34．貨比三家講優勢
推銷在與顧客商談時，難免遇上顧客對你的話或者產品表示懷疑、抱怨、否定或者提出反麵意見。
推銷員正在向顧客推銷收錄機：
顧客：“我要買一部帶耳機的收錄機，可是你這種收錄機卻不帶耳機，我不要！”
推銷員：“是的，您說對了，這種收錄機是不帶耳機，但帶耳機的會貴得多。”
顧客：“價格是便宜一些，但使用不方便。”
推銷員：“其實加一個耳機也不花多少錢。您何必要花那麼多錢買帶耳機的呢？再說，這種收錄機上已配備有耳機插座，萬一要用，您還可以另外買一副稱心如意的立體聲耳機呢！”
這位推銷員麵對顧客對產品的否定，還是麵帶微笑對顧客說話，先是肯定其說法，然後不斷地提出產品的優點，補償和抵消顧客的異議。
下例是推銷員正在向顧客推銷奶粉：
顧客：“你的這種奶粉價格太高了，每袋20元錢，比其他廠家的快高出一倍多了。”
推銷員：“這種奶粉，價格高出普通奶粉3倍都不奇怪。它產自澳洲，是健而美公司生產的名牌奶粉。含有大量蛋白質、維生素和礦物質。因為超濃縮型的，每包奶粉含量相當於5公斤全脂奶粉。純天然精製，真空包裝，決非國內同類產品所能相比。現在許多家庭主婦都很喜歡這種牌子，既富有營養，又安全衛生。價格是高一點，但物有所值，消費者會很滿意的。”
這位推銷員的辦法是，始終強調優點遠遠超出它的價格，從而消除中間商的顧慮。
下例是推銷員正在向顧客推銷手提包：
顧客：“我在林肯街一家商場看到，與這一模一樣的手提包，才賣50元。”
推銷員：“您說對了！當然隻賣50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔細看看裏麵，比較一下就清楚了。豬皮鬆軟、精密、色澤自然。用手按下去，細小的紋理自然地出現。鬆開手後，紋理又都消失了。真皮包提在手裏，身價倍增，氣度不凡，合成革哪能和它相比呢？”
一般的顧客在購貨時，最關注的往往是價格。對價格過於關注而忘了質量。這時推銷人員應提醒他：“一分錢一分貨”、“不怕貨比貨，就怕不識貨”。再將自己產品的優勢一點點講出來，顧客自然就再也沒有異議了。