53．成功推銷的方法及技巧
□ 抓住成交點進行促成的口才技巧
推銷的工作性質決定了推銷員必須與客戶接觸。接觸客戶當然是為了讓客戶簽下定單，達到成功推銷的目的。成交點即是推銷員及客戶都十分關注的某些方麵，這些方麵直接關係到雙方的利益得失，推銷員若能運用成交點進行促成，無疑是非常漂亮的一招。
（1）價格
銷售產品，同樣也得給客戶做一個產品預算表，再作合理的產品計劃建議書，使產品價格在客戶麵前一目了然，使客戶認為以這種價格購買此種險種確實是合理的。
一般情況下，沒有預算就很難做計劃。因為如果要買東西，一定會問到兩個問題：第一，多少錢？第二，買什麼東西。兩個問題一定要先弄清楚。
例如：
語術一
“陳先生，如果方便的話，總共是6萬元，是不是麻煩你開張支票出來？”
談到價格，就從價格上促成。一般說來，沒有談到價錢，就很難促成，你必須把話題引到價格問題上來，如：
“陳先生，最重要的是你準備多少預算來運作這個計劃？”
（2）數量
通常情況下，推銷員在銷售時也特別關注數量，因為數量的多少關係著推銷員自身的利益，也關係著客戶的利益。因此，在銷售過程中，特別是促成交易的幾個成交點中，數量甚為重
“陳先生。如果可以的話，你看我們是先簽兩年的合同呢？還是5年？”
“5年太多了。”
“沒關係！那就先簽兩年好了。”
在運用數量作成交點時，要采用“二擇一法”，讓客戶任選一種。就很容易達到成交的目的。
□ 運用十大方法促成的口才技巧
做任何事情，要想順利完成，主要的還是方法得當，千萬不要亂來一氣，否則可能造成很大的損失。因此，推銷員在銷售的過程中，也務必正確使用推銷方法，通常情況下，正確的方法可以起到事半功倍的效果。
方法的正確使用包括方法的選擇及方法中的口才技巧，這是推銷中促成階段的要求。下麵我們將就這一問題的具體內容進行說明。
（1）應用直接請求法的口才技巧
推銷員頻繁的接觸客戶，應付客戶的推銷方法也是較多的，直接請求法是較常用的一種。這種方法就是推銷員在適當的時機，直接提請客戶購買。
在最後成交階段，推銷員與客戶的看法基本上達成一致的時候，要求推銷員提出請求的語言應該誠懇，態度和藹，以便加深客戶對推銷員的信任程度。
這種方法一般適用於下列五種類型的顧客：
①較熟悉的客戶。
②通過言辭行為已發出成交信號的顧客。
③顧客聽完推銷員推薦後無異議。
④顧客對產品已有好感和購買意向而不願親口提出成交。
⑤處理完客戶的重大異議後。
（2）應用暗示法的口才技巧
使用暗示法的好處在於推銷員有意地向客戶做一些肯定的暗示，讓這暗示滲透到客戶大腦中，迅速激發起客戶的購買欲望，促成交易的成功。
一般情況下，推銷員應用這種方法的最佳時機是在客戶討價還價階段和探詢客戶購買意願時。
例如，你可以對想加入子女保險的顧客說：“每個為人父母者。都希望自己的子女接受良好的教育，你是否曾想過如何避免沉重的經濟負擔呢？您的子女若加入保險會怎麼樣呢？”這種暗示會使顧客加深思考、權衡利弊，從而做出決定。
（3）應用選擇成交法的口才技巧
選擇成交法是假設客戶決定購買，給出諸多方案，讓客戶從中選一。通常情況下，運用這種方法在客戶已決定成交，隻是在交貨時間、質量、規格等方麵存在問題時應用最好。
例如：
“先生，你是全家都加入呢？還是隻給兒子加入呢？”
“關於這種產品，我公司有幾種類型可供您選擇，您喜歡A型還是B型？”
推銷員運用選擇成交法看似把主動權交給了客戶，而實質上則是把成交的一些小方麵的選擇權交於客戶，使其選擇。注意給出的被選擇的答案不能太多，以防看花了眼而延誤成交時機。其次要求介紹給客戶的被選答案，應該把重點放在給客戶帶來利益的方麵，以利於選擇。
（4）應用假定法的口才技巧
假定法是通過假設的語氣來詢問客戶，使客戶自己感覺到保險推銷員介紹的產品對自己有用。這種方法，適用於大多數客戶。他可能告訴推銷員他有過一筆很大的損失，若推銷員用假設的語氣詢問客戶，客戶當然會對過去沒有投保而後悔，從而馬上就作出決定，購買保險。
假定成效技巧對下列情況下的顧客更實用：
①固定顧客：依賴型和隨和型的顧客。
②明確發出了各種成交信號的顧客。
③對產品的興趣極濃、無異議的顧客。
④多次接收推銷產品且重大異議已被排除的顧客。
這種方法可以使顧客從麵談階段直接進入實質性促成，節省時間。
推銷員運用假定法，通過假設的語氣，往往可以激發顧客的想象力，對產品留下美好的印象，增加購買的信心。使用這樣的方法成交時，其假定的基礎來自於推銷員本身的自信心和事實。當推銷員認為顧客對商品已到非買不可的情況時，這樣的技巧可以促使客戶更加信心十足的采取購買行動。
（5）利用從眾心理促成的口才技巧
在現代社會生活中，從眾的心理普遍存在。從眾的心理往往可以引起客戶對流行事物的重視。推銷員在推銷時也可以幫助客戶認識推銷產品的流行程度，有意地創造出熱銷的氣氛，以權威性做誘導，使生意順利成交。
例如：
某化妝品廠生產的化妝品，銷量一直很好，原因就是該廣的營銷部門抓住了顧客從眾的心理。它的廣告中，以工人、農民等老年、青年各行業男女為現身說法者，並針對不同對象配以台詞，說明其廣泛適應性。這樣，這些行業、年齡、性別群體的人就會起而從眾：大家都認為好，想必不會差的，不妨試一試。
從眾心理是一種普通的心理現象，就客戶而言，從眾心理使他們向眾人看齊，認為大家都覺得好就不會錯。隻要推銷員善於抓住客戶的心理，通過他較熟悉的客戶的影響力進行誘導，就可以使客戶簽單。
（6）應用化整為零法的口才技巧
化整為零法是推銷中常用的一種推銷方法，通常是指推銷員根據客戶的心理活動規律，把大的交易額分解為小的單位，然後在各個小問題上達成一致，進而實現最後的全部統一。對於金額較大的交易，化整為零法可以減輕顧客的心理負擔，創造良好的成交環境，促成交易的順利達成。
（7）應用異議成交法的口才技巧
異議成交法是指推銷員通過抓住客戶異議，利用處理異議的機會，直接提出成交的辦法。例如推銷員成功地處理了顧客提出的產品異議後，抓住時機，對顧客說：“×科長，既然你承認了這種產品質量很好，我們就準備送貨了。”這就是異議成交的例子。
當顧客在時間、價格、權力、服務等方麵存在異議時，一旦推銷員說服了顧客或者雙方達成了一致意見，這種方法會促使顧客立即購買。
（8）應用欲擒故縱法的口才技巧
應付那些自以為無所不能的客戶，最好的推銷方法就是欲擒故縱法。與客戶交談時，推銷員可以裝作一種與他成交不成交都無所謂的態度，這樣做反而會引起客戶的好奇心和虛榮心，一旦時機成熟則促成其交易。
例如：
“先生，人壽保險並不是人人都能隨便加入的，您知道嗎？”
此時，客戶一定會對你開始產生興趣。
然後，你可以對客戶講些保險的小問題。
“隻有那些身體健康的人，才有資格投保，您投不投無關緊要……”最後，向客戶談一些公司的事。
“如果您想知道我們公司的服務事項，可以找些資料來當然，您可以先登記後查身體，這節省您的時間，同時也不讓您跑冤枉路，到時，我公司會通知您的！”
從上述中可以看出，那樣的談話可以使客戶的虛榮心受到刺激，在逆反心理的驅使下，可能會做出相反的決定，即了解保險、購買保險。
（9）應用激將成交法的口才技巧
所謂激將法就是推銷人員刺激顧客的自尊心，使其產生逆反心理，從而完成交易。在使用激將法時，時機一定要把握好，適可而止，否則會引起顧客的不滿甚至憤怒，而使你整個推銷計劃受到不利影響。
（10）應用啟發式成交法的口才技巧
啟發式成交法是推銷員同時推銷幾種相關的產品，發現客戶已購買了其中的一種，應借此機會，提醒客戶購買他已經購買或者準備購買的商品的相關商品。通常情況下，使用這種方法都以某種利益為誘餌，建議客戶多買或購買相關產品、新產品、高檔產品。
例如，可以就量大優惠、打折為由，建議顧客多購；可以以多花一點錢買質量更優的商品，建議顧客買高檔產品。
用這種方法時，推銷員可以站在顧客的角度上，有目的地推薦商品給顧客，必要時，可以給顧客做示範。例如，你可以對顧客說： “如果我是您，我一定買這種形狀的，既美觀又大方。”
比如二位顧客剛買一台彩電，這時推銷員就可以對顧客說：“最近出了一批新型號的天線，你看看和您的彩電相配嗎？”這樣往往可以引起顧客對天線的需求。
推銷員每天都在應付客戶，使用的推銷方法當然也是比較多的，上述隻是介紹了推銷員在推銷時最常用的10種促成交易的成交法，推銷員在借鑒這些方法的同時，應根據自己的經驗教訓總結出適合自己的技巧並融合口才技巧來應付各種客戶。