44．曲線推銷奏奇功
有一位著名的棒球運動員，在球場上是個難於攻破的堡壘。他在某保險公司推銷員的眼裏也被當作是一座難於攻破的堡壘。因為他對保險、投保之類的事，根本就不感興趣！他對一個個喋喋不休地向他說教的推銷員們很反感。
有一天，某位推銷員又上門了。不同於以往的是，進門後，他沒唱那些令人生厭的老調，也沒對保險好處進行宣傳，而是以一位相當在行的熱心棒球的交談者來傾聽對方大談棒球。
他的傾聽、他的插話、他的問題以及那些簡短的議論，都給這位職業球手留下了深刻的印象。他被視為一位很有棒球運動素養的同行交談者。在一個適當的時刻，推銷員向球手提出一個關鍵問題：“您對貴隊的另一位投手利裏夫的評價如何？”
“利裏夫，正是有了他，我才能放手投球的，因為他是我的堅強後盾和依靠，萬一我的競技狀態不佳，他可以壓陣。”
“請原諒我打個比喻，您想過沒有，如果把您的家庭比作一個球隊，您家庭也應該有個利裏夫。”
“利裏夫，誰？”
“就是您”推銷員談鋒愈健，“您想想，您的太太和兩個孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地幸福生活，就是因為有了您，您是他們的堅強後盾和幸福的保證，所以您好比他們的利裏夫。”
“您的意思是……”
“請您原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一您有個不測，我們就可以幫您、幫您的太太和孩子一下。這樣，您就更可以放心地馳騁球場，絕無後顧之憂。所以，從這種意義上說，我們也是您的利裏夫。”
至此，棒球運動員才想起他的對話者的身份，然而他被感動了。這筆生意當場就拍板成交了。