50．電話推銷的步
電話推銷步驟通常有以下三種：電話約定訪問的步驟、使客戶積極購買的步驟、電話催款的步驟。
□ 電話約定訪問的四個步驟
電話約訪的重點內容是確定拜訪的時間地點，這樣就做好了電話約定訪問的前期準備，通常情況下電話約定訪問的步驟分為以下四種：請求、說明、推銷、感謝。
（1）請求
電話約定訪問客戶，一般情況下會事先給客戶郵寄信函，說明推銷員的拜訪用意。如果客戶需要推銷員推銷的商品，就會期待推銷員打電話給他，並確定訪問時間。
推銷員打電話給客戶，應給客戶一個禮貌的稱呼，繼而介紹自己的姓名、公司名稱，然後請求客戶確定訪問的具體時間。
例如：
“×××先生，我是×公司的××，前幾天我寫給您一封信，諒已收到，信上提到要再打電話和您聯絡，如果您有空的話，今天我很想去拜訪您，上午10點鍾好嗎？或是下午2點鍾比較方便？”
（2）說明
針對客戶提出的問題，推銷員應簡單扼要地回答，同時也可以順便向客戶介紹一些保險的知識，包括客戶購買保險能夠得到什麼好處，以便在沒有得到答複的情況下再次請求確定訪問的具體時間。
要排除客戶心裏不利於推銷的障礙，推銷員可以向客戶分析一下客戶提出的問題的合理性，但同時要巧妙地否定客戶的觀點，這其中，可以運用說明的技巧。說明需要簡明扼要，不過多討論具體內容。
例如：
“我曾在信上說明過，使用本公司的產品可增加您的利潤，今天上午10點鍾我去拜訪您好嗎？或是下午2點鍾比較方便？”
（3）推銷
任何原材料、產品、商品隻要有想售賣的目的，這項工作隻有推銷員才能勝任，推銷員不但能夠將原材料、產品、商品推銷出去，而且還能幫助公司樹立良好的形象。在電話推銷中，推銷的作用也一樣是十分重要的。
例如：
“×××先生，我知道您的銷售涵蓋美國整個中西部地區，目前本地區正在大興土木，本公司的產品正符合這種情況，對您大為有利。如果我們可以見麵一談，不就更容易了解？今天上午10點鍾我過去拜訪好嗎？或是下午2點比較方便？”
“謝謝您，×××先生，那麼就決定今天下午2點鍾過去拜訪您啦。”
（4）感謝
一個合格的推銷員在順利完成某項推銷任務時，務必向客戶適時地、恰當地道謝。道謝是推銷員必須養成的習慣，也是成功開拓的秘訣，甚至是關係著推銷成敗與否的一個重要方麵。
要特別提醒的是當有秘書替你向客戶約定訪問時間時，務必要以自信與愉快的語氣和他交談。如果你所要談的是有關公司的政策，則可以這樣說：“我想和他談談有關公司的政策。”這種方法通常都會如願地和你所希望訪問的人交談。但你要想出為何此時不宜在電話裏說明事實的理由——例如要說明一個模型、一個重要的計劃、一份設計圖等。
□ 使客戶積極購買的七個步驟
電話推銷的目的在於能夠吸引對方與推銷員商談，如能達到這種效果，電話訪問也就成功了一半。這表明推銷員已經抓住了客戶的心，然後才能在商談中促使客戶對商品產生興趣，高興地掏錢購買保險。
一般情況下，使客戶積極購買的步驟有以下7個：
（1）確認
電話拜訪客戶，推銷員應該向客戶說明自己的身份和公司名稱，並簡單說明打電話的用意。推銷員用電話推銷也必須使用技巧。如果有一個恰當的稱呼將會給客戶留下更良好的印象。
例如：
“早安！王先生，我是A公司的劉佳明，自從上次和您聯絡迄今又過好久了。”
（2）暫停
暫停在電話推銷中比較常用，主要是雙方對某個問題有爭論時，推銷員就用暫停來緩解緊張的局勢，從而回到輕鬆、愉快的對話上來。
（3）詢問
詢問是推銷員了解客戶最有效地方法，特別是在電話推銷中更是少不了詢問。
例如：
“×先生，上次本公司送來的保險說明書以及保險建議書，是否有哪些地方令您感到不滿意？”
（4）承認
推銷員要實事求是地評價自己的保險，不應該為了訂單而大吹大擂。而應該承認錯誤，並表明願意改正這些錯誤。
例如：
“×先生，對上次交的保險建議書，本人甚覺抱歉，我將立刻換回。”（或其他適當的做法）……如果沒有什麼錯誤的話，可說：“我很高興得知一切都很正常。”
（5）勸說推銷
電話拜訪客戶，推銷員應把客戶可獲得的利益告訴他，為你的產品或服務創造銷售新機。