49．電話推銷的認識
電話推銷是推銷員經常使用的推銷方式，它是通過電話向客戶表述自己的推銷意願。這種推銷方式大大縮短了推銷的時間，提高了推銷的效率，因而受到很多推銷員的歡迎。
其實，電話推銷有優點，也有缺點。優點是電話推銷減少了與客戶見麵的麻煩和尷尬；電話推銷是直接與客戶聯係，節約了推銷時間；缺點是由於雙方都見不著彼此的相貌，隻能從聲音上判斷，也有判斷錯誤的時候，不容易獲得客戶的信任。推銷員應當對電話推銷的優缺點有一個全麵的認識。揚長避短，方能製勝。
□ 電話推銷的特點
通常情況下，電話推銷有如下四個特點：
（1）針對性強
指名道姓，可以馬上和想找的人通話，了解對方的需求和空閑時間，即時得到約見。
（2）快速方便
在生活和工作節奏日益加快的現代社會，電話是傳遞信息最為方便快捷又經濟的方式之一。
（3）人情味濃
通過電話把自己的聲音傳遞到客戶耳中，讓對方感受到你的親切與關懷，同時也可以避免遭人拒絕的尷尬場麵。但是不可否認，由於客戶事前對推銷員缺乏了解和認識，陌生的電話也容易引起客戶的猜忌、懷疑而予以拒絕。
（4）能夠帶來商機
對於有保險購買動機卻又無熟識推銷員的客戶而言，打電話到公司要求派推銷員前往說明，是很正常的事。可是如果接電話的人員（尤其是總機）態度不佳，或邊接電話邊與他人開玩笑，往往會讓客戶留下不好印象，也可能因此妨礙客戶進一步接洽的意願。所以公司有必要對這些內勤人員，加強其接聽電話禮貌的訓練；可能的話，也應列入其績效考核項目。這些人員往往塑造客戶對公司的第一印象，是千萬不疏忽不得的。
□ 電話推銷的重要性
“喂！尹先生在嗎？我是××公司的×××。”在忙碌的商品經濟社會，電話作為既方便又快速的傳聲筒，是我們與客戶取得溝通，縮短距離的主要工具之一。成功的電話推銷會給我們帶來意想不到的收獲。
也許有人會認為，打電話所能達到的成效十分有限，但不可否認的是。利用電話可以使銷售量無止境地增加，並能不斷地降低成本，發揮“一箭雙雕”的效用。這“一箭雙雕”就表現在：
（1）確知客戶的行蹤。推銷員通過電話聯係客戶，可以知道客戶的具體地點，推銷員就可以上門拜訪了。同時也還有許多推銷員喜歡打電話給客戶，以示其誠意。
（2）能夠占據主動權。由於客戶未預料到推銷員會來電話。這種突然襲擊能使推銷員獲得掌握討論問題的主動權，加上事先又做好準備，針對各種問題都能靈活自如地應對。