19．裝聾作啞別有意
曾經有三位日本人代表日本航空公司和美國一家公司談判。
會議從早上開始，進行了兩個半小時。會談中，美國人咄咄逼人，出盡風頭，用一切手段演示。美國人用圖表解說，用計算機計算，用電子屏幕顯示，總之，是利用現代的科學的資料數據有力地回擊著日方的報價。與美國商人相反，日本商人表現得極為謙虛，一聲不吭，靜靜地坐在一邊，聽美方人員的表現。一切演示結束後，雙方重新開始商洽。
美方首席代表問：“請問貴方還有何意見？”顯然，美方占上風，因為這一切都明白無誤地告訴日方，他們的產品是一流的，日方不管怎麼說都否定不了，反過來，承認了這一點，也就承認了應向美方提高報價，但這時，一向精明的日本商人別出心裁。
日方首席代表彬彬有禮地說：“我們看不懂。”
一向高傲的美國人突然愣了，說： “看不懂表示什麼意思，什麼地方看不懂。”
另一位日方代表也說：“都不懂。”
美方代表氣得簡直要發瘋，說：“從哪裏開始看不懂。”
第三位日方代表也以同樣的方式慢吞吞地說：“當你將會議室的燈滅了之後，我們就看不懂了。”
美國代表實在是氣壞了。喘著氣問：“那你們覺得應該怎麼辦？”
三位日方代表異口同聲地說：“請你再重複一遍。”
這實在是在開天大的玩笑。美國代表們整整講解了兩個多小時，而日本人還要他們重複一遍。
美國人隻好改變原定的程序，向日本人妥協。
日本人的這種“聽不懂”的策略，實在高明，它是在完全處於劣勢情況下的一種方法，迫使對方讓步與自己達成一致。
曾經有一家大規模的丹麥技術建設公司，準備參加德國在中東地區的一工程設計簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來，經過詳細地研究分析，在技術上經過充分的討論。他們確信本公司比其他對手擁有更多的優勢，中標可能性很大。
後來，果然不出所料，在經過一段時期商談後，丹麥公司基本人選，與德方直接商洽。丹麥公司想迅速結束談判，簽訂協議，但德國人不急。他們認為應該繼續進行進一步洽談。德方一名高級代表表示：“我們進行招標時，對金額部分采取保留態度，這一點你們一定能夠理解。現在我要說點看法，這可能是傷感情的，就是請貴公司再減2．3％，我們曾把這一方案告訴了其他公司，現在隻等他們答複，我們便可以作出決定。當然，我們是希望同貴方合作。”丹麥公司十分明顯地領會出了對方的意思，說：“這個我們還要商量一下。”
幾天後，雙方又在一起洽談，顯然，丹麥公司是誤會德國人的意思了。德國人的意思是指金額減少一些，而丹麥人所表現的是認為工程中有一些項目可以減掉。丹麥公司陳述，他們完全照德方要求把規格明細表中按要求價格編寫，接著又一一列出可以刪減的一些子項目。德方代表一看，情況不妙，就說：“不對，你們搞錯了，我方並沒有要求你們減少項目，這仍按原規格明細表保持原狀，而是希望降低工程報價。”丹麥人表示他們上次聽到德國人的意思沒有領會錯。
其實，丹麥公司代表並沒有搞錯。他們完全聽清了德方的要求，但是他們在分析情況之後，故意“聽錯了”。後來達成的協議就變得對丹麥公司有利多了，而非德國人想象中的協議了。