52．成功推銷的一般要求
□ 促成成功交易的五大關鍵和七項要求
良好的心理素質、必勝的推銷信念、成交口才技巧以及純熟的專業知識是促使推銷成功的關鍵。作為一名成功的推銷員，不僅要學會促成交易成功的5大關鍵和7項要求，而且還要把這些知識融入到口才技巧當中。融會貫通、靈活運用，才能戰無不勝。
（1）促成成功交易的5大關鍵
一位資深的推銷員曾經這樣述說推銷的要訣：“一名推銷員成功推銷保險是容易的，但必須學會促成交易的五大關鍵以及靈活使用成交的口才技巧。”我們先從這“五大關鍵”說起。
①堅定的信念
要堅信，你每天都能真心誠意地幫助不少客戶擁有最合適的保單，而且，你一直是在全心全意地為客戶終身服務。
你是為客戶傳播福音的使者，你既有才幹，責任心又強，常勝將軍非你莫屬。
出門前問問自己：“幹什麼去？”然後自己回答：“去收保費！”
促成時，要時刻注意，“說該說的話，做該做的事”。不要受情緒的影響，因為，不良的情緒會挫傷自己的必勝信念，會減退自己為客戶服務的熱忱。
如何運用堅定的信念來促成成功的推銷呢？
a．每周列出5個初訪或複訪客戶的名單，不論初訪或複訪，都將之列為這周拜訪的主要對象。
b．想象客戶所有可能發生的狀況，並將所有要應對的話術逐一列下。
c．推銷前去想想每個客戶，甚至連做夢也能夢見他們。
d．當你去拜訪客戶時，心裏就想著——“今天出門就是要收錢，不隻是拜訪、推銷而已。”
e．推銷員學習“呆若木雞”，說該說的話，做該做的動作；不要讓客戶的幹擾或反應影響你的情緒，而分散了你的意念，使意念力減弱。
②嫻熟的推銷技術
淵博精深的知識、平易近人的話語、簡明扼要的說明、恰到好處的促成動作等等，都是一個出色的推銷員必備的條件。
光有滿腔的熱誠和堅定的信念。還遠遠不夠。缺乏嫻熟的推銷技術，你隻不過是一隻“繡花枕頭”。隻有將三者結合起來，你才能在促成過程中做到遊刃有餘、運籌自如。
推銷的過程有一定的步驟和順序，如果顛倒了順序就容易失敗。其步驟是寒暄→開門→展示說明→嚐試促成。
莊子《皰丁解牛》篇中曾提到——惠君想解剖一頭牛，所以請來“皰丁”解牛。皰丁解牛的動作和刀子出入筋骨縫隙的聲音，無不完美，當皰丁解剖完了之後，惠君說：“真想不到你的技術已經到了這樣的境界。”皰丁答道：“我解剖牛所使用的不是技術，而是‘道’。我最初解剖牛的時候，眼中所見的，就隻是一條牛，但3年之後經驗多了，所看見的是牛身上筋骨脈絡的結構，從此以後，我解剖牛便用心神意會，而不再用眼睛看了。普通的廚子1個月換一把刀，又砍又割；其次是一年換一把刀，隻割不砍：而我是不割更不砍，我的刀在牛的筋骨縫隙中遊刃有餘呀！”同樣的道理，在推銷工作進程中，剛開始所見到的隻是客戶，後來看見的是與客戶間商談的進行步驟，知道如何運用技巧，使推銷過程順利愉快。
③熱忱的服務態度
促成時，你必須覺得自己是在幫助客戶做好準備，讓他下決心從此過上好日子。客戶就像想學遊泳又怕水的人一樣，就看你怎麼將他接到水邊，再誘他下水，讓他覺得下水並不可怕。你是得力的理財專家，你是在幫客戶做好事，你應該始終滿懷熱忱，努力設法為客戶提供最好的服務，讓客戶享受到最好的保障。
時時告訴自己也告訴客戶：“××先生，我是全心全意要為您做好終身的服務，我是真的很希望您擁有一份這麼好的定單和計劃。”“××先生，像您這麼好的人如果不買這定單，不但您會後悔，連我也覺得遺憾。”——這就是我們的熱忱。
在莊子中也有這麼一個故事——蛇需靠橫鱗才能爬行，蟬要靠翅膀才能飛，如果這蛇或蟬死了，固然它有橫鱗或翅膀，一樣不能爬行不能飛。所以推銷中光有技巧、話術是不夠的，必須由意念與熱忱賦予它們生命，惟有“意念”和“熱忱”才是使推銷複活的靈魂。
④讚美的價值
每個人都需要讚美，因讚美是對其個人成績的讚同和認可。讚美客戶，當然也是對客戶的認可。客戶覺得自己受到了重視，也得到別人的尊重，更會信任推銷員，從而使保險銷售成交。
其實，推銷的過程就是傳遞專業知識、處理與客戶之間的人際關係。就讚美而言，首先要懂得進退。客戶說“既然健康如此重要，那我應該跟你買份保險了？”答：“那也未必啦！假設您能要求自己每年固定做健康檢查，並定期為自己存下一筆健康準備金，您就不一定要買保險。但如果您沒有這樣的把握。那麼我可以為你計劃安排，來協助您完成這個願望。”
“××先生，沒關係，這件事您一定要好好考慮一下，但費用是7850元，支票先開給我，今天晚上就可以先生效，您覺得怎麼樣？”
“您不是說讓我考慮，怎麼現在就收錢？”
“是啊！您支票先開給我，考慮的期間就可獲得保障。”
“如果我考慮的結果是不要呢？”
“沒關係，如果不要的話。我再把支票退還給你。”
委婉的語氣、堅持的態度更增加推銷員本身的意念及說服力。會讚美，是推銷員業務能力的體現，也是促成交易的技巧。
⑤難得的平常心
以平常心態推銷，就是要像會見老朋友似的去接觸客戶，不能患得患失。
不管客戶的態度如何、反應怎樣，你隻要說該說的話、做該做的動作，而且要用心從實務中磨練出“該說的話”和“該做的動作”。慢慢地，你就能獲得平常心，推銷時就會從容不迫、不慌不忙，也就無得無失了。
a．舉例：“陳先生，我們理賠速度很快，5月1日申請5月2日就批下來，6月27日申請7月1日就批下來”（展示理賠資料）。
b．運用比喻法：“您的車子多久保養一次？”“5000公裏保養一次。”“如果車子不做這樣定期的保養，就容易出故障，人也是一樣，如果不定期做健康檢查，一旦年紀大了身體機能就會隨之老化。”
c．不斷使用反問句，引起客戶的注意力與參與感。
（2）促成交易的七項要求
在YMCA的講座上，康威爾教授主講的“精彩演說的四大原則”，提到最後一項原則的具體內容是：“促進行動！很多動聽的演講雖能博得滿堂的喝彩，卻也常常無法得到聽眾行動上的支持，聽眾們在聽講的過程中雖覺得輕鬆、愉快，卻未吸收到演講內容的精髓……”康威爾教授的一席話使推銷員貝格終於找到了以往推銷上的“盲點”，他改變自己存在的不良狀況，從記錄中找到解決問題的答案，收入也較以往增加數倍，但他仍不知如何使客戶立刻做決定。於是他積極地參考相關書籍，請教優秀的資深推銷員，並省思自己的推銷經驗，最後整理出下列有助於促使客戶立刻采取行動、做成決定的7大原則：