43．熱情換得生意隆
店員為了銷售產品，顧客為了購買產品，兩者的目的是一致的，但是，為什麼有的店員賣出的產品總是很少呢？這裏麵有一定的學問。且看下麵的一位店員是如何與顧客商談，達成一致的。
H和太太N在一家商店門前停下腳步，出神地看著那櫥窗裏陳列的新式“神奇牌”真空吸塵器。前些日子，這種吸塵器製造商曾在所有的女性雜誌、電台、電視台、報紙上刊登了廣告。
“這是自動的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自動除草機一樣”。N很感興趣地對丈夫說：“其他機器都沒有它的性能好。”
H答道：“你不是老早就想買一台新式吸塵器嗎，先讓我看看再說。”
示範性的吸塵器，就放在門旁。推銷員正忙著接待一個買電視機的顧客。H和N就自己先試了起來。“這個把手裂了，也鬆了。”他倆邊看邊叨念。
此時，推銷員匆匆走過來，彬彬有禮而又熱情地說：“先生，真抱歉，讓你們久等了。噢，您打算買一台神奇牌真空吸塵器嗎？”
“您看，這個把手裂了。”H指出說。
“這台機器是展示用的，試用的人很多，極容易損壞，不，過雖然把手裂了，卻並不影響它的功能。”推銷員說：“你們在這塊狹長的地毯上試試看。”他撥弄了一下那個有點裂的把手，吸塵器就移動了起來。
“怎樣發動機器呢？”H邊問邊蹲下去檢查機器。
“這台機器裏邊裝有一個緩衝器，碰到家具就會向後倒退。”推銷員耐心地解釋道。
H又問：“這部機器能按照地毯的毛質自動進行調節，這是怎麼回事？”說完，他又蹲下來檢查這台機器的底部。
推銷員微笑著說：“對，您看到了嗎？秘密就在那機器的底部。那些凹槽的橡皮輪胎在地毯上麵滑動，就上下移動，轉動毛刷、吸管頭也跟著上下移動了。”停了停，推銷員便問：“你們二位還有什麼疑問嗎？”
H和N夫婦幾乎異口同聲地說：“這台機器雖說已經很舊，但功能卻很好。謝謝你們幫助我們了解了它的性能、結構和使用方法。再請你幫我們選一台吧。”
“這種真空吸塵器推銷得很快，現在隻有幾台了，我們一起挑選一台。”說著推銷員拿出訂單，開好後交給了H，他們成交了。
這位推銷員的工作可說是上乘。他知道，顧客買吸塵器是慎重的，隻有當他們，的確覺得值得買的時候才會買，所以在產品展示中對顧客自始至終都彬彬有禮，誠摯熱情，屢問不厭。他既讓顧客隨意試用產品，還耐心地告訴顧客產品的性能、結構、特點及使用方法，在愉快、和諧的氣氛中完成了商談，彼此通過愉快的談判都達到了目的。