18．聲東擊西話壓價
我國在推銷產品到海外市場中，往往多頭競銷，相互降低價格，結果為外商所利用，經驗、教訓舉不勝舉。
我國東北一省糧油貿易公司的總經理張先生曾經曆過一件事：1988年，該公司剛剛成立，人手較少，交易額也不大，主要是以東北富產的玉米為主要業務，由於同行有幾家，市場一直打不開。有一天，經人引薦，來了一位日本顧客島村一郎先生。島村先生是要訂購一批作為生產原料的玉米。張先生對島村先生這位大客戶十分重視，招待備致，多次表示了與島村先生合作的誠意，聲稱可以給予優惠。島村先生也十分感興趣。島村先生在看過樣品之後，說如果價格合理可以成交。
張先生報出價，為32美元一噸，這個價格事實上就是當時的市場價格了。但島村先生的樣子並沒有露出張先生所想象中的神色，倒好像是十分驚訝地說：“張總經理，想不到你們如此沒有誠意，這麼高的要價，叫人怎麼受得了，不用談了。”島村先生就此擱止，走了。
此後幾天，張先生多次與島村一郎聯係都沒有回音。而在這個時候，大連一糧油公司打電話來詢問：“請問，日本的島村先生是否與你公司商談過進口玉米的事。”張先生如實相告。這給張先生一個提醒，說明島村一郎十分狡猾，正在另找合作夥伴，而大連這家糧油公司則擺明是在搶生意。
張先生立即驅車來到島村一郎下榻的賓館，表示願意每噸降價1美元，希望島村先生接受。哪知，島村先生置之不理，對張先生說：“張總經理，我這筆訂貨數量很大，你這樣沒有誠意，叫我怎麼做呀？”
張先生感到非常為難，因為這就等於說成交了也利薄。這幾天，並且還有來自遼寧和黑龍江兩個省的糧油公司來電話詢問他們與島村成交價一事，這又給張先生一個吃驚，這意味著島村有很多貨源和商談公司。張先生想下決心做成這批交易，再次主動找上島村先生，並表示願意將價格降低到30美元一噸。按這個價格，張先生所賺實在是很少了。但是，島村先生還是沒有顯示張先生所想象的答複，隻是淡淡地說：“張總經理，我實告訴你吧，我已經和遼寧、黑龍江的幾家公司談過，他們的最低報價為29．5美元。”張先生聽罷，目瞪口呆，因為29．5美元正是盈虧分界點，除了收入一些勞務費外，從利潤上說不賠也不賺。張先生想了一下，這麼大筆的交易，公司現在沒有這麼多存貨，還要收購一部分，收購時壓一點價格，稍微還可賺一點。於是，他咬牙切齒地對島村先生說： “好吧，島村先生，就照你的價格，29．5美元一噸。這回你總該、滿意了吧！”島村一郎的臉上終於出現了少見的笑容，說：“張總經理，看來你確是有合作誠意的，雖然其他公司也是這個價，但我們聯係較早、關係也融洽，所以這筆買賣我們兩家做了。”張先生這下心上的石頭落地了，雖然這筆買賣沒有預期的利潤，但在公司的初創時期，能打敗對手，打開市場也不錯。
第二天，不見島村先生來簽合同。第三天還是不見島村一郎。
第四天，沒有任何島村一郎的消息。
後來，事實是，島村一郎於次日前往大連，簽定了以29．4美元一噸的價格的合同。該公司的經理直截了當對張先生說：“其實，島村最早是和我們洽談的，並一直派助手和我們討價還價。他知道我們有現貨，收購價也低。所以一直不肯放棄，又不想出高價。他和你們幾家公司聯係，無非是想利用你們租我們壓價，逼我們不得不以最低價賣給他。”
島村一郎實在狡猾，但在商場上無可厚非，因為誰都想賺錢。島村一郎的成功策略就是在雙方談判有差距情況下，及時引進新的競爭者，假戲真做，以迫使實際交易方放棄某些利益，和自己成交。