保險是一種無形的商品，一般情況下，人們很難深刻地體會它的巨大作用以及能夠給人們所帶來的好處。保險是無形商品的特性造成推銷員在推銷時的難度增加。正因為如此，推銷員就更應當適時地正確地使用促成交易的口才技巧，巧妙地介紹保險的優點以及它對客戶個人利益的保障，從而使客戶認識到隻有購買保險才是能夠解決其個人利益保障問題的惟一方法。
□ 巧用“節約保費”的口才技巧
筆者通過大量的調查發現，現實生活中確實存在相當一部分人對保險沒有多大的興趣。
保險推銷員在實際工作中遇到對保險表現出不感興趣的人時常常感到十分頭疼。那麼如何引起他們的興趣，使他們認識到保險的重要，進而成為我們的忠實客戶呢？
原一平先生認為：人人都有某一份需要。在人的本性中存在著重利心態，如果我們能發掘出這份需要，或者能為別人創造一個這樣的需要就能成功地把保險推銷出去。
年輕人一般對保險態度都較為淡漠，對於保險推銷員的推銷，他們甚至可能在沒有經過考慮的情況下作出拒絕的決定。因為他們剛步入社會，生活無憂無慮，沒有經曆過大的波折，所以他們大多數缺乏憂患意識，很少關心保險這個問題。在日本，有這樣一個剛從學校畢業的年輕人，他工作較理想，年收入有2萬元，也沒有任何需要撫養的家眷，而且目前還沒有結婚的打算。這種青年是典型的對保險不感興趣的人。原一平先生卻成功地向這位年輕人推銷了人壽保險。
在實際的保險推銷中，原一平根據“年輕人對保險不感興趣”的特點。獨創了一套“節約保費”的口才技巧。讓我們看一看。原一平先生究竟是如何說服年輕人的：
年輕人：“像我這種情況不需要保險。”
原一平：“這樣的情形下，您確實不需要買保險。如果有人告訴您，您需要買保險，那這個人說話一定沒有經過大腦。我是一個保險專家，我可以坦白告訴您，您不需要任何保險，可是請問您，您計劃結婚嗎？”
年輕：“哦！也許過一兩年吧！可是那是很久以後的事。”
原一平：“即使您結了婚，您還是不需要保險，您知道為什麼嗎？因為萬一您不幸發生了什麼意外，您太太仍然年輕，她可以工作，還可以再婚，所以在這段時間內您不需要買保險。那麼再請問您：您將來計劃要小孩嗎？”
年輕人：“當然。我們都希望養幾個小孩，所以我想應該會有小孩。”
原一平：“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了。現在讓我們來看看保險的基本規則。任何人要買保險時，都要考慮三個問題：第一個是職業，您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題；第二個是健康，您現在身體很健康，這也沒有問題，不過三、四年後，我就不敢說了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以不成問題；第三個問題就是您的年齡，您年齡越大，買保險時保費越高，一般而言，每增加一歲，保費就增加3％。
年輕人：“不過再等3年實在也差不了多少。”
原一平：“老兄，那可就有差別了！假如您太太在三年內懷孕了，那時您準備買保險，您就要付出比現在高出9％的保險費。如果您現在的所得稅率是37％，那麼，也就是說您必須要多賺12％的年薪，才支付得起那份保險費。而且不隻是在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需支出9％，這筆賬您算算看，怎樣才劃算。”
原一平：“假如您現在投保，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12％的保費。我相信以您的努力，將來一定會飛黃騰達，而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12％的多餘保費。”