16．推銷報價要合理
我國一大型焊絲專業生產廠家和日本伊藤正義建築會社就出口10萬噸“湖光”牌焊條展開商談。“湖光”牌焊條由於質量優異因而在我國享有很高的市場聲譽。我方代表在事前經過反複醞釀，本著誠實交易的原則，決定向日方提出的報價為5500元每噸。我方的考慮是，這個報價雖然比較謹慎和保守，但成交的可能性較高報價要大一些。但是，當雙方在商談時，發現情況卻不一樣。日方代表伊藤正義公司的田中提出：“張先生，我們對你們的產品質量很了解，你們的產品質量在貴國市場上的確很好。但毫無疑問，我公司目前用的是美國SAM公司的焊條，其質量的確比你們好。當然啦，我們對你們的產品還是很感興趣的，這樣吧，我希望你們的報價能夠降低到5400元，FOB成交！”我方代表心中有數，盡管“湖光”牌焊條在國內市場上有很高的競爭力，但和國外同類產品相比還有一定的差距。不過，幸好這次伊藤公司的訂數還比較大，盡管價格不盡人意，但本著薄利多銷的原則，還是同意了日方的要求。
事實上，與日本人做生意，應該把價格報高一點，因為日本人十分精明，不管你的價格多低，在談判中他們還是要壓價的。當然，適當的高報價，並不是漫天要價。漫天要價，價格高得離譜，往往會使對方認為沒有誠意。
美國麥克爾·傑裏科工程機械有限公司和日本的一家株式會社就發生一筆購銷100台MD6型新式機床的生意在東京進行磋商。在以往數以萬計的商業洽談中，美國商人是吃夠了日本商人的虧的。鑒於這一教訓，麥克爾·傑裏科工程機械有限公司的首席代表弗裏曼認為傑裏科公司可以憑借MD6型機床卓越的性能和令人叫絕的造型狠狠地敲一下狂妄而精明的日本商人。因而，弗裏曼的報價為每台MD6型機床最低價為46．9萬美元，折合日元為4800萬日元，CIF方式成交。這個價格是MD6型機床在美國國內市場售價的2．5倍。一向慣於漫天要價的日本商人都覺得有些不可思議。商談之前，他們已經掌握了豐富的信息材料，知道這類機床商品在美國市場上的供求關係和市價等詳細情況，這個美國人怎麼也像日本人一樣啊！他難道不知道同類產品在國際市場上有許多競爭對手嗎？日本代表很禮貌地說：“尊敬的弗裏曼先生，我們感到很遺憾，我們無法從你這個不可思議的天價中看出貴公司和我們進行精誠合作的任何誠意，看來缺乏進行商談的共同基礎。”
雙方談判就此結束。弗裏曼懊喪不已，他是想報複他的同胞屢遭日本商人“欺詐”，而選擇了這種不可行的漫天要價的方式，結果失去了一個機會。那麼在推銷產品或商品中，如何報價呢？其實也簡單，一方麵要視產品的壟斷程度而定，如果是絕對壟斷，則高價不成問題，如果是大宗產品，同行廠家眾多，那隻能是在合理價格上略高一點，另一方麵要視產品質量而言，如果是質量最好，當然可以價格報高一些，如果是質量與同行差不多，那就隻能在合理價格上略高一點點。
還有一點要注意的是，在國際商務活動中，推銷產品的報價要盡可能簡潔、明了。因為一般來說，貿易對方最想得到的是盡可能簡潔明了的價格信息，而不是那種臃腫或讓對方感到遊說的壓力。且看兩例：
1．“我們很高興能與貴公司就這筆生意進行商談。我們的報價是：每米麵料12元人民幣，即折合日元150日元，FOB交貨，麵料製裁量有國際紡織總會的認證書認證，請貴方回複為謝。”
2．“我們很榮幸能和貴公司就這筆交易進行談判，小約翰公司是美國著名的服裝經營商行，我們公司也是中國出色的服裝生產企業，我們的產品在美國市場上是很受歡迎的，你們的《紐約時報》還專門出過一個專欄。現在我們向你們報一下我們的價格：10000打童裝中有4000打擁有配額證，這意味著你們將會以較低的價格成交，你知道我們為此是花了很大力氣的，這4000打每噸價格為100美元；另外的6000打為非配額出口，價格為160美元。這些價格都是FOB價格，當然，如果你們對CIF較感興趣，我們也可以商量。請回複。”
在此二例中，前者比後者報價簡潔。