讚美時，你不妨用反問句收尾，這是比較有效的方式。
例如：
“陳先生，您真的不簡單，以您38歲的年紀如此事業有成，真是不簡單呀……不知道您買了這麼少的保險是否適合您的身份？”
（2）保持良好的形象
保持良好的形象是電話推銷的基礎。當客戶提出一些無理要求時，推銷員在處理過程中，一定要懂得運用委婉而堅定的態度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10點鍾去，不會耽誤你太多的時間，大概隻要20分鍾就可以。”我同意你的說法，可是我還是要去，這就是委婉而堅定的說法。然而，並不保證每次電話都一定能約到客戶，如果沒有約到，也必須留給對方一個良好的印象。哪一天順道去看看他，有何不可？當你遞上名片時，就可以以退為進的方式說：“陳先生，那天在電話中您說過對保險沒興趣，那我也不便打擾您，我今天剛好到客戶那兒，順道來看看您。”因為在電話中雙方已有第一次初步的印象，第二次會麵氣氛可能就好一點。但是，最重要的是在電話中一定要保持良好的印象，惟有這樣才有機會作突然性地進一步拜訪。
（3）見麵後的電話聯係
陌生拜訪一次促成交易的概率越來越小，大多數的客戶都是經過兩次、三次或多次的拜訪最後才簽下保單。
在後續追蹤的過程中，電話將扮演重要的角色。
優秀的推銷員把打電話稱為“電話神探手”。他們是如何做的呢？
首先我們都清楚後續追蹤會有各種各樣的情況發生。一般人都有這樣的毛病：電話好不容易打通，但竟然不知從何說起。下麵是幾句有效的開場白。
“你昨天提到的問題。我已經有了答案，我想你或許有興趣知道。”
“現在情形有所改變，我已經有了答案，我想你或許有興趣知道。”
“現在情形有所改變，公司短期內將停止×險種的銷售，我想應該跟你說明一下。”
“我想到幾件有趣的事情，說不定能幫你下決定，你看我是明天上午還是下午來比較好？”
“我看到一則報道，是關於你們行業的，這使我想起你，所以打個電話來告訴你有關……”
聰明的你，千萬不要說“你有沒有收到我寄給你的資料”或者“你考慮得怎麼樣？”客戶或許會說：“沒收到”或“沒有考慮清楚。”這樣，你將喪失一個大好的機會。
你不妨這樣說：“我打電話給你是想跟你談談前天我留下的資料，資料本身可能不夠詳細，我想今天上午9點或下午3點親自向你講解，你看哪個時間比較方便？”
隨機應變是頂尖推銷員應具備的能力之一，針對不同的翻戶，你心中要有不同的方法去應對。
如果你想從本書中學到更多更有效的技巧，現在請你提起筆，把你打電話的開場白列出一張清單，然後馬上修改它，把它和其他同事所寫的互相做個比較。
今天就用這個開場，說不準會有意想不到的效果。
電話聯係客戶應注意以下3點：
（1）樹立良好的個人形象
拜訪客戶之前，預先得打電話通知客戶雙方約定的時間、地點，讓客戶有充分的準備時間。推銷員的電話約訪不僅要讓客戶有被尊重的感覺，也要給客戶留下一個良好的形象。
（2）了解客戶購買產品的意願
對於無心的或者排斥產品的人，可暫時將其從名單中剔除。對於有意願的棗像戶，可將針對他所要使用的接近方法抄錄下來，放在眼前，這樣可以起到及時提示的作用。
（3）預防引起客戶反感
電話推銷既能直接與客戶交談，又不浪費時間。如果能在電話裏順利地商談，自然而然地就會形成主顧關係，使得拜訪客戶成為一件輕鬆愉快的事情，但切忌言辭過激，引起對方的反感。
所以，對推銷員來說，有必要進一步、更進一步有效地利用電話。而且要牢記：電話號碼簿是尋找客戶的鑰匙。隻要善於利用它們，就一定能使銷售量成倍增加。
（4）盡快作答
打電話時千萬不要讓客戶等得太久，一般情況下，對於客戶提出的問題，推銷員應盡快作答。
大家都有這樣的感受吧，等候接電話時的一秒鍾似乎有長達一分鍾之感。因此，當鈴聲一響，就應該立刻抓起話筒。客戶如果講了姓名，要馬上記下來，在通話中不時加以稱呼，這樣做會使客戶聽起來感到心情舒暢。另外，當遇到需要轉交給別人辦理的事情時，應向客戶講明原因，交代清楚，幹脆、利落地加以處理。
（5）通過聲音表現推銷員的人品
除可視電話外，一般的電話推銷，彼此都看不到對方的容貌、神態、服飾，僅僅隻是聽到對方的聲音。推銷員在電話中應答時，你的聲音完全可以表現出你個人的特點來。因此，當你需要表達某種意思時，就應該認真選擇詞句，爽快地去講，努力做到讓客戶聽後能夠理解、能夠接受。這樣一來，你的聲音就會顯得溫暖，充滿人情味。隻有這樣，對方才能感覺到有親切感，願意與你見麵。
（6）仔細傾聽
仔細傾聽的目的，就是要迅速地把握對方談話的大體內容並整理出對方談話的重點，然後據此推斷對方的需求，以做到有針對性地推銷。一般而言，傾聽對方談話時，都要求推銷員精力集中，這是有效傾聽的前提條件。
（7）巧妙地詢問
向客戶提出詢問時，要做到從一般性問題向特定的事情的過渡，緊緊抓住客戶所關心的問題，借此來說明什麼樣的商品對他最為合適。
（8）充分發揮推銷技巧
決不要低估電話推銷的作用。凡是有必要講的事情，就全部告訴客戶。並且使用能讓客戶充分理解的、栩栩如生的通俗語言去進行說明。為了避免引起客戶的反感，應該預先有所估計，盡量做到在客戶提出疑問之前，就以充分的說明使其完全理解。
（9）解答客戶的疑問
客戶若是提出某些疑問，恰恰說明他對那種商品產生了購買的意願。
銷售量能否增加，決定於你對客戶提出的疑問能否誠實、慎重而又完善地做出解答。
（10）促使客戶下決心
有許多客戶，往往不能果斷地決定購買，總是猶豫不決。此時，推銷員的解釋、說明，能在一定程度上促使客戶放下心來，果斷地做出購買決定。
（11）努力給客戶留下好印象
你是作為本公司的代表與客戶進行商務洽談的。不管客戶是否購買商品，僅就對方接受你的電話這一點，就應該表示感謝，並就占用了對方時間而表示歉意。要使客戶在放下電話之後，腦子裏仍然有一個好印象。
（12）避免常犯的錯誤
我們通過這樣一個例子來論述：
有一個年輕推銷員打電話想約一個客戶，這位客戶是他高中的同學，這兩個人不是真正很好的朋友，但是他們一直在一起。這是他第一次接近客戶，他要有一個第一次的約談，去看看這個客戶需要什麼，他要“複習一下他的計劃”。
當這個年輕人的母親接電話說她兒子不在時，這個推銷員經不起這個母親的追問，就決定說明他打電話找他的目的。這樣扯了一會，那個母親跟推銷員說，她的兒子對保險不會有興趣的。推銷員表示希望這位母親代替他的兒子做出決定。
這個推銷員在這裏犯了兩個錯誤。第一個錯誤是“接近”之前，他應該知道要去接近的這個客戶到底自己能不能做主，如果這個客戶根本不能做主，推銷員應該準備去找其他可以做主的人推銷，如果推銷員認為他能完全自主，那麼，他最好安排好以後再與那個人親自談一下；第二個錯誤是這個推銷員不能控製和掌握談話的進行（不論這個客戶是不是獨立自主的人）。如果他不能在電話中把這個年輕人的母親說服，那麼他根本就不應該打這個電話，或者是他應該長話短說，把電話掛斷，然後再找適當時機，直接和這個客戶談。
拒絕是電話推銷中常有的事情，遭拒絕的原因有很多種，但如果是因為推銷員的問題遭到拒絕，就太不應該了。還是上麵這個例子：如果你要成為一名優秀的推銷員，在這種情況下，你決定通過這個母親為她的兒子投保，那麼你應該談一些合乎她胃口的事，最後就約定好時間。否則，你最好這樣對他的母親說：“我認為由您的兒子和我一起討論整個財務計劃的重要性，非常非常重要。”
□ 電話約訪
（1）電話約訪的內容及談話術
電話約訪客戶，應該注意電話推銷禮儀，同時還要注重電話約訪的內容。在通常情況下，電話約訪的內容必須具備以下幾個方麵：
①親切的問候與介紹。你必須讓客戶感到友善、有禮、尊重與誠心。
②引起客戶的興趣。誘之以“利”，就必須提到對客戶有利的事情。
③約定時間、地點。
④再次確定訂約的日期、時間、地點。
做任何事之前若有適當的準備，就可以減少很多的不確定因素。所以，在電話約訪談客戶之前，預先設定問題及講話步驟，有助於約訪過程的順暢。針對不同的客戶準備不同的約訪談話術，是成為電話推銷高手必須具備的能力。
一般情況下，推銷員可采用以下幾種方式約談：