11．原則性與靈活性
在推銷中，一下就談成，是很難的，這就要求推銷者在顧客的業務洽談中，既堅持原則又要有靈活性，並且要注意歸納雙方的一致點，從而適時尋找到雙方都能接受的適當方案。
我國有一大型水電站建設工程，要從美國霍利菲爾德機械製造公司引進成套發電機組設備展開商談，由於該筆交易涉及金額達數千萬美元，因而中美雙方都在商談中盡量促使對方作更大讓步，以維持、保護自己的利益。
美方：“藍先生，我們的談判已經進行了一個星期了，目前盡管我們之間還有不少分歧的地方，但我們希望我們之間良好的合作能夠促成這筆買賣盡快實現。你們知道我們很欣賞你們為你們國家的利益盡職盡責的精神。”
中方：“十分感謝霍利菲爾德公司在過去的談判期間給予的合作。其實，我方認為我們現在的分歧已經縮小了很多：設備的價格分歧從20％縮小到5％；賣方信貸的年利率分歧從7．5％降到6．5％；設備試驗期限的分歧由6個月降到3個月。隻要我們真誠合作，相信會達成協議的。霍利菲爾德公司應該知道我們發電站的二期工程已進入招標階段，屆時必然還要購買設備。況且，中國電力產業是受重點扶持的產業，霍利菲爾德公司完全可以在與我們的長期合作中獲取更多利益，因而我建議請求貴方能在價格上再削減2％？”
美方：“這樣吧！我再一次性地把價格下降1．5％，這是最低價了。”
中方：“那好，我方接受了。”
美方：“太好了，我們可以成交了！”
這次成功的商業洽談中，雙方都把人和事分開，在堅持己方立場的同時也尊重對方的立場，力求尋找共同接受的方案。