46．外貿推銷有技巧
外貿磋商的對象是指由於公司成功的廣告或推銷而帶來的潛在的顧客，他們有意就我國企業的產品進一步了解、商談。外貿磋商的內容主要是就買賣商品的品質、數量、價格等10項交易條件進行談判。下麵以中國企業向國際市場推銷普通車床為例介紹一下外貿磋商的方法。
中國車床以價廉、穩定和耐用進入國際市場後，我國公司相繼收到一些信函和電報，表示了欲購的願望。如：“請報C618K型車床最惠價”等。這叫詢盤。意在了解行情。
爾後，根據雙方的要求，我公司開始正式發盤： “可供C618K型車床1000台，每台700美元，托盤包裝，11月裝運，不可撤消即期信用證付款，8月1日我方時間複價有效”。這叫實盤。實盤對發盤人有法律約束力，在有效期內發盤人不得隨意撤消或修改實盤的內容。實盤的內容必須是完整、明確和無保留的。一旦被對方在有效期內無條件接受，交易宣告達成，構成對雙方均有法律約束的合同。實盤在下列情況下失效：過期；被拒絕；對方還盤。
鑒於國外用戶需求較大，在向主要出口市場意大利和荷蘭發盤的同時，又向其它國家發盤。發盤內容如前，隻是數量未定而標上“視我方供貨可能”，或價格未定而標上“參考價”等等，這叫虛盤。虛盤對發盤人沒有法律約束力，隻是為了了解行情，探聽對方成交意圖、實力，了解我方產品在市場上的影響程度。談判雙方就是在這種虛虛實實的往來中逐漸互相了解而走向正式談判的。當然，我方發盤時，必須明確實盤與虛盤的界限，不要盲目發盤，避免發出既非實盤又非虛盤的表示，讓他人鑽空子。到底發實盤還是發虛盤，隻能就具體產品、具體市場、具體時間來定。一般來說，實盤有法律約束力，易為人重視，利於迅速達成協議，而虛盤則可隨機調整，應變力強。發盤時，要虛實結合，以虛帶實。
在我方發盤10天後，荷蘭一公司來電表示除價格嫌高外同意原發盤。這叫還盤，是對發盤的拒絕。如果荷蘭公司在來電中提出願以680美元一台購買，那就構成了實盤，具有法律效力。如果這時我方同意該發盤，則交易達成，反之，又以新發盤拒絕該發盤。於是，磋商就會反反複複、虛虛實實地進行下去了。
幸好，意大利莫裏卡公司回電，全部同意我方發盤。這叫“接受”。接受除了在到達發盤人之前可以撤回外，一律不準撤回，對接受人具有法律約束力。
意大利方已經確認我方發盤，這是否就是合同成立了呢？不一定，按我國的一般做法，凡交易一經確認或接受，即認為合同已經成立，雙方均受約束；但在簽訂書麵合同之後，則以書麵合同為依據。有的國家則不承認口頭合同，如美國規定500美元以上的合同必須以書麵簽訂。