22．了解客戶的技巧要求
□ 了解客戶的重要性
（1）順應需求、增強說服力
了解客戶，順應客戶的需求，可以使自己的推銷更具說服力。例如：如果你麵對的是一個做國際貿易的客戶，經常在國內外往返奔波，他所需求的可能就是保險性高的；如果客戶喜歡純保障的，可設計“定期終身壽險”；如果他喜歡純儲蓄，甚至可設計10年期的養老保險，這樣推銷成功的機率就會大大增加。
（2）了解客戶才能對症下藥
推銷員在麵對客戶時，要細心觀察對方的反應，仔細推敲對方究竟看重什麼，然後再投其所好，對症下藥。
現今保險業發達，一般人對保險的正確觀念也日益加強，現在的保險觀念已經從原先隻重視儲蓄功能的保單，漸漸變成純粹保險、減少意外風險的保單。推銷員在客戶的言談中，就應該努力去發現，客戶是屬於注重哪一種類型的保單的客戶，得到充分的訊息後，推銷員就可以針對各類客戶的各類不同需要，設計出對方最滿意的保單。所以，隻要推銷員能掌握客戶的心思和想法，客戶也會覺得雙方有同感，推銷員也可能因此而增加了業績。
同時，推銷員在與人交涉談判時，如果能掌握對方的喜好，就能以此為憑依，讓對方不得不乖乖聽從。
假如推銷員麵對的客戶是家庭主婦，就該知道大多數的家庭主婦想要投保的話，都是為自己的孩子打算，所以在設計保單時，就要以此為最重要的方麵而加以考慮。如果推銷員推銷的對象是這種有小孩的家庭主婦，但她卻沒有購買保險的意願時，推銷員也可以針對她對孩子的愛護心理，為她分析此時投保後將來對孩子的保障，說明如果發生意外或生病，至少孩子和先生不必擔心經濟問題。
當然，推銷員的言詞一定要委婉，否則對這些事一向有忌諱的中國人，可能會因推銷員不當的言詞而感到不快。
掌握對方的喜好，對症下藥，就等於掌握了克敵製勝的先機。
（3）了解客戶有助於換個角度促成保單的完成
有一個小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動地說明推銷員所麵臨的問題。這個小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不願幹，小孩使用鞭子抽打。但沒過多久小馬就習慣了鞭笞，開始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。後來，小孩用長竿挑著一根紅蘿卜吊在小馬前頭，這一下子把小馬調動起來，因為它想咬到那根紅蘿卜。有的推銷員隻知道用鞭子趕客戶最有效、最能達到目的，他們用可怕的語言嚇唬客戶，說如果現在不買保險，後果會怎樣。而另一些精明老練和更能洞察人性特點的推銷員則運用其他技巧，較為容易地誘使客戶朝確定目標前進。在洽談業務時要根據客戶的不同情況適當地使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，才能獲得滿意的結果。
如“您的輪胎已經很薄了，最近幾天就有可能爆炸。您難道不知道那將意味著什麼嗎？別拿老婆孩子的生命下賭注。快買個新的吧。”又如“您的輪胎還能再用1000英裏，但您想象一下，如果您駕著一輛安著鋼幅條輪胎的汽車在公路上跑，心裏會多麼安穩！不必擔憂，不必害怕，也不必增加開支。我知道，這正是您需要的。”從我們上麵的分析不難看出，前者使用的是鞭子，是令人不悅的話題，提醒人注意一些可能發生的事，這些事是人們壓根兒不想遇到或總在設法回避的，正如那匹小馬想避開小孩的鞭打一樣。後者是令人愉快的話題，即使用胡蘿卜手段。以上兩個例子是對商品推銷技巧的一般闡述，這些原則與方法對保險同樣適用。由於保險的使用價值具有事先不可感受的特性，因此，在保險推銷中需根據險種的特性而靈活地把握推銷技巧的運用。
□ 了解客戶需求的口才技巧
了解客戶需求的方法很多，傾聽是其中最重要的一種，但由於筆者寫作的重點不在此，且傾聽是建立在推銷員巧妙的提問或其他引導方法上的，所以在這裏就不對傾聽加以討論。下麵我們主要討論一下如何通過推銷員自身的口才技巧了解客戶的秘密，掌握客戶的需求。
（1）通過提問，打開客戶秘密
提問的目的是打破僵局，引發對方開口說話，並掌控局麵。
俗話說：善問者走遍天下，不善問者寸步難行。推銷高手的最大特點就是善於提問，而且問得到位。提問做到位，可以八九不離十地判斷出結果，大大加快交易速度。例如，辯護律師主要通過提問來發覺案情的破綻，教授們則靠提問引導學生掌握正確思路。
例如有一個推銷員是這樣通過提問引導一位中年婦女投保的。他先通過提問了解了婦女孩子的年齡，接著通過提問將問題引向了這位婦女對孩子的愛心上，這為保險推銷員將談話引入主題提供了基礎。值得注意的是，我們應既要這位婦女說得興致勃勃，又不要讓她上癮而浪費時間，應盡快地將話題引入正軌。這位推銷員是這樣做的：
問：“看來您對兒子寄予厚愛。”
答：“那當然了。”
問：“我想您一定希望兒子將來受到良好的教育。”
答：“那肯定了，我要創造一切條件爭取讓兒子將來上名牌大學。”
問：“您好像隻是希望兒子上名牌大學，但並沒有為此做任何準備。”
答：“誰說的，我把孩子的所有押歲錢都存起來，就是為他將來準備的。”
問：“看來，您還不清楚上名牌大學的費用情況。”
接著，這位推銷員就高校教育改革以及上名牌大學的費用等情況向她作了詳細介紹。這位婦女在孩子問題上態度積極，推銷員很快就完成了這位孩子的保單。這位推銷員又進一步做她本人和丈夫的投保工作，進而發展到他們的同事和親友。
尋找推銷切入點非常重要。許多客戶都有保險需求，如果我們一味地直接推銷成年人保險未必有效果，巧妙地打開少兒保險，再逐步滲透到成年人保險是一種常用的策略。
提問是一門藝術，需要在實踐中用心總結。提問的最大風險是不加思索地亂問。比如，我們如果沒有經驗而向剛才案例中的婦女問孩子問題，而這位女士僅是剛結婚，那麼我們就立即陷入了困境。
（2）準備備忘卡，根據備忘卡提問題
某一推銷員每次麵談前都準備好備忘卡，以防止卡殼。一次為了一位客戶先生的約，他準備好備忘卡。在火車上時，他不斷複習，直到熟記要說的幾項要點，以及怎麼說出來。這麼做增強了他的自信，而在晤麵當時，他已不再需要看備忘卡，就算偶爾忘記話題，也很方便拿出備忘小卡來看上麵記載的要點。
和先生晤麵的前二天，該推銷員根據備忘卡上的內容準備了十幾個問題，與他談話的15分鍾內，該推銷員隻用了其中不到十個問題，也就是說，他和客戶的對話就是一連串的問題和回答。提出適當的問題是成敗的關鍵，該推銷員所達成的每一筆生意，都是因善於提問題，而備忘卡正是他能夠順利完成提問過程的有力工具。
（3）要充滿信心
隻要秉持真誠，你就有很多方法可贏得別人的信任。以下這幾點，相信可助你贏得陌生客戶的信任：
把自己當作客戶助理，與客戶麵談前，假設自己是他公司裏的職員，擔任購買保險的參謀人員，在這種情況下，推銷員就會對自己的言行便充滿信心，表現出毫不畏懼的態度來。優秀的推銷員都應以保險買主助理的角色自居，這樣與客戶談生意，成功的機率非常高。記住，沒有人喜歡賣東西，他們喜歡買東西。當一名買主助理，你的推銷工作會更有意思。