47．井植薰的推銷觀
人們似乎每天都為某些事情而進行談判，誰都希望自己談吐高雅，能夠使對方信服，從而達到自己的目的。即使你自己不認為是談判時事實上也在談判。你跟你的愛人談論去哪裏吃飯、買什麼菜，跟孩子談論何時關燈，都是談判。老板為了自己的銷售目的同顧客交談就是一種特殊的談判。
日本的井植薰先生14歲就進入他的姐夫鬆下幸之助的鬆下電器公司工作，1949年辭去這個公司的工作，到他的哥哥井植歲男創辦的三洋電機公司任職。從1971年1月開始一直到1986年2月，他擔任了三洋電機公司的總經理。由於他從事家用電器企業經營管理的時間很長，他的經驗很豐富，而且別具一格。1981年4月，他曾獲得二等旭日重光勳章，在日本可算是一位著名的企業管理家。
有一天，他來到一家零售店，和老板寒暄了幾句之後，就談起了這個店的銷售情況。談話之間，有個住在附近的小孩來店買燈泡。井植先生中斷了與老板的談話，站在一邊看著老板是如何做生意的：拿出一個燈泡交給孩子，老板收錢、找錢。孩子離去。
“老板，剛才的孩子是誰家的？”
“不知道，大概就是附近村的吧。”
“平常你就是這樣做生意嗎，這樣商店是不可能得到發展的。你為什麼在男孩來買燈泡時，不向他推銷電器用品呢？”井植先生忍不住地問了這些話。
“我不是賣了嗎？連錢也收了呀。”老板有點不服氣地說，“總經理先生，要是你的話，會怎麼賣？能不能講給我聽聽？”。
“失禮了。要是我就這麼辦。”井植對老板說：“在小孩來店說叔叔，買個燈泡時，如果我不認識這個孩子，我就和他交談起來，問他的家住在什麼地方，家裏有些什麼人，並說上幾句客套話。
“小朋友，上幾年級了，長得可真高啊！”如果孩子麵露喜色，我就進一步問他爸爸幹什麼職業，有幾個兄弟姐妹。也許由此可以得知他有兩個姐姐從學校畢業後在銀行裏工作。
“在這種拉家常中，我把燈泡賣給了他。等孩子走了以後，我換上衣服，到他家去訪問。
“見到孩子的媽媽，我就說：‘敝店是某某電器商店。太太，剛才令郎到敝店來買了個燈泡，不知好使不好使？’
“回答當然是好使，由此便引出了話頭。
…聽令郎說，您家有位小姐正當妙齡。我們在向客戶送貨時，曾有人家托我們打聽哪兒有品貌雙全的小姐。不知令愛是否已說了人家？這話決不會使有女兒的父母產生反感，隻會感到高興。
“不，還沒有。掌櫃的，要是有合適的人家，請多為注意並美言幾句。”
“明白了。我願意替您打聽打聽。在令愛出閣時，請在敝店買洗衣機、彩電、電冰箱吧。”
“這樣，雖說不會馬上成交，至少我利用小孩來買燈泡的機會，我向這家大人進行了推銷，他們就可能會成為本店潛在的顧客。”
“你講得太妙了。”零售店老板從入迷中醒悟過來說，“做生意還能做得這樣生動活潑，以後，我也這樣試試看。”
井植先生認為，要積極思考，要在同顧客商談這種最平常的過程中，使顧客購買自己的產品或提出要求、意見。事實上，井植的辦法就是一種生動活潑、積極主動的為顧客服務的方式。這不正是我們的售貨員、推銷員等人需要努力的方向嗎？