名人雅士題寫名稱；一些商品的宣傳資料上，常常見到政界高級官員的題詞和接見董事長、總裁的照片，就是因為人們更容易受名人效應影響。
還有許多人初次見麵，總愛向對方誇耀自己認識某某大人物，一提到那些官居要職的人，即便攀不上親戚，也一定要說成是自己的熟人或朋友。這些人無非是想借名人的光環籠罩自己，擴大自己的影響力。
【神奇魔法鏈接】被書商利用的總統
一個出版商有一批滯銷書久久不能脫手，於是他想了一個主意，讓總統“幫”他賣書。計劃妥當後，他給總統送去一本書，三番五次去向總統征求意見。忙於政務的總統不願與他過多糾纏，便回了一句：“這本書不錯。”出版商便大做廣告：“現有總統喜愛的書出售。”於是這些書被一搶而空。
不久，這個出版商又有書賣不出去，又送了一本給總統。總統上了一回當，便想奚落他，於是就說：“這本書糟透了。”出版商聞之，又做廣告：“現有總統討厭的書出售。”仍有不少人出於好奇心而爭相購買，書很快又賣完了。
第三次，出版商將書送給總統，總統接受了前兩次的教訓，便不做任何答複。出版商仍大做廣告：“現有總統難以下結論的書，欲購從速！”居然又被一搶而空。總統哭笑不得，商人大發其財。
商人利用總統的聲望，大肆宣揚其書是經過總統評論的。購書者出於好奇，想知道為什麼總統會覺得那本書不錯、討厭和難以下結論，所以爭相購買。由於總統屬於眾所周知的人物，所以他的一舉一動、一言一行都會被人關注。商人就利用了這一點，大發其財。
商場如戰場，兵不厭詐，這位精明的出版商深諳顧客心理，巧用名人效應，在平淡中見神奇，實在是構思奇特、別出心裁。