通過這個例子要告訴各位推銷員的是：不要想得麵麵俱到，不要使重點被淡化，且知道談話的中心後，要緊緊把握、好好利用它。
□ 利用客戶的需求進行推銷的口才技巧
（1）利用客戶的恐懼心理推銷
客戶購買保險的根本目的絕大多數在於發生意外後獲得合理的經濟賠償。根據資料統計，10大死因中“意外”位居第三位，而其中交通意外死亡占49％。
根據這種情況，我們在推銷中可以激發客戶的恐懼心理，使之意識到保險的重要性。
例如：“××先生，像您成天忙於事業，經常在高速公路或飛機上來回奔馳，需要承擔很大的風險，我們公司常常發生這方麵的理賠事件。前些日子，就有一個客戶在高速公路上發生連環車禍，眼睛受傷，住院開刀後視力慢慢減退到0．02以下，就保險條款來說算是雙眼失明，所以保險公司賠給他500萬。這個客戶是個作家，他將這500萬存入銀行，利用每年40萬的利息請個秘書，繼續完成他的寫作生涯，如果他今天沒有這500萬的意外賠償，很可能生活就失去了重心，所有的人生抱負和理想都將成為幻影。××先生，您是否知道，隻要您每年存一點點錢在保險公司，保險公司除了支付您利息外，也同樣為您承擔每天500萬的風險。”
就是這樣，從意外傷害的實際例子中讓客戶意識到保險的購買需求，推銷起來就簡單了。
（2）利用投保戶的家庭責任推銷
現在的家庭大多屬於小家庭製，以這樣的結構而言，一家之主若發生了任何事故，這個家庭就很難繼續維持原來的生活水平。可是要如何才能說服客戶？不妨用一個簡單的圖表來歸納。設計一份家庭生活設計書——一個家庭一生所需要的費用包括：夫妻生活費、子女生活教育費、一生所需之醫療費、退休以後的生活費、太太個人獨居之生活費。
假設客戶有3個小孩，總共所需的費用、家庭準備金換算成現值共是×××萬元。
“××先生，這×××萬元是您每天不斷地努力工作所賺取的錢，但是如果中途有任何事故發生，造成收入中斷或永遠終斷的時候，那麼往後那些費用該由誰來負擔？是不是整個家庭財政都會陷入危機？所以，假設能夠事先為家庭的責任撥出一筆準備金，就沒有後顧之憂了。事實上，隻要你每個月存600元在保險公司，那麼保險公司就提供您50萬元的保障。”
這個就是我們從家庭責任的角度引導創造保險的購買點，通過這樣的分析，客戶一般都會考慮購買保險。
（3）利用客戶對健康的需求進行推銷
利用客戶對健康的需求進行推銷重點在於強調健康的重要性，以專業姿態告訴他有關醫學的常識。就個人而言，工作能夠創造財富，但卻無法創造健康。因為過度疲勞會提高膽固醇含量，造成高血壓，含量太高的中性脂肪會造成心髒動脈硬化等等，這些都是工作繁忙所致，它創造了財富卻剝奪了一個人的健康。談到這點如果還不能打動他的心，可能是他覺得自己身體很好，每天晨跑、遊泳、周末固定去打高爾夫球，自認身體很強壯，這時你可說：“其實，年輕的時候您大概不覺得身體有任何不適，那是您的先天體質好，一旦到須白發蒼的時候，所有的病痛就會接踵而至了，諸如一般的年老病有高血壓、糖尿病、心髒病、中風等，不論是得了什麼病都是令人遺憾的。××先生，像您這麼年輕有為，擁有健康真是難得，所以更應當珍惜，一旦失去了健康，想挽回就來不及了，對不對？”抓住客戶的心理需求，告訴他擁有健康固然重要，保障健康更重要。告訴他隻要購買了我們的保險，我們將每年定期照顧他的健康。多麼誘人，我相信客戶一般都不會拒絕吧！
（4）利用客戶對身價的追求進行保險推銷
有些客戶資產雄厚，衣、食、住、行樣樣都追求豪華氣派。故可從這個點上去說服，譬如：
“××先生，您擁有100萬元的房子，50萬元的車子，500萬元資產，至少需要150萬元的保險，如果每個月能夠存1500元在保險公司，那您馬上就可擁有100萬元的身價和100萬元的保證資產。”
這樣往往可以取得很好的推銷效果。
（5）利用客戶對快樂人生的需求進行推銷
隨著生活水平的提高，現在的人都較注重生活品質，我們可以以快樂人生為切入點進行保險推銷，如：
“××先生，像您這麼有錢又懂得生活的人不多，一般人都放不開自己，去盡情享受人生，賺了錢卻沒有時間花用，對生活憂心忡忡沒有安全感，這都是因為有太多不可預知的未來，對於那些不可知的未來總是心存恐懼感，所以如果能將不可預知的風險轉交給保險公司來幫我們承擔，那麼在無後顧之憂的心情下，情緒自然就變得輕鬆自在。一方麵增加資產，同時也能夠讓自己的人生更具意義，這樣不是很好嗎？”
（6）利用父母望子成龍的願望進行推銷
一般父母都希望自己的子女能成才，而培養一個小孩必須付出相當的精力和金錢。於是，推銷員可以這樣說：“X先生，您每天要花在小孩子身上的費用，包括吃、住、生活雜費需不需要200元錢？”他說：“不止啊！”答：“那麼就算是200元好了，一個月就花6000元，一年就是7萬元，20年總共要140萬元，您看您目前養兩個小孩，就需要準備280萬元，這是一筆不算少的金額。這都需你來支付，如果你要是發生了什麼意外，那您的小孩的生活、教育很成問題，你不希望給小孩一個準備嗎？”
“報上曾有一則報道：有個17歲的少年，殺人被判刑，後來一些社會工作人員調查研究這個少年的生活背景，發現父親在他5歲的時候，因意外車禍死亡。母親為負擔家計，不得已就到風花雪月的場所工作，大部分都是晚上工作，所以他晚上放學後便一個人孤孤單單在家，久而久之便經常往外跑，結交一些壞朋友，最後誤入歧途，其原因主要是他失去了父愛，又得不到母親的關心，以致人格行為出現偏差，造成終身的遺憾。如果他父親當初為家庭準備一份保險金，母親即可不必為生活而奔波，專心照顧小孩，如此一來這個孩子可能也不會犯下滔天之罪。所以在這種情形之下，隻要參加‘兒童教育年金’，我們可以保證讓孩子有足夠的錢來完成他的學業，開拓出他的事業。”這種情況下，“兒童教育年金”是吸引客戶投保的利器。
除了以上這些抓住客戶需求的購買點外，還可以根據客戶的不同情況創造新的購買點，諸如未婚女性、剛退伍進入社會的青年、一個60歲的老人，都有其獨特的購買點。一旦找到了購買點，就必須注意使用的技巧，借以達到說服的目的。