□ 運用十大技巧促成的口才技巧
促成技巧是區別於促成方法的另一個促使交易成交的重要方麵，這些技巧主要包括強調產品效益、說明風險等10種。在結合口才技巧的基礎上我們將對這些技巧進行逐一的說明。
（1）強調保險功能的口才技巧
推銷員向客戶介紹保險時，首先應簡單的介紹一下產品的內容，博得客戶好感後，再詳細說明產品對客戶個人利益的保障，促使客戶約。
推銷員可以擬訂一份合理的保險計劃書，詳細地介紹一下產品對他的利益以及責任範圍、賠償金等，讓客戶主動簽單。
例如：
“××先生，如果你買了這份保單後，能繼續繳費到滿期仍生存時，你一樣可以領回這筆錢，這對你並沒有任何損失啊！”
“如果在繳費中途，您不幸過世，公司會依規定按保額支付給您的家人，對您也無任何損失可言。”
“如果在繳費中途，您發生了一些不如意的事，隻要您的保單繼續有效，保單累積的現金也會助您渡過難關盼。所以您並沒有什麼損失。何況，這段期間您還獲得完全的保障呢！”
講完以上的話之後，如果準主顧還是抗拒的話，那麼可以再度使用有效地實例或推銷用語。
（2）說明不買單的風險的口才技巧
拜訪客戶，可能會拜訪到“老是推托”的客戶，推銷員與客戶經過寒暄和促成之後，客戶依舊推托時，推銷員可以將他的注意力引導至不買單的風險方麵來，讓客戶感覺如果災禍真的發生時的情景，客戶就會慎重考慮是否要購買產品，從而盡快作出決定。
例如：
“張先生，我知道您了懈並且喜歡我們討論的這份保險計劃，而且我也曉得，總有一天您會購買它。但拖延久了，對您並沒有好處。第一，年紀愈大保費愈貴；第二，我現在尚且不敢保證您一定會通過體檢，何況是未來。您是知道的，每年有成千上萬的人因為不能通過體檢而被謝絕投保，而有一部分人則因健康欠佳而須增加保費。所以，我們是否先體檢看看，您認為明天還是星期五比較方便？”
說完後，如果客戶選定了做體檢的時間，那麼可推斷客戶已決意購買，必須要他繼續完成投保書填寫手續。如果客戶仍然拒絕或不願意填寫投保書時，則可以舉實例或再使用推銷用語，提出拖延過長對他不利之處，以促使他下決心購買。
（3）引用不同論點的口才技巧
我們舉一個運用這種技巧的實例，具體內容如下：
“先生，我們曾討論過65歲限繳的養老保險保費，每年必須付××元。但是，我不是建議您買這種計劃。我要建議您買的是同樣65歲限繳的終身壽險，所提供給您家人的保障不變，而每年必須支付的保費隻需××元而已。對您而言，終身壽險的保障優厚，而您每個月的負擔隻不過是××元。您認為收費地址是寫家庭住址，還是辦公室呢？”
對於在什麼時機運用以上這種促成簽約方法而言，應該視情況而隨機應變的使用，使銷售能輕易的完成。同時，別隻運用一種方法，應找出各種不同的論點與客戶做多次的麵談，這對交易的達成將會有很大的幫助。因此，在麵談之前，你要充分準備各種有效的推銷工具，這樣在您進行保險計劃說明時，可以侃侃而談，並有效地促使客戶采取立刻購買的行動，以免因麵談無法繼續進行而被迫放棄推銷或必須再做另外一次麵談。
（4）運用情感效應的口才技巧
一位資深的推銷員曾經說過：“推銷保險，隻有打動了客戶的心後生意才能談成。”從這句話中，我們可以了解到推銷保險不應當隻是為了訂單而去客戶那裏拜訪，更是為了客戶的利益保障才去的，是為了給客戶提供最好的服務。
在推銷時，少用一些高深的理論，多用一下情感效應的技巧，相信推銷員會收到意想不到的結果。
例如：
某律師一向是以能言善辯說服陪審員而聞名的。但是有一次他碰上了一個非常頑固的陪審員，他與這位陪審員辯論了幾十分鍾，卻毫無成效。
第二次審判開庭時，律師甚覺頭疼此事，他看看那位陪審員坐在第2排的第7位，便忽然靈機一動，轉身對審判長說：
“審判長閣下，請把正麵的窗簾拉下，因為第2排第7位的陪審先生感到陽光刺眼。”
那位陪審員頓時不好意思起來，忙起身微笑道謝，其頑固的意誌也因此冰消雪化了，於是成為站在律師這一邊的人了。這位律師運用感情作為武器，輕易地攻克了對方的心理防線。有的推銷員在理論方麵一套又一套，可是在推銷中卻屢次失敗，成為一名有著大堆失敗理論的推銷員。
例如：
有位推銷員剛剛大學畢業，他曾是大學辯論會的優勝者，便自以為口才非凡而沾沾自喜，平常說話總是咄咄逼人。但工作幾個月卻成績十分落後。且看下麵一段他與客戶的對話，就可知其原因了。
“我們現在不需要。”客戶說。
“那麼是什麼理由呢？”
“理由……總之我丈夫不在，不行。”
“那你意思是，你丈夫在的話。就行嗎？”
客戶惹惱了：“跟你說話怎麼那麼煩？”
這位推銷員碰了一鼻子灰出來，還對別人說：“我說的每句話都沒有錯呀，怎麼生氣了？”他以為自己的話句句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點不合人情。
與客戶善結良緣，實為一件好事，無須什麼高深的理論，最可能用的都是那些微不足道的卻是很敏感的小事。因此，推銷員在推銷時，要適時地運用情感效應的技巧，它是促成銷售成交的有效方法。
（5）激勵客戶
在整個推銷過程中，推銷員必須以生動的說明激勵客戶，讓其引起內心的共鳴，可以是提出一種合理的辦法幫助客戶，然後以輕鬆的語調使客戶接受推銷員的建議。推銷員也可以用隱喻的話術引起客戶內心的憂慮，然後再說明保險計劃是惟一解決問題的方法。
成功的推銷都是奠定在適時的激勵上麵的，推銷員激勵客戶時應建立起普通問題和個別問題，並激勵準主顧同意問題的確是存在著。
激勵客戶其實是在接近推銷員與客戶之間的距離，也是對客戶在某個方麵的認可加以強化，客戶覺得受到別人的尊重，自己也自信起來，最終會把推銷員當成是自己的好朋友。
同樣地，推銷員喚起了客戶的購買欲，接著仍然要利用適時的激勵，促使客戶采取行動。假如在進行推銷麵談時，你怕使用過度激勵的話術會導致客戶的憤怒，以至於隻采取平實的敘述方式，則推銷注定要失敗。既然客戶已確認本身有產品的需要存在，那麼，適當地施加壓力（隻要你引用的故事，或者使用的話語是針對他的實際情況）並沒有什麼關係。你之所以必須這麼做，隻不過是希望客戶購買足夠的產品以解決他未來必須麵對的經濟問題而已。激勵客戶最重要的在於你所引用的故事或推銷用語，是否足以促使他決定購買。
（6）向客戶饋贈禮品
饋贈物品是推銷員與客戶溝通感情的一種方法，尤其是在推銷員拜訪客戶後即將離開時，向客戶饋贈一點小禮品，並有禮貌地向客戶告辭肯定能夠給客戶留下一個深刻而又良好的印象，為下一次成功拜訪作了鋪墊。
許多保險推銷員在推銷中，就是運用饋贈禮品這種方法，創造了優良的成績。
凡是能長期保持優秀業績的人，不僅僅是挨戶挨門推銷。而且做不成生意也不斷絕關係，更不會做成生意，拿了錢便“貴人多忘事”，把客戶拋之於九霄雲外，而是采取“繁衍式”推銷，即加強與已成交的老客戶的關係。一方麵重視售後服務，一方麵利用這層關係，請他多介紹和引見新客戶。這樣就會“扇麵形”的開發新客戶。我們且稱此為“溫故知新”。“溫故知新”的原意是溫習過去學的知識，啟發出新的知識，引伸到推銷活動上，可得一種新的含義，就是重溫與老客戶的友情，以認識新客戶。
經常接觸老客戶，不妨隨便送上一點禮品。其實人們都有一種探求秘密、稀奇新穎之物的特點。例如吃過了一種從未嚐過的佳肴，會覺得一飽口福，尤其是富於地方特色的物產。推銷員一年四季幾乎是全國各地四處奔波，買些各地特產是極為便利的。那麼，如果去遠地出差回來了，不妨帶些當地土產給客戶，客戶不僅會喜歡禮物，同時會更加感激。
另外，趁老客戶的良辰吉日贈送些禮物，所謂良辰吉日指生日、生子、榮升、喬遷、子女金榜有名等等，這時候客戶總是喜氣洋洋，而送去禮物更增添了他的喜氣。總之，它是贏取顧客的一種好方法。
（7）善於運用客戶的默許
在運用默許時，隻要對對方的問題進行了解釋說明後，客戶並沒有反對的意思，就視為客戶已經做了決定，你可以直接請求對方簽單。
使用默許促成訂約能否成功，要視你在進行推銷時的心理狀態而定，客戶的態度固然重要，但你的態度更為重要。如果你能按照本書介紹的推銷方法從事銷售活動，你一定會覺得，由於你的說明完整，客戶必然會相信你提供的產品可滿足其需要。這時，你就可以期待客戶購買。
運用默許時，最好使用投保書。在麵談開始之前，最好將空白投保書先放置一旁，那麼在你運用默許促成時，即可隨手拿起投保書進行填寫手續。在填寫投保書時，最好從容易回答的部分開始，例如：出生日期、住址、職業等。隻要客戶不中途打斷話題，推銷即算是成功了，否則就得繼續麵談。