（8）找準推銷對象
在從事推銷中，能否準確掌握真正的購買決定者，是成功推銷的一個關鍵。推銷員向一個沒有購買決定權或者無法說服購買決定者的人推銷，那是推銷員最尷尬的事情。
找準推銷對象，當然得拉關係，但如果對方根本就不是適合的對象，無論怎麼拉關係、講交情都是無濟於事，至多隻能增進友誼罷了。如果純粹是為了交友、增進友誼，當然是件美事。但在推銷中，交際是為了推銷，就不能單純地講所謂的“君子之交”。如果弄錯“討好”的對象，就隻能是對牛彈琴，白白浪費寶貴光陰了。
例如：
一次，一個推銷員為了一筆生意頻繁地拜訪一位客戶，甚至有時談到深夜。最後一次深夜，該推銷員從客戶的洗手間出來，走到走廊上，忽然聽到了一個老太婆用沉重的語氣對“客戶”說：“說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我放在眼裏！為什麼我非得掏腰包？我活了這麼大把年紀，沒買不也過得很好嗎？東西那麼貴，我可沒錢！”
該推銷員恍然大悟，這個幾次來時都未正眼瞧的老太婆。卻是真正的財神。於是，推銷員便匆匆告辭。如何才能緩和老太婆的反對情緒呢？這個推銷員首先去戶籍處查了資料，得知還有20天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上鑲上“古稀壽辰”……
與客戶接觸，推銷員必須學會察言觀色。在一個家庭中，判斷誰是購買決定者，一般來說，通常的情形是夫妻共商（這一類比較普遍一些），有些是妻子作主，有些是丈夫作主，有些是丈夫出麵談判，由妻子通過。
那麼，怎樣看出誰是購買決定者呢？一般講，出來談判的多半就是，但為了防止出現意外情況，不要眼睛隻盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人都可能對他產生一點影響力，即使別人沒有絲毫決定權。
所以，在一個家庭或公司裏，千萬不可“從門縫裏看人”，最好是對任何人都客氣禮貌，俗話說：“禮多人不怪”，有時候一個其貌不揚的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤務工人，其實他可能就是老板。
（9）讓客戶覺得購買是自己的決定
推銷的目的是誘導客戶購買保險，使其在協議上簽字。誘導客戶購買，就是要讓客戶在談判中表麵上占據優勢，推銷員無形中巧妙地控製著整個局勢的發展，而讓戶覺得任何事情都是他自己的決定，因而更加樂意與推銷員單。
談判過程中，客戶有如下幾種決定：
①在接近客戶之前，他原本不想見你，結果卻接納你並允許你留下來談，這時，他作了一個決定。
②雖然他尚未打算購買，由於你喚起了他的興趣，使他想再多聽一些，這時，他又作了一個決定。
③接著他對你的專業知識深具信心，而願意聽你提供的計劃說明，這時，他也作了一個決定。
④他認為你的計劃完整，而的確需要購買一份，這時，他又作了一個決定。
要讓客戶對每個問題作出有利於推銷的決定，必須用選擇式的問話才行：
“先生，你繳保費，是要年繳還是半年繳的方式？”
“您繳費的地點，是在家裏還是在辦公室？”
“您是打算在星期四，還是下星期前往體檢？”
對諸如以上的問話，一定得讓客戶做肯定的回答，然後完成投保書的填寫工作。
像這樣以小問題來逐步讓客戶作出選擇的主要用意，是以累積小的抉擇再促成大的抉擇，這比讓客戶直接作重大的抉擇容易得多。
（10）不強迫購買
日本推銷大師原一平曾經這樣介紹自己推銷的經驗：“我在推銷保險時從來沒強迫過一位客戶，總是在與客戶接觸的過程中，非常詳細地給客戶介紹保險的有關知識。包括保險的優點，責任範圍、賠償金等，讓客戶自己決定購買與否。”事實證明，在保險推銷中，強迫客戶購買保險是非常愚蠢的。
推銷需要激起客戶的購買需求，保險推銷也是一樣，要按部就班地引起對方的購買欲，自然而然地成交，這才是正常步驟。如果語中帶有逼迫：“趕快買下，趕快簽約！”就會引起對方的警戒心。
例如：
曾有一位幼教的兼職推銷員走進一個客戶家：“太太，為了您可愛的小寶寶，請考慮買這一套幼兒教材。我不騙您，從下個月起，此套教材價格要提高25％，沒有像這麼好又這麼便宜的教材了。”
這家夫妻正好結婚10年才得個小寶寶，視其為心肝寶貝，望子成龍之心不在話下，所以不免心有動，躍躍欲試。“可是我們想先看看教材……”好像還有點猶豫。
“唉呀，還看什麼呀？您放心好了，我們的幼兒教材是聘請專家，從幼兒心理學的角度充分研究編輯的，不必猶豫，買就是了。”
推銷員語帶逼迫，好像不容拒絕似的，最後這家夫婦還是要求先看看教材，結果發現並沒有什麼特別好的地方，再加上那個推銷員推銷的態度過於急迫，不免心裏生疑，懷疑這家公司是否有什麼內幕。左思右想，決定還是另外選擇的好……
□ 促成交易的話語
一位資深的推銷員曾經說過：“再也沒有比動人心弦的話語更能夠打動人心了。”可見，話語在人際溝通中起著非常重要的作用。同樣的道理，一兩句恰如其分又鼓舞人心的話語，會在生意場上帶來意想不到的收獲，表現在推銷中，這“一兩句恰如其分的話語”會促使整個推銷過程的順利進行。
（J）善於使用總結性話語促使成交
到了成交階段，經過雙方談判，推銷員務必善於使用總結性的話語來促使成交，從而達到推銷的目的。
以下是推銷員常使用的總結性話語：
——好了，請×先生簽上您的大名。這張保單從現在起就生效了！
——×先生，我想您今天所做的這個決定，您太太一定會很高興，請在這裏簽上您的尊名。——×先生，基於……我建議您……——先生，您認為付現金比較好呢，還是支票比較好？——×先生，根據您所說的狀況來看，您是願意接受按月支付保費而不習慣於按年支付費用，對嗎？
——如果您現在就做出決定不是很簡單嗎？既省事，問題也解決了，×先生，請您在這裏簽上您的尊名。
——現在不投保，您還有別的理由嗎？
（2）使用鼓動性話語促使成交
鼓動性話語能夠引發一個人的激情，尤其在推銷中，推銷員更應恰當地使用鼓動性的話語激發客戶的熱情。
下麵是推銷員常用的幾種鼓動性話語：
——×先生，您還猶豫什麼呢？您不是買保險，您隻是為孩子買教育基金，為自己準備退休金，買一份發自內心的平和、快樂、安全和滿足。
——×先生，再沒有比意外更不確定的東西；也再沒有比保險更確定的東西了。
——買保險並沒有把錢花掉，隻是擺在一邊，在你真正需要的時候可以使用。
——隻要您在這裏簽個名，您所創造的可能比大多數人的一生中所創造的資產還多。
——父母愛子女最真摯的表迭方式，莫過於為自己買一份壽險保單。
——×先生，假如一個人不幸生病住進醫院，他希望你送他一張慰問卡、幾斤水果，還是希望送他一張支票呢？
——如果您現在不決定，您會後悔一輩子的。
——沒有人願意比別人差，但如您現在不購買，就會和別人產生差距，您喜歡這樣吧？
——您現在不決定的話以後又怎能下決斷呢？
（3）使用利益性話語促使成交
——推銷員在最後成效階段，為了達到推銷成功的目的，可以使用一些利益性話語誘導客戶，促使客戶做決定。
通常情況下，利益性話語有如下幾種：
——×先生，您事先準備多少，您退休的時候就會得到多少回饋。
——×先生，如果在保期內您平安健在，它就是一筆可觀的儲蓄；如果萬一有不幸，它就是翻了好幾倍的保險金啊！
——還有什麼可猶豫的，×先生？購買保險。不僅具備保障，還兼具儲蓄投資功能，是一種長期的保障、理財、投資計劃。
——其他的投資一塊錢報酬隻得幾分，保險隻要幾分卻司拿回一塊錢。除了保險以外的投資將本金吞掉隻退回利息；保險隻收利息，並且在您需要幫助時將本金退還給您。
——×先生，當您退休時，您擁有一筆可觀的養老基金是多麼愜意的事啊，但未來是否美好。必須您現在決定。
（4）使用警戒性話語促使成交
通常情況下，警戒性話語有如下幾種：
——是的，購買保險要花錢，但是沒有保險所付出的代價將更高。
——失去的東西往往不是因為決定錯誤，而是因為在考慮之中。
——×先生，我們都不能預測我們發生危險的方式。
——上帝並沒有與我們簽約說意外事故不會發生在我們身上。
——您有權力拿您的未來做賭注，但是您是否有權力拿家人的未來做賭注？×先生，為您的家人（或孩子）下決心吧！
在與客戶交談的適當時機，您要毫不猶豫地拋出這些促使成交的話語。不斷做出這樣的嚐試，成交的機會就越大。為此你必須做到：
①習慣於見機行事，促使成交。
②平時要注意學習模擬一些優秀話語，以他山之石攻玉。
③做到脫口自然，不生搬硬套，話語要符合客戶身份及性格。
④做到促成話語與促成資料相結合，增強說服力，促使成交。