13．推銷重文化習性
曾經有人編了一個笑料來說明各國人的文化習性不同，即在一個餐廳裏，來了英國人、法國人、西班牙人、日本人、沙特阿拉伯人、美國人，他們都要了一杯咖啡，都發現杯裏麵有一隻蒼蠅，結果表現方式完全不一樣：
英國人以紳士風度吩咐侍者：換一杯咖啡來；
法國人幹脆利落地將咖啡倒得一幹二淨；
西班牙人不去喝它，隻留下鈔票，不聲不響地離開了；
日本人會把侍者叫來，說：把你們經理叫來，我要教訓他如何管理餐廳；
沙特阿拉伯人會把侍者叫來，把咖啡遞給他，說：我請你喝；
美國人則比較幽默，他會對待者說：在我們美國啊，咖啡和蒼蠅是分別放置的，客人愛吃多少蒼蠅，由他自己加，不必麻煩你們事先加好。
這類笑料十有八九是編的，但它顯示了不同風俗文化的人的不同行為方式。有人曾對各國商務人員進行比較，歸納了一些特征，下麵分別以美、日、德為例試加說明。
德國 美國 日本
國家資本主義 競爭資本主義 社會資本主義
傳統個人主義 自助個人主義 傳統資本主義
背景決定他們 成功決定地位 職務決定地位
個人領導 個人領導 團體合意
注重誠實 注得報酬 注重尊重
不耐心的 很不耐心的 耐心的
比較正規 不正規 規範
簡短的準備 很少的準備 長時間準備
公平報價 合理報價 漫天要價
有限讓步 很少讓步 巨大讓步
逐項貿易 逐項貿易 一攬子貿易
很大極限 全權 無權
勸導戰術 進取戰術 合意戰術
邏輯推理 爭論 分析要求
允許 威脅 約定
“好交易” “最好的交易” “長期交易”
不輸 贏 成功
由上可見，在國際商業推銷、采購中，應了解對方，至少包括：
1．對方是商譽卓著的企業嗎？對方有廣泛的技術、信息、人才優勢嗎？
2．作為買主或賣主，對方在市場上的成交情況的曆史記錄和本次商談交易的情況差距有多大？在價格等方麵有很大差距嗎？
3．對方對這次洽談的期望值高嗎？假如高的話，是對我方有利還是不利？
請看下例：東北某公司要從美國引進成套電力設備，商談開始不久，美方代表問中方首席代表：“能夠說一下貴方對我們這種電力設備的看法嗎？”中方首席代表迅速回答：“貴公司的電力設備性能很先進，我們沒有什麼可說的，可就是價格太高了。”美方代表覺得非常奇怪：怎麼價款還沒有提到桌麵上談，中方就會認為價格太高？接著他連續問了中方其他代表，回答都一致是“價格太高”，使這位美方代表不知怎麼回事。原來，我方該公司在不久前曾引進日本一家電力公司的一套同類設備。在商談中，日方報價極低，但後來日方不斷強調其性能的優越性不斷要求提價，使我方代表心有餘悸。其實，日本人經商講究東方式迂回的策略，先爭取與人談，然後再慢慢磨、直到達到目的，而美國人則不一樣，一般是要求一步到位、一次談妥，報價則較合理。可見，我方代表對對方沒有足夠的了解。