14．欲擒故縱有玄機
印度尼西亞政府準備在爪哇島上修建一座新電站。在國際性公開招標中有一部分是要購買一台特大型的發動機。這個購買消息公開披露後，許多外國製造商紛紛透過其印尼代理人進行接洽投標。其中，商譽卓著的德國M電機製造公司也參與了投標。
印度尼西亞政府方麵經過多方比較，已經看中了德國M電機製造公司，認為該公司的產品質量是絕對一流的。不過，印尼方麵考慮到該公司報價頗高，希望能降低投標價格。印尼方麵的方式是：
投標後，德國公司一直在靜候佳音，因為M公司對自己產品的質量有十足的把握。但令他們十分奇怪的是，M公司在印尼的代理人發現，在公布的投標名單中，居然沒有M公司。這意味著M公司在印尼的代理人將失去一大筆傭金，而且顯然也有失公平。M公司的代理人到處申訴，並聯絡各方有關人士，均無回音。好多天過去了，這項工程眼看無望。突然，有一天，該項工程的招標負責人直接找到M公司的印尼代理人，這使這位幾乎想放棄的代理人驚喜萬分。該項工程的招標負責人十分熱情地接待了德國M公司代理人，並專門向他致歉，承認自己工作“疏忽”，同時拿出其他公司投標書給M公司代理人看，說隻要比最低報價低10％，他們就和M公司愉快地達成交易。M公司代理人聽後萬分感激，馬上回去和德國M公司聯係，詳細分析了工程投標者的情況，希望能在最低報價上降低10％。M公司並不希望這麼做。最後，代理人竭盡全力勸說，並允諾削減自己的傭金來促成這筆交易的成交。M公司勉強答應代理人的建議。
M公司的印尼代理人在重新製作投標書，將最低報價下降10％之後，送交印尼招標方麵。結果，沒有回音。該項工程招標負責人既不接他的電話，也不安排時間與他見麵。代理人又感到可能沒戲了。但也就在這個時候，該項工程招標負責人又一次約見了M公司的代理人，並又一次“致歉”，說明拖這麼久是由於政府政策的規定，要等到最後一份投標書來。他本人還是希望與M公司達成交易。該負責人還出示一份投標書，說：“很不巧，昨天我們收到這份投標書，報價比你們低2．5％，如果你們能把報價再降低3％，我們就可以將合同送政府批準了。”
M公司的代理人又隻好立刻趕往柏林。由於當時國際市場上電力設備都處於銷售疲軟狀態，M公司隻好被迫又一次降低報價。M公司代理人馬上飛回印尼與該項工程招標負責人見麵，心想經過這麼多周折，這一回總算是穩操勝券吧。該負責人十分高興地對他的工作的成績表示祝賀，但到關鍵處卻輕描淡寫地說：“那麼，我們明天再來商量支付條件吧！”這下可把M公司代理人驚呆了：“什麼，還有支付條件？”該工程招標負責人說，因為還有其他的投標者又提出了用“優惠貸款”支付的條件，所以希望M公司能夠像其他投標者一樣提供優惠貸款。