9．因人而異話推銷
推銷要獲得成功，達到推銷的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，以便推銷時能夠“因材施教”、有的放矢，取得預期的結果。比如對那些粗心的人，你隻管隨意地說：“喂，今天上市的西瓜可新鮮啦！”這樣一句話，也許對方就會購買。比如對方是一個嚴肅的人，你就不能用太隨便的方法對待他，也許你就應該小心地向他建議：“先生，要不要嚐一嚐今天剛上市的大西瓜？”也許這句話會引來他駐足觀賞，考慮是否買。
下麵列出十種不同類型的客戶，供參考。
第一類，沉默寡言者。
這類人說話比較少，隻是問一句才說一句，這不要緊，即使對方反應遲鈍也沒關係，對這類人該說多少就說多少。因為這類人表麵上看不太隨和，但隻要你說的話能言之成理、順耳，他便有可能成為忠實的顧客。
第二類，喜歡炫耀者。
這類人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這類人最愛聽恭維話、稱讚的話。對這類人，對他熱衷的炫耀，要有耐心仔細聆聽，聽得越充分，稱讚越充分，成功率越高。
第三類，令人討厭者。
這類人十分讓人討厭，令人難以忍受，好像他們天生隻會說一些刻薄話一樣，好像控告他人、貶低他人、否定他人是他們生活的惟一樂趣。毫無疑問，這類人是最令推銷員頭痛的。但是，有一點可能容易遺忘，即這類人也同樣需要購買東西，有的時候甚至是心理已經決定要買而嘴上還在不停地說這些東西如何如何不好。這類人往往不能證明自己，所以更希望得到肯定的願望，對於這類人，關鍵是要不被他的難聽話所唬住、所反感，而是顯示一種高貴尊嚴並隨機應答，會有好的效果。
第四類，優柔寡斷者。
這類人遇事沒有主見，往往消極被動，難以作出決定。麵對這類人，推銷人員應牢牢抓住主動權，充滿自信地運用推銷語言，不斷地向他提出積極的建設性的意見，多多運用肯定性語言，多作些有關商品質量保證的承諾，甚至替他選擇品種，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮問題的。這樣，有助於他作出決定，或在不知不覺中替他作出決定。
第五類，知識淵博者。
這類人是最容易麵對的顧客，也是最容易讓推銷員受益的顧客。當這類顧客出現時，推銷者應努力抓住機會，注意多聆聽對方說話，這樣可以吸收各種有益的知識及資料。要客氣而小心地聽著，同時還要適時給予真誠的讚許。這類人往往寬宏、明智，要說服他們隻要抓住要點。不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就可以達成交易。
第六類，愛討價還價者。
這類人對討價還價有特殊癖好，即便是一碗麵、一斤菜也非要討價還價不可，並且也往往為自己的討價還價的能耐而自鳴得意。對於這類人辦法也比較簡單，可以在口頭上作一點小小的妥協，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有以這麼低的價錢賣過的啊！”或者說：“沒有辦法啊，碰上你，隻好最便宜賣了。”這樣，可以滿足一下他那自尊心，使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事。
第七類，心性緩慢者。
這類人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事，你就不能指望會作出決定。對於這類人，必須來個“因材施教”，對他千萬不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應努力配合他的步調，腳踏實地地去證明、引導，慢慢就會水到渠成。
第八類，性格急躁者。
這類人往往精力過盛，幹什麼事情都快，因而對待這類人要精神飽滿，清楚、準確又有效地回答對方的問題，回答如果太拖泥帶水，這類人可能就會失去耐心，聽不完就走。對待這類人，說話應注意簡潔、抓住要點，避免扯一些閑話。
第九類，善變者。
這類人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新產品，不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來買。
第十類，疑心重者。
這類人容易猜疑，容易對他人的說法產生逆反心理。說服這類人成交的關鍵在於讓他了解你的誠意或者讓他感到你對他所提的疑問的重視，如：“你提的問題切中要害，我也有過這種想法。”等，相反。他會認為你在說真話，於是會認認真真成交了。