15．轉變對方的意誌
推銷人員要設法在商談中轉變賣方的意誌，即在商談中貫徹先發製人的策略，使顧客的意誌逐漸向自己靠攏，從而達成協議。下麵且看一位推銷員是如何向顧客推銷農用汽車的。
推銷員：你們運的貨，每次平均重量多少？
顧客：很難說，大致2噸吧！
推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？
顧客：是這樣。
推銷員：究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麼貨，一方麵要看在什麼路上行駛，你說對嗎？
顧客：對，不過……
推銷員：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裏冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？
顧客：是這樣的。
推銷員：你們冬天出車的次數比夏天多吧？
顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推銷員：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？
顧客：對，那是事實。
推銷員：你們在決定購買車型號時，是否留有餘地？
顧客：你的意思是……
推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？
顧客：當然是要看他的使用壽命。
推銷員：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛車壽命更長些呢？
顧客：當然是馬力大、載重多的一輛。
推銷員：所以，我的意思是你可能買一輛載重4噸的卡車更劃得來。
顧客表示讚同。
在此例中，推銷員就是在無奇平淡的談話中，設法讓顧客跟著他的思想走，達到成功推銷的目的。
我國一玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進生產線進行洽商。雙方在引進是屬於部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。這時，我方代表轉換話題。先是誠懇地稱讚了對方，然而我方代表發言：“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在同我國北方省份的玻璃廠進行生產線的談判，如果我們這個代表團因這點小事歸於失敗，那麼，不但是我們玻璃廠，更重要的是歐文斯公司將蒙受巨大的損失，目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這點務必請美國同行理解和原諒，並且希望在我們最困難的時候，你們能伸出友誼的手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”在這樣的情況下，美方代表同意了我方關於部分引進的方案。