20．一鼓作氣勇者勝
古人雲：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”這在商界也同樣適用，一鼓作氣，強硬堅強，使對方喪失信心和耐心，逐漸與你趨同，作出原先不肯應允的讓步。
英國前首相、世界聞名的“鐵娘子”撒切爾夫人在世界攻治、經濟舞台的風采，為世人所津津樂道。
1992年12月，在歐共體的一次首腦會議上，撒切爾夫人讓人們欣賞到了她那“鐵娘子”的風采。她提出，英國在歐共體中負擔的費用太大，開支過多，但卻沒有相應的收益，她強烈要求大幅度削減其承擔費用，額度高達10億英鎊。
本來，歐共體的其他首腦們都知道英國不想在歐共體中扮演重要角色，想減少經費負擔，但推測經費可能是3億英鎊，而大家可接受的是2．5億英鎊。可是，撒切爾夫人提出10億英鎊，實在讓與會者大驚失色。但撒切爾夫人不為所動，一直堅持自己立場。由於雙方差距太大，談判陷入僵局。但是，最後還是談成了，削減8億英鎊，撒切爾夫人的“鐵娘子”風格又一次勝利了。
強硬作風是撒切爾夫人的代名詞，因為有其客觀背景：歐共體的主要領導——德、法兩國並非鐵板一塊，兩國矛盾重重；兩國均中期選舉在即，必然力求早日結束對英談判。況且從英國本身來說，由於國力下降，提出減10億英鎊不會有其他連鎖不良反應，因為談不成，大不了還是如上年一樣支付承擔經費，而成了則是一大成功。事實證明，“鐵娘子”冒險成功了。
“鐵娘子”的硬作風是有條件的，但若一般的商界交易也這樣，不免會失敗。
我國曾有一大型工程機械廠擬從美國漢森公司進口成套設備。漢森公司是一家專門從事成套機床設備出口的大型跨國公司，其產品在國際市場上有很高的占有率，聲譽卓越。該公司派了以行政總裁J·唐納德為首的代表團來中國洽談。
在談判初始期，雙方都知道成套設備進出口雙方難免價差懸殊，因而雙方一致同意越過貨價，而就付款方式、交貨條件等先達成一致意見。雙方談妥，付款方式適用於賣方信貸，三年期利率為1‰，FOB交貨。
隨後，雙方就貨價進行商洽，發現雙方之間的分歧達100萬美元！這時，我方為預測談判可能破裂，並基於加重己方籌碼考慮，開始試探性向德國、意大利兩家公司接洽。J·唐納德得知這一消息後，十分氣憤地對我方代表說： “尊敬的先生，我們知道你們也在試圖和意大利、德國的有關公司就這筆買賣進行磋商，但我們希望以我們讓步後的價格成交，我們相信五5後你們會賺回這筆錢的。”
J·唐納德的態度是強硬，的確他們的產品是一流的，但是意大利、德國公司的產品雖然略遜一籌，但他們可以在價格上有更大優惠。J·唐納德先生這次失敗了，沒有成交。因為中國畢竟是一個發展中國家，而一個發展中國家的一家公司決不會無視100萬美元！
1973年5月，前蘇聯駐挪威的貿易全權代表柯倫泰與挪威商人進行購買鯡魚的商洽。
挪威商人在與柯倫泰談判前就確信無疑地知道：前蘇聯國內非常缺少鯡魚，急需從外國進口大批鯡魚以供應市場，因而他們就利用前蘇聯人迫切的心情開出高昂的價格。
雙方商洽後，柯倫泰麵對這種大宗貨物的高價目瞪口呆，但他想過來了，這是挪威人明知前蘇聯人急需鯡魚，故意獅子大開口。於是，談判陷入僵局。