“如果您是我兄弟，我很想告訴你一些重要的話。”
你對客戶說這些話時，必須注視他的雙眼，帶著感情對他吐露話語，然後等他開口說話。
總之，隻要你真心誠意，必能以強而有力的話贏得對方的信任。
（4）貝吉爾了解客戶需求的口才技巧
貝吉爾通過大量實踐，發現推銷工作中最重要的是找到客戶的需求。從客戶的需求人手，要容易得多。而作為客戶，他們大多不太了解自己是否應該購買保險或者購買何種保險。幾乎所有的客戶，總是鑽在怎樣才能以最低的價錢買到他需要的那份保險的牛角尖裏，以致浪費了許多寶貴的時間去比較各種計劃書，花不少精力去招呼蜂擁而來的推銷員。貝吉爾發現推銷員發掘客戶購買動機的一個最有效的方法便是提問題。他說：“隻要一個人能夠給你幾個理由說明他為什麼不想買保險的時候，你就可以用這個辦法逐個擊破這些理由，絕對不要向他強迫推銷。”
他經常品味林肯總統在當律師時說過的一番話：“在我的職業律師生涯中，能一帆風順的主要原因在於我永遠堅持向對方律師提出六個問題，以便使我有機會再去提第七個問題，而這第七個問題，往往是最重要的一個觀點。”
貝吉爾通過琢磨和實踐，找出推銷工作中最美妙的一句話就是“為什麼”，一個優秀的推銷員的優秀之處就在於能夠把這句話運用得出神人化。
多問幾個“為什麼”，讓對方在回答“為什麼”的時候去思考、去說服自己，不用推銷員做艱難的勸導和說服工作，這是推銷的技巧之一。同時，多問幾個“為什麼”還可以發現客戶拒絕保險的真正原因。
貝吉爾研究分析了他所做的拜訪記錄，發現在拒絕事例中，有62％的客戶開始提出的拒絕理由並不是其真正的理由，隻有38％的客戶一開始就老老實實地告訴了他，他們為什麼不想購買保險。
那麼貝吉爾是用什麼辦法發現客戶隱藏在第一個、第二個、甚至第七、第八個假“理由”後麵的真“原因”的呢？
貝吉爾從實踐中摸索出一個簡單而且有驚人效果的方法去洞察對方的心機，這個方法就是多問一個“為什麼”，等對方回答了之後再問上一句：“除了這些原因以外……”
這就給我們以警示，遇到拒絕時千萬不要轉身就走，要用“為什麼”和“除了這些理由以外還有什麼原因使你覺得……”等提問去揭開客戶表麵上的借口，找到一份又一份高額保單。
（5）霍爾發現客戶需求的口才技巧
如何從一名失敗的推銷員，經由發現失敗的原因後走進成功的大門。霍爾先生認為原因在於多用“肯定句”。
有位朋友以電話通知霍爾，有位紐約市的巨賈打算投保人壽險25萬美元，他問霍爾有否興趣一試。
“我當然有興趣一試，可否請你替我安排會麵的機會？”
他告訴霍爾，時間訂在第二天上午10點45分。
霍爾先坐於桌前思索如何著手。起初半個小時，他的思緒一直在打轉，繞不出來，但慢慢地，那些幫助這位巨商具體化他的願望，他可以幫助他作決定的問題油然而生。他又花了兩個多小時寫了14個問題，並根據輕重緩急依序排列了順序。
第二天早上，霍爾搭火車前往紐約市，在車上他反複琢磨著這些問題，心裏好興奮，他想好好地把握這個機會，麵談之前，他打電話給紐約市最有名的醫療保健師，替他這位潛在客戶預約11點半到他那兒做醫療檢查。
霍爾到客戶的辦公室門外時，聽見他的秘書通報：“李爾先生，有位霍爾先生從費城來訪，他說你們約好在10：45見麵。”
李爾：“是的，請他進來。”
霍爾：“李爾先生，您好。”
李爾：“你好，霍爾先生，請坐。（李爾和霍爾都在等對方先開口）霍爾先生，恐怕你會浪費時間而無結果。”
霍爾：“為什麼？”
李爾（指著他桌上一疊保險計劃書）：“我已打算投保紐約三大保險公司中的任何一家。這三家公司的經理都是我的朋友，其中有一位和我的私交非常好，另一位是我每周一的高爾夫球友，他經營紐約人壽保險公司，你一定聽過這公司的大名吧！”
霍爾：“的確是世界一流的公司。”
李爾：“既然如此，霍爾先生，如果你仍想介紹貴公司的服務，替我這46歲的男子計劃生涯以達成25萬美元的交易，就留下你的保險企劃書。也許兩三個星期後，我才決定投保那一家公司。如果貴公司的計劃最合我意、費用最低廉，我會考慮的。但坦白說，我想你不必浪費這些時間了。”
霍爾：“擬一份保險企劃書，必須由專業的保險精算師處理。而培養一位專業保險精算師，需7年的時間。現在您即使選了一家收費最低廉的公司，5年之後，這家公司必也在高收費公司之列，事實如此。的確，您現在列入考慮的公司都屬於世界一流的公司。您可以把他們提供的企劃書攤放在桌上，閉眼隨便一指，挑中的公司跟您考慮兩三周後而選出的公司都差不多。我的工作是幫您做決定，所以想先問幾個問題，可以嗎？”
李爾說：“請說。”
霍爾：“據我所知，貴公司正準備擴大營業，所以打算貸款25萬美元。但欲貸款成功，貸主希望您投保25萬壽險，對不對？”
李爾：“沒錯。”
霍爾：“換句話說，李爾先生，隻要您健在，資方對您信心十足，但如果沒有您，他們無法信任您的公司維持得下去，是不是？”
李爾：“是的。”
霍爾：“所以您應立刻投保壽險，把風險轉由保險公司承擔是刻不容緩的要事。想想看，如果您半夜醒來，突然想到您的工廠的火險已於昨天到期，您會不會忐忑不安，擔心工廠若發生意外火災怎麼辦？也許接下來的夜晚，您都無法入眠，隔天一早，您就急著打電話給經紀人，請他立刻保護您的財產，對不對？”
李爾：“的確。”
霍爾：“貸方看重您的投保人壽險一事，恰如您重視工廠投保火險一樣。既然人有旦夕禍福，而您還未投保，資方可能因此減少或拒絕貸款給貴公司。”
李爾：“這我不知道，但很有可能。”
霍爾： “那為何不現在就去做個檢查，做好保健維持下去？”
李爾：“霍爾先生，你代表誰呀？”
霍爾：“代表您。”
李爾（陷入沉思。點燃香煙，幾秒後他從椅上站起來，走向窗旁，再走到帽架旁拿下帽子，轉身望霍爾）：“走吧！”
霍爾走出醫生的診所。檢驗結果盡如人意，李爾先生成了霍爾的好友，他堅持請霍爾吃午飯。正在用餐時，他注視著霍爾，開始笑起來：“對了，你到底代表那一家保險公司？”
霍爾針對這幾個要點開展談話，因此才擊敗其他幾家大保險公司，贏得這場競爭。各位不妨聽那天午餐時，李爾先生說的話：“我那幾個保險公司的朋友一定會非常詫異。他們已催促我買他們的保險好幾周了，但他們隻會互相貶低其他公司，強調自己公司的保險費用最低廉，你卻從未批評其他公司。而且，從你那兒，我了解我若猶豫下去的後果。”他笑了笑，繼續說：“實際上，想到可能失掉那筆投資金額時，我簡直嚇呆了，所以決定先做好身體檢查再去吃午飯。”