10．立足長遠讓小利
新加坡華裔客商李先生與我國某省糧油食品進出口公司洽談大蒜生意。首輪會談，我公司報價出口每噸大蒜600美元，但是，對方李先生隻願出590美元購買。顯然，雙方在價格上有差距，談判沒有達成。
兩天後，談判重新開始。由於大蒜收獲期馬上就要到了，如果這時候不能確定交易數量，錯過了收獲期，以後再收購價格必然上漲，而且質量也難以保證。我方出口公司權衡再三，最終決定同意接受590美元價成交。然而，出人意料的是，李先生沒有接受我方的讓步，他說：“我的祖籍是山東，我們交個朋友吧。說心裏話，這批大蒜賣590美元一噸，貴公司有點吃虧，我心裏明白。做生意嘛，講個來日方長，我以每噸595美元的價格全部成交。”事後，李先生坦誠直言：多添5美元雖然使他們少賺了2萬美元，但是公司將永遠難忘這一次洽談。我相信我們將來還會有交往的。
幾天後，李先生從青島口岸得知要在月初才有去新加坡的航班，而李先生的這批貨恰好錯過了月初航班，他十分著急。因為他想在其他貨主之前進貨上市，賣個好價錢，就得提前裝船。這時，李先生找到我方出口公司請求幫忙直運上海，因為上海有近期到新加坡的貨船。我出口公司鑒於李先生是一位值得長期合作的友好客戶，就同意把大蒜直接由收購地收購後直運上海港，方便李先生裝船出運。
從上例可見，我方在推銷談判中，鑒於大蒜是大宗貨，且有季節性，讓小利而保長遠利益，十分成功。相反，如果死死抱住條件不放，則有可能喪失機會，且看下例。
顧客：我們對貴公司今年上半年推出的兒童係列服裝很感興趣，我想我們可以就此進行有益的談判。
推銷者：是的，目前已有數十家商家與我們接洽，都想大批量購貨，要知道我們的商品在市場上是很受歡迎的。你們想買多少？
顧客：我們希望一次性成交10萬打，其中5萬打希望能取得配額，你知道我們國家對紡織品的非配額進口要征很高的關稅。
推銷者：提供10萬打沒有問題，但5萬打配額根本不可能，最多1萬打，你知道我們還有很多客戶。對了，我們的報價是每打120美元，現價交貨。你們看這個價格可以接受嗎？
顧客：能提供一些優惠嗎？我們有那麼大的購買量啊！你知道每打120美元的高價，再加上關稅，我們就沒有賺了。
推銷者：很遺憾，我們無法作任何的讓步，因為我們的產品現在的銷路很好。我們以後再尋求合作機會，好嗎？
推銷終止。這個機會失去是可惜的，因為紡織品貿易中的價格彈性是很大的，且國際市場價格多變，能達成這樣大宗的交易適當讓利是可以考慮的。