12．知兵者動而不迷
孫子兵法雲：“知兵者，動而不迷，舉而不窮。”知是動的前提、舉的根據，一切行動要以知為前提。知彼知己，方能百戰不殆。在商業洽談中，不知道自己有多大份量是十分忌諱的。
傑克·本傑明礦業公司欲從克萊斯勒兄弟公司進口500輛礦用汽車。傑克·本傑明礦業公司為即將進口的礦用汽車設定有關技術指標，以期作為和克萊斯勒公司商談的依據。
技術指標：
1．礦用汽車架運行25000公裏不準開裂；
2．在氣溫—20℃條件下，發動機停止運轉8小時以上，在接人220V電源後，能在30分鍾內起動；
3．礦用汽車的出勤率在80％以上；
試驗期指標：
4．一台礦用汽車試驗8個月；
5．出勤率達80％以上；
6．車輛日運行40000米，行程4000000米；
7．運輸量達到30000m（上標3）
技術指標：
8．利用購買500台礦用汽車為籌碼，克萊斯勒兄弟公司應無償轉讓車架、廂鬥、舉升缸、轉向缸及總調試等技術；
技術文件包括：圖紙、工藝卡片、技術標準、部件明細、零件目標手冊、專用工具、專用工袋、維修使用手冊等。
價格：
9．1978年曾購買克萊斯勒兄弟汽車公司的礦用汽車，每台FOB單價20萬美元，6年後的1985年，如果仍能以20萬美元一台成交，則這個價格可以定為起點線。
10．6年時間，按照國際金融市場浮動利率為10％估算，1985年成交的價格可能為22萬美元，那麼這個價格可以定為上限。
於是，傑克·本傑明礦業公司在談判之前就明確認定了談判所要達成或爭取的目標，可以在談判中有較大回旋餘地。
充分了解自己，在商談前把握自己的優勢和劣勢，據此作出方式選擇十分必要。在談判前要考慮好：
1．洽談中你所要達到的主觀目標，它的可能性上限和下限，包括價格優惠程度、付款條件、交貨便利程度等；
2．洽談中你所擁有的優勢，以及據此優勢可能向對方施加的壓力，比如我方公司是否名聲卓著？是否大型跨國公司？是否擁有龐大的采購規模？是否產品具有先進性和市場壟斷性？是否可在價格、交貨等方麵具有彈性？
3．商談中無法避免的劣勢，以及據此可能所要承受的巨大壓力，如是否本公司很小？是否資金不足？是否購買力很小？產品是否沒有競爭力？產品是否大宗貨物？
像以上這些方麵，應該在商談前心中就應有底，以免遭受不必要的損失。
我國的對外經濟貿易部部長吳儀，近年來在國際商界聲名鵲起，在西方國家商人眼裏，她是一個不好對付的人。1991年初，中美之間爆發知識產權貿易的危機。由吳儀前往洽談。在商談中，美方代表說：“我們是在和小偷談判。”小偷意指中國的一些非法商人侵犯美國的知識產權，非法獲利，但美方代表把某些中國非法商人的行為上升為中國整個國家是不對的，對此，吳儀針鋒相對地說：“我們是在和強盜談判。請看你們博物館裏的展品中有不少是從中國搶來的。”後來，有記者問及吳儀部長何以能夠在談判中毫不畏懼美方時，吳儀認為我方有自己的優勢，即我國蓬勃發展的經濟、日益提高的綜合國力等就是我方的優勢。