（6）客戶談話有趣時盡量發笑
巧妙地附和客戶也是接近客戶的一種有效地方法，當客戶說話有趣時盡量笑一笑，以保持客戶對推銷員的好感。
普魯士·巴頓曾這樣說過：“人如果同時對有趣的事物發笑，彼此便能很愉快地相處。”發笑對融洽交談氣氛和發展交際關係具有很大作用。可以說這是一條古今中外共通的法則。推銷員聽到對方的笑話後能及時地發笑，彼此的緊張與隔閡將會在笑聲中溶解。因為說笑話並非推銷員的專長，有的推銷員可能即興發揮說上幾句笑話，有的則怎麼也說不出。實際上說不出不要緊，關鍵要善於附和對方說的笑話，這樣才比較合乎剛才說過的“法則”。而這種欣賞對方笑話的作法，不僅能製造融洽和諧的談話氣氛，同時還能因為笑而消除內心的緊張與不安，使情緒完全放鬆。慢慢地，自己的心情便能舒暢，也能說出比較有質量的笑話，而使彼此更愉快地交談。
（7）要有“我喜歡這個客戶”的意見
心理治療家羅傑斯說過：“以無條件的誠意進行會談，能夠打開對方的心靈，同時也能使對方對自己產生好感。”推銷專家約尼坦則說得更為直接，他說：“推銷員如果能在心中抱著我喜歡這個人的意識，即會在無意識的作用下變得真的喜歡這個人。”隻要我們稍加分析，便可能發現，演藝界中那些演技達到某一高度便開始輕視觀眾的演員，絕不會有很高的成就。曾在世界上形成轟動效應的魔術大師少斯敦，之所以能成為絕代魔術師，其訣竅就在於他經常在心中說著“我喜歡觀眾”，因而他的一舉一動都滲透了對觀眾的負責和敬重精神，而觀眾也就在無意識的狀態下，對他產生了強烈的好感。
（8）介紹產品知識時，最好先說聲“您可能也知道”
這可使對方覺得受到了很高的評價，進而可能心情愉快地聆聽他原本毫無興趣的保險知識。例如，人們在看書讀報時，經常可以看到諸如“讀者也許知道”之類的話，而且每當這句話出現後，都會有一些一般人不懂的專用術語或概念。這實際上是撰文人的技巧。因為他們知道，一般人在讀文章或聽談話中遇到許多不懂的專用術語時，都會產生一種排斥心理。而先說了這句話，即使人們碰到更多的不懂的專用術語，也由於自尊的滿足而減小排斥感。
（9）客戶生氣了，可暫時保持沉默
在推銷中，還常常會發生這樣的事，即客戶會提出一些過高要求。比如，合同的某一條內容不合適，隻是站在公司的立場上，而沒有站在客戶的立場上，如果不修改便不簽字付款等。然而，合同條款是很難更改的，正因為難以更改，於是有些客戶便可能生氣，甚至說出一些不理智的話來。麵對這種情況，推銷員隻有極力保持沉默，才能使對方知道我們本身的態度。如果一個勁兒地給他解釋，就隻能使他那興奮的情緒一直持續下去，無法冷靜下來反省自己。若是再加以反詰，那就等於火上澆油，發生風助火勢的心理效應，使對方的怒火更烈。所以，此時此刻，推銷員保持沉默不語，是使對方衝動情緒冷卻的最好武器。
□ 發問式引導溝通的口才技巧
與客戶有一個良好的溝通肯定少不了發問。很多資料中都說推銷員在與客戶的初次接觸時，最好的開場白就是向客戶提出一係列他關心的問題，這就是溝通的開始。事實上，這種推銷方法是不科學的，它不能正確引導客戶回到商品的話題上。
良好的溝通是建立在誠信和友好的基礎之上的，如果沒有這兩點，溝通就可能很困難。
有一位資深的保險推銷員這樣評價與客戶的溝通：“保險推銷員與客戶溝通都是首先把注意力集中在同客戶建立信任和友好的關係上，然後他們才進行需求評估方麵的提問，以獲得成交所需的信息。”
為什麼這些推銷員不讚成一開始就使用強烈的提問技巧呢？
推銷員們都知道，當客戶跟你關係還不密切時就開始信息搜集是沒有好處的。同客戶建立友好關係贏得客戶的信任，這在開始推銷時非常重要。把這一步做好了，你想知道信息時，客戶才會告訴你。以一連串試探的問題開始推銷，無疑會妨礙友好氣氛的形成。
那麼，如何才能做到有效的發問呢？
（1）當客戶信賴時再發問
接觸客戶，推銷員先得從客戶的各種表現中找出對方有興趣的話題，以便與客戶拉近關係，再在適當的時候巧妙地運用發問的技巧，讓客戶說出其內心真正的想法。
例如：
有一家保險公司，最初先決定試用電話“冷采訪”法，即以打電話的方式，對潛在客戶進行電話采訪，以試探他們的購買能力。結果，推銷員每天花三四個小時的時間進行“冷采訪”卻沒有任何效果，許多人都說沒有錢，很窮，快要破產了等等。
公司派人親自去試探這些“窮客戶”是否真的很窮。結果他們發現這條街上淨是昂貴的名牌車，一些不動產經紀人告訴他們，這裏的人年平均收入在200萬～300萬美元之間。顯然，這些人隻是以貧窮為借口罷了。
公司決定對這些“窮客戶”實行另一種拜訪方式——先學步，贏得信任後再發問。結果出人意料，那些“窮客戶”紛紛投保，並且有的還購買了好幾種保單。
過早的盤問無異於把錢往爐子裏麵推，因為你在燃燒同客戶成交的機會。
（2）有效的發問方式
①陌生式發問法
與陌生人初次見麵時，一般都有一種排斥、拒絕的心理。這種發問的目的主要是為了取得信任，爭取到坐下來交談的機會。因此發問的內容應要引起客戶的興趣。
典型話例：
——（誤）先生，請您買一份保險行嗎？
——（正）先生，對不起，打擾您幾分鍾，我這裏有件東西，相信您一定會感興趣，給我五分鍾時間好嗎？
②介紹式發問法
通過熟人、朋友介紹的客戶，可采用這類發問法。
——您好，是×先生吧？我是××介紹來的，特地向您介紹幾種保險方案，相信×先生一定感興趣，我們現在就開始吧？
建議：
運用此方法時，一定要視客戶的具體情況而定，看其是否正忙或有其他急需辦理的事，否則，有強人所難之嫌。
③行進式發問法
即交談中的提問。
在交談過程中發問是為了更快拉近兩者之間的距離，弄清楚客戶的疑慮，摸清實際情況，讓他真正懂得保險的作用及了解所介紹的保單。
典型話例：
——（誤）您了解我的意思嗎？
——（正）我這樣講清楚嗎？
——（誤）您還和誰在談？
——（正）您是否還和別的推銷員有聯係？
——（誤）您還沒聽清楚？
——（正）我再重述一遍保險的意思好嗎？
在行進式發問中，還可以用這樣的話例：“您說是嗎？”“您認為有道理嗎？”“您怎樣看？”等。
④促成式發問法
當你和客戶交談到快要成交階段時，不妨運用促成式發問法，達成交易。
典型話例：
——有什麼事妨礙您今天定下來嗎？
——還有比生命保障更重要的事嗎？
⑤選擇式發問法
此方法可用於約定再次見麵或選擇不同險種的時候。
典型話例：
——我們什麼時候再見麵，是這個星期，還是下個星期？
——這兩種保險計劃，您是選擇這一個，還是選擇那一個？
選擇式發問法有利於客戶按你的意圖辦事。
⑥開放式發問法
開放式發問即以“什麼”“如何”“為什麼”“請問”等特殊詞語向客戶發問，這類發問方式有利於客戶回答更多的內容，使推銷員掌握更多的信息。從而引起相互間的信任與了解。
典型話例：