40．摸準顧客的想法
向顧客推銷商品的人可能是一個敢作敢為和積極主動的人，或是一個性格開朗和循循善誘的人，一個辦事穩重和講究信用的人，一個工作認真和有條不紊的人。總之，推銷員必然屬於某一種人，有他自己的風格。而顧客則不同了，千差萬異，各有各的想法。
推銷員在同顧客的談判中，如果他一直沿用自己那特殊的風格，那麼就會經常失敗。而要取得很大成績必須不斷改變自己的談話方法。
除了一部分事先定好了要上街買的顧客外，絕大部分顧客是隨意性很大的，至於顧客是否買你的商品，那就全看你的談判吸引力有多大了。對於一些明確要買這類東西的顧客，你可以用迅速的硬推銷的做法；而對於其他的顧客，你最好采用民主和友好的態度來介紹商品，或者采用一種耐心的而不拘束的“軟推銷”的方式。有些顧客對你的商品表麵上無動於衷，實際上也有購買的可能，隻要你能根據許多事實作很有說服力的說明，可能就成功了。對於有棱有角的年輕人，你最好把商品描述成具有十分獨特性能、在款式設計上新穎別致；而對於那些喜歡墨守成規的人，就應當用“貨真價實”、“性能穩定、可靠”之類的詞語來描述商品。
總之，關鍵的是，推銷員在同顧客談話中不能用自己的銷售方式進行推銷，而是要使用顧客想購買的方式來吸引他們。要做到這一點的理論原則隻有一條，那就是要揭示支配顧客購買行為的動機，即為什麼想購買的一種感情上的原因。如果你能在與顧客的談判中做到這一點，推銷產品就不成問題了。