48．投其所好話推銷
心理學家卡耐基有句名言：“我喜歡吃草莓，魚喜歡吃蚯蚓，所以，垂釣的時候，我不以草莓而以蚯蚓為魚餌。”
也許你一下子看不出來卡耐基先生要說明什麼問題吧？好，讓我們講一個故事：
在美國耶魯大學教授威廉·菲爾普斯的童年記憶中，印象最深的是一位律師給他的啟迪。
威廉小時常到姨媽家去玩。有一次，姨媽家來了一位男客，當他同姨媽談完正事時，轉過身來同他聊了起來。
兩人談得十分投機，話題主要是小威廉當時正在玩著的小艦艇模型。這位大朋友對艦艇似乎具有豐富的知識。跟他聊天真帶勁！一直到客人告辭之後，小威廉還以興奮的心情讚揚著這位大朋友：“這人有趣，我從未見過這麼喜愛小艇的人。”
姨媽的回答卻是出乎意料的：“不，他是一位紐約的著名律師，對小艇，他一竅不通，也無絲毫興趣。”
“那他為什麼談得那麼帶勁？”小威廉簡直難以接受這個現實。
“因為，他是個有禮貌的人。看到你那麼熱衷於小艇模型，才跟你談的啊！”
直到菲爾普斯成為名牌大學教授以後，還對此事懷念不已：“那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶中。”
當你與對方進行推銷時，為了使談話愉快地進行下去，最好是獲取對方的好感。這就要求我們要善於抓住人心，善於站在對方的立場上思考問題。針對對方最關心的事去做文章，才能奏效。
現在，我們該明白卡耐基名言的含義了。無論你本人多麼喜歡草莓，魚也不會理睬它；隻有以魚本身喜愛的蚯蚓為餌，它才上鉤。
有一位懂得兒童心理學的母親應用了這種談話技巧，對孩子進行教導，收到了成效。她的小兒子就是不喜歡吃菠菜，她呢，沒像一般母親麵臨這種情況時那樣：或者嘮嘮叨叨地說教，說菠菜營養多麼豐富，多吃菠菜有什麼好處；也未采取強製措施。孩子並不關心營養豐富與否；強製，也不能長久。她是這麼講的：“某某不是老欺負你嗎？就是因為他比你長得強壯。吃了菠菜，你就會長得比他更強壯！”
於是，孩子立即對菠菜產生了興趣。在他的心靈中，最強烈的希冀莫過於此。
投其所好——在與對方愉悅的談話中達到自己的目的，實乃推銷之上策。
8 電話推銷的藝術
電話是現代生活中人們普遍使用的通訊工具。使用電話交往不僅簡便快捷，而且還能節約時間和金錢。在這競爭激烈的社會中，電話早已用在推銷工作上，隻是有的推銷員收效甚微。總被客戶拒絕。經分析，那些失敗的推銷員沒有經過正常的電話推銷培訓，抓起電話就是胡亂打一通，不分客戶是誰，而且還沒有任何口才技巧。這些都是造成推銷員失敗的重要原因。
推銷員利用電話推銷需要哪些技巧呢？一般情況下，推銷員應注意電話推銷禮儀、問候語、恰當的言辭表達、傾聽、請求簽單等，尤其重要的是電話推銷口才技巧，它在整個電話推銷中都是非常重要的，特別是在成交簽約階段，如若沒有良好的口才技巧，簽約的可能性微乎其微。