④由大綱再到細節說明
這是一個程序性問題，其目的在於使客戶更清楚地了解整個建議書。如：
“×先生，一天隻要170元，而保險公司必須提供的保險包括：你及全家人的醫療保險（用筆指在建議書上），以及您個人的50萬保險和100萬的晚年退休金。”
⑤突出功能
突出功能相對而言也就淡化了數字（即金額），這正是它的作用所在。如：
“人吃五穀雜糧，難免會生病住院，對不對？根據統計，每人一生平均要花掉40萬元的住院費用，這裏每次住院在35000元以內，由保險公司來支付。”
⑥靈活運用轉接語
在建議書解說完成後，運用轉接語，一方麵可以流利地接到下段話，使客戶無形中跟著你的思路思考問題，另一方麵亦不會發生解說中斷而造成冷場的尷尬局麵。如：
“一般的疾病，這樣的費用大概沒問題。但萬一所得的是嚴重的疾病，像癌症，則除了35000元以外，每日防癌基金是300元。”
“像影星黃蘭，她的鼻咽癌一治就是5年，如果依照這樣的計劃，就可以得到50萬的賠償金。除此以外，日常生活中很可能遭受大大小小的意外傷害，有時在馬路上被摩托車擦傷等，隻要任何一家外科診所門診，在5萬元以內之費用，全部由保險公司來負擔……”
這裏是以一個實例轉接。在前麵的要求中就說過，實例是增強說服力的有效方式。這一點是勿庸置疑的。但轉接的實例一般而言應是客戶比較熟悉的，這樣才能保證它的說服力。
⑦結束說明的語言
解說建議書所需要的時間大約是10分鍾至15分鍾，如何在這短短的時間內，簡明扼要地表達建議書的重點內容，就要看你是否懂得封閉式的問話——
“陳先生，人吃五穀雜糧，難免會生病，對不對？”
“一年6萬，您知道一個月平均要多少錢，5000，對不對？”
在解說建議書完畢後，結束的最後一句話可用反問語法：
“不知道這樣的保單您覺得夠不夠？有沒有不清楚的地方？如果不夠的話，還可以增加。”對方會說“夠了！夠了！”那麼就代表他認同了這個計劃，接著就進入交易促成階段了。
□ 說明時誘導客戶的口才技巧
同別的階段一樣，說明時同樣需要誘導。你的頭腦中首先應該有一個目標，你可以通過一個又一個的“如果”條件句，最終把客戶引導到你的目標上來。這裏有一個前提，就是你——推銷員自己的頭腦中每一個同樣的條件所能得出的結論，應該與客戶頭腦中的結論相同，這樣才能達到目的。這就需要推銷員作精心的設計。
誘導不是胡吹亂侃，它要根據客戶對各種問題的回答推測客戶的想法，再選擇合適的“如果”。假設推銷員提出的“如果”不切實際，不合客戶的思路或想法，一般很難達到好的效果。這一點，推銷員應切記。
看看下麵推銷員經常使用的如果條件句：
“先生，如果你參加我們的保險（我的意思並不是強求您跟我們簽約，隻是要了解一下），受益人是哪一位？”
“如果我們成交後，付款時你是不是能用現金來支付？”
“倘若我們把保險期限從兩年延長到三年，你是否就可以肯定地購買保險了呢？”
用上麵這些條件句，往往能使洽談很容易進行下去。用這種口吻問客戶時，若碰到那些不太愛說話的客戶，或是很好說話的客戶，就會順口給出你預想的答複。
為什麼會這樣呢？因為前麵有“如果”，並不是實際情形，所以答話人就可以對他所答的內容不負責任，從而放鬆警惕性。
另外，我們還可以從客戶思維方麵分析，當你用“如果”條件句發問，而客戶也無異議地予以回答時，客戶已經無形中接受了你的問話。這時，客戶一邊回答你，一邊也在琢磨“要是我能得到……好處，我不妨……”他的腦海裏也構思出一幅幅“如果”成立時的畫麵。於是，你的問話誘導了客戶的思路。
這種“如果”式的誘導法非常見效，是優秀的推銷員經常使用的誘導技巧。