——您怎麼考慮退休以後的生活保障？您認為我給您的建議如何？
——您怎樣考慮小孩將來的教育問題？
——您認為這個問題該用什麼方式解決？我所推薦的方式您認為是否可行？
⑦間接式發問法
間接提問就是把疑問句變為陳述句。如“我不知道您的收入狀況如何”，就是間接式提問法，它是從“您的收入如何”而來的。
⑧開門見山式
直接向客戶提出各種問題，不作鋪墊或引導，有時候效果不錯。直接提問時，客戶是受製方，他極容易按照你設計的思路去回答。
請看下麵這幾個提問的實例：
例一：
推銷員：“劉經理，你真是有耐心有責任心，請問你兒子今年幾歲啦？”
實例二：
“張總，如果編製保險計劃書時將年交保險定在4065元，合適嗎？”
實例三：
“林先生，有些問題要你回答一下，糖尿病、腎結石、高血壓等等，這些病你不會沾邊吧？”
運用開門見山法提問時。要注意：
所提的問題應當以投保單上需要客戶回答的問題為準，不要問些無關痛癢的問題，浪費時間。
開門見山的提問容易衝撞客戶，所以運用時要因人而異，不要千篇一律。
⑨由簡至繁式反問
即先提簡單的問題，然後由簡至繁、逐步深入，進而控製整個交談局麵。
實例：
客戶：“好了，你可以走了，我可不相信保險。”
推銷員：“對不起，我占用了您的時間。不過，在我離開之前，我還問您一個問題，您不會介意吧？”
客戶：“好，你問吧。”
推銷員：“請問您供養老婆孩子嗎？”
客戶：“那當然。”
推銷員：“您需給他們住房嗎？”
客戶：“要的。”
推銷員：“您會給他們提供足夠的衣物食物？對嗎？”
客戶：“沒錯。”
推銷員：“好，我再問您一下，你為什麼要給他們這些東西呢？”
客戶：“這是常識呀，還用得著問嗎？因為他們是我的老婆孩子，我愛他們，我身為人夫人父，有責任為他們提供衣食住行等物質條件。這些都是我應做的，我不管他們，我還是男人嗎？”
推銷員：“說得好，看得出您是一位很有責任感的偉大的丈夫。假如有那麼一天您因為不測而無法盡責任了，請問您的家人這些需要是否也會因此而不需要了？”
客戶：“這個……”
推銷員：“既然這樣，您說您要為他們提供衣食住行等物質條件，萬一發生意外之後誰來負責這些呢？請你三思啊！”
在提問時，不管是直來直去的提問，還是步步誘導的提問，都應當注意兩點：
第一點：提出的問題應當是開放型的，這種問題使對方在作答時多用敘述的語言，這樣可以最大限度地了解對方。
第二點：要設法控製答案，讓對方作出肯定的回答，避免引起對立情緒。
□ 打擊式引導溝通的口才技巧
同客戶溝通的目的是讓客戶明白，推銷員銷售的保險是客戶迫切需要的一種保障。但是在實際生活中，大多數客戶都對商品認識不足或者心存僥幸。
推銷員把該說的話都已經說了，該介紹的都已經介紹了，但這類客戶就是無法下決心簽約。此時，推銷員可以試著使用“打擊”，常用的“打擊”方法有如下幾種：
（1）直接打擊
方法有多種，最常見的是質問法。通過質問可以達到提醒對方的目的。
實例一：
“雖然您很有錢，但是請問，您將用什麼證明您身後的價值呢？難道您不想在百年之後仍然保住您的財富嗎？”
實例二：
“我們一介平民，難道不該對自身的風險作更為現實的估計嗎？有很多人心存僥幸，他們往往會問：難道汽車就偏衝著我來？可是，難道汽車見了你就害怕？難道你敢保證這位司機沒有喝醉酒？”
運用質問法來打擊客戶，通常比較有效，尤其在溝通處於僵持狀態時，運用這一方法可以打破僵局，使溝通順利進行下去。
質問的方法有許多，最有效的質問法分三大類，這三大類問法分別是：
第一類：
①請問您知道這個產品在哪些方麵能為您節約金錢嗎？
②請問您知道這個產品在哪些方麵對您的健康起作用嗎？
③請問您知道這個產品在哪些方麵節約時間和勞動力嗎？
第二類：
①您對節約金錢問題有興趣嗎？
②您對更加健康有興趣嗎？
③您對節約時間和勞動力有興趣嗎？
第三類：
①如果您打算節約金錢，您認為從什麼時候開始最好？
②如果您打算保持自己的身體健康，您認為從什麼時候開始使用這個商品最好？
③如果您打算節省時間和勞動力的話，您認為從什麼時候開始使用這個最好呢？
這三類質問方式雖然很簡單，但在實戰時往往可以收到良好的效果。
實例：
如果你打算從付出首期費用的第一天便擁有100萬元保障，你認為哪天擁有更好呢？
（2）故事打擊法
運用有關故事來打擊客戶，以引起他的不安。常用的故事有：
①有關災難的新聞故事。
②有關事先投保獲得利益的故事。
③有關未投保而失策的故事。
運用故事打擊法時要注意，講述不幸的故事時不要抱著幸災樂禍的心態，而應當表示同情，為沒參加保險的人感到惋惜。這樣才容易打動客戶。
（3）直麵人生法
使用這種方法打擊客戶，往往開門見山，直接提問：當我們麵臨人生的生、老、病、死、傷、殘這些不可避免的問題時，我們應當用什麼辦法解決呢？萬一收入中斷了，應該怎麼辦呢？諸如此類。
實例：
林先生，像你這樣事業成功的人士，是家中的主要經濟支柱。你是否想到過，萬一您有什麼意外不在人世了，你的事業怎麼辦？你的妻兒老小將依靠什麼來維持生活？據我所調查的情況來看，你的生意風險奇高，隨時都有血本無歸的可能，萬一你破產了，你的醫療費用誰來支付……
關於打擊的方法還有許多，不管你運用什麼手法，都應當注意以下問題：
①明確打擊的意圖是要客戶產生危機感，使他認識到自己處在毫無保障的生活狀態之中。
②打擊時要多提問，多作誘導，引導客戶去思考，去認識人生所麵臨的各種風險，並促使他采取措施加以防範。
③要善於觀察客戶的表情，捕捉對方的心理變化。打擊的目的也是為了促成交易，當客戶出現購買意向時，應及時將話題轉入到商品介紹上來。
④不要同客戶發生爭執。當客戶有意見有異議時，應設法引導。
⑤舉例時要恰當，不要用肯定的語氣舉不當的例子來指正客戶，這樣做容易引起對方的反感。
⑥要善於控製問題的答案，要讓客戶順著你設定的思路去思考、去選擇，而且讓他覺得這些主意都是他自己的。
7 金牌推銷的口才藝術
傳統觀念不看重推銷，認為推銷不外乎“王婆賣瓜、自賣自誇”，認為“酒好不怕巷子深”，無須推銷，認為推銷不創造價值，隻有生產才創造價值。其實，這是一種小生產時代的小商品經濟觀念。在經濟高度現代化的社會裏，產銷者直接見麵的機會很少，產品進入消費幾乎完全靠推銷，有推銷才有訂貨，有訂貨才有生產，幾乎可以說是銷售決定生產。因此，聰明的企業領導人，在人事決策上總是把精兵強將安排到推銷第一線，在推銷中使用人才，也在推銷中發現人才。推銷口才之重要，自不待言。