人都有為自己的行為辯解的本能。顧客在購買前，總是想方設法從正反兩方麵了解產品的情況，而一旦達成了交易後，便會讚美、肯定商品的優點，同時也希望別人讚美自己所購的商品，以證明自己決策的正確。而這時顧客的異議大多都隻是隨便說說而已。顧客內心並不希望得到證明或要求你為他排除這些異議，其實顧客的內心仍在維持其既定的決策。這時推銷人員就不要輕易表態，更不能妄加評論，如若非回答不可，也隻能先聽取顧客的意見，再以婉轉的語氣使顧客的異議轉化，使異議不至於對成交起阻礙的作用。
（5）不輕易讓價
在成交的最後時刻，顧客可能抓住最後一次討價還價的機會，希望再讓些價。在這時，顧客內心並非在價格上存在質疑，隻是抱有僥幸心理。這時推銷員就不能輕易讓價，否則，反而會再次因價格問題而引起異議，不但延誤成交時間，而且造成顧客對推銷員不信任的局麵，產生吃虧上當的感覺。所以這時要堅持一個價格，不要輕易讓價。
（6）讓客戶感到作出決定或選擇的是他自己
在與客戶商談的最後階段，故意使客戶處於強勢，讓客戶感覺作出決定的是客戶自己，他就會非常有成就感。
成交是一個決策過程，大多數顧客都不願意讓人感到有什麼外在的壓力在發揮作用，當顧客的成交意向相當明確後，這時推銷員就應該及時地對顧客的購買決定表示肯定並加以讚賞，使顧客認為他的選擇得到了認可和肯定。
（7）從容成交
經過了無數次的努力，終於說服了顧客，達成了共識，到了最關鍵的成交階段，這時候，推銷員激動的情緒是不言自明的情理中的事。這時你可能會因過於興奮或過於擔心而緊張，以至於自亂陣腳而使顧客產生多疑心理，動搖、鬆懈成交信心。
因而，在成交時刻，推銷員更應該穩住陣腳，把握自己的情緒，一步一步，穩中求勝。
在促成交易的重要階段，很好地把握自己，方才不至於使到手的機會付諸東流。以上7點技巧作為把握自己的方法、方式，對於推銷員在關鍵的時刻把握自己，成功地推銷，相信可以起到指導性作用。
□ 善於運用成交策略
從推銷員與客戶第一次麵談到簽單，反反複複經曆了許多艱辛的努力，通過使用推銷技巧、口才技巧排除了客戶方麵不利於成交的種種因素，激發起客戶的購買欲望，到了成交階段，就是推銷過程中最關鍵的時候，推銷員如果在這時把握不好。勢必會功虧一簣。
這個階段對於推銷員來說是非常重要而且十分艱難的階段，如此時能夠善於運用成交策略，采取積極有效地措施，就能促使客戶做出最後的決定——簽單。
成交階段，顧客的意願基本上已經確定了，這個時候，他為了使自己的條件得到近一步的滿足，往往不會主動提出成交，這時推銷員就要善於從顧客的言行舉止中及時捕獲成交的信息，促成交易的完成。
一般地，顧客的成交信息表現在：說話的語氣、動作、表情、行為等方麵，比如像顧客老是打聽產品的價格，銷售服務情況；對產品仔細觀察；對說明書認真閱讀；態度更加友好等等。出現這些苗頭，推銷員就應及時提出成交要求。
其次，時機的把握也是很重要的，推銷員與顧客的交談，每次都存在高潮和低潮，但並不是每個高潮都是成交的最合適的機會，即使在顧客的成交信號發出以後，也應該選擇最有利成交的洽談高潮，提出成交要求。否則如若錯過了這一有利時機，就隻能去等待新的機會。
最後，還要排除一些不良的心理因素的影響。它們往往可以阻礙成交的順利進行。這些不良因素或心理傾向包括推銷員的職業自卑感和盲目樂觀性。
客戶對產品的挑剔幾乎達到苛刻時，其本意可能是在向推銷員發出成交信號。但由於推銷員自身的認識不夠或職業成就感不夠等原因，往往造成對自身工作的自卑，而不能及時向客戶提出成交要求，怕被拒絕。但是有經驗的推銷員會抓住機會及時轉化客戶的挑剔，促成交易。對客戶的挑剔置之不理或者打擊、挖苦，都是不正確的成交策略。像上述那種由於推銷員本身造成的自卑，克服的辦法就是加強職業成就感的認識，勇敢的麵對拒絕。另外，盲目樂觀性就是推銷員抱有不切實際的幻想，期望過高，過於樂觀地看待成交，在行動上往往表現不願主動提出成交要求或急於求成，催促成交。克服這些不良的工作作風，消除其影響，也是重要的。
到了成交階段，推銷環境有時也有可能對推銷員產生不利影響，推銷員務必恰當使用口才推銷技巧，一定要控製好整個談判局麵，使談判傾向於成交，促使客戶簽單。
有利的環境直接影響顧客的情緒，從而影響顧客的成交決定。一般地，高雅、熟悉的環境有利於顧客心理壓力的減輕，自信心的增強。推銷員在選擇成交環境時，除了考慮這些自然因素之外，人的因素也不能輕視，這主要包括推銷員的競爭對手和顧客的熟人的幹擾。
為了爭奪市場，競爭對手往往可能介入其中，可能因他的一句承諾，會使唾手即得的成交化為泡沫。因為這時顧客在做最後一次的權衡，競爭對手的條件可能正是從你那裏沒有爭取到的優厚條件。因此，競爭對手的加入往往會導致顧客改變初衷。
推銷員做了大量的推銷勸說工作，最終使客戶認可並欣賞推銷員推銷的商品的優點，此時如果有客戶的朋友的任何一句不利於推銷的話，有可能導致推銷員的整個努力付諸東流。因此，為了促成成交，減少幹擾因素，選擇一個幹擾最小的環境勢在必行。一般說來，當條件成熟時在顧客同意的條件下，應把顧客單獨帶到一個特別的辦公室或其他人幹擾不到的場所。若在推銷員所在單位，可設立單獨會見顧客的接待室；若在顧客所在單位，可視周圍環境，將顧客引入暫時無人的房間，或將顧客引入房間裏相對安靜的位置，盡量遠離電話、其他業務人員和避開房門。若在洽談場地確實難以進行成交，也可選擇在共進午（晚）餐時或娛樂場所的安靜處與顧客成交，也可以選擇在顧客的家中，這可能是顧客最熟悉的環境。
一切條件都成熟了，顧客可能仍然會做最後的掂量。這時推銷員就應該幫助顧客權衡利弊，積極引導，使其排除一些幹擾的影響，做出購買決定。對於那些雙方都明白的缺點當麵講明，會讓顧客有一種公平感，而且會被你的真誠所打動，從而盡快做出決定。
最後的成交階段，就是要促使客戶做出最後抉擇，實現推銷員的最終目的。可是為了實現成交，掌握推銷的成交策略是十分必要的。
要做一名成功的推銷員，任何一次機會都不應放棄。當一次推銷結束時，告別的機會如果把握得當也可以使顧客產生成交的念頭。美國許多推銷員要告別顧客時，總是慢慢地收拾東西，有意地展露出一些未曾見過的產品樣品，從而引起顧客的興趣，達成交易。
總而言之，推銷工作是一項艱苦卓絕的智力、毅力比拚，應該講求謀攻，靈活地運用策略、技巧、如此才可以使成交量大大增加。