5．產品性能的說明要領
產品說明是客戶了解商品最重要的途徑，特別是對那不太關心存在誤解或幹脆就是一無所知的客戶而言，說明的作用就更為重要。
有效的說明，不僅決定著成交，更重要的是首先決定你能否接近客戶。為此，當你準備接近客戶時，你是不是想過：客戶是怎樣的人？客戶需要的是什麼？你能提供什麼樣的服務？你想讓他了解什麼？怎麼說明客戶才最容易了解？如何讓客戶在你說明的過程中，湧現購買的欲望？
聰明的行銷人員，必須在接近客戶前，對欲說明的對象有個透徹的了解。
□ 產品說明口才技巧的要求
說明的目的是為了接近客戶，並促成最終的交易。
客戶對產品產生興趣時，是促成的最好機會，如果不能充分掌握這個機會，很可能就此前功盡棄，故在說明時必須特別注意幾個原則：
（1）說明內容要簡要而完整：在說明產品前，要寫說明稿，並倒背如流。
（2）說明稿要具有說服力：適時的舉例，使用比喻，並去除疑惑點。
（3）從引起興趣的購買點談起。
（4）重點式加強，但也不放棄次重點。
（5）不用權威式的口吻，要用請教式的口吻。
如以推銷汽車為例：
“×先生，車子您比較內行，要不要來鑒定一下這部車子的性能？”而不是說：“×先生，我來向您解說這部車的性能，它的性能可說是舉世無雙。”
“×先生，您試試這聲音，您覺得音質如何？還不錯吧？”而不是說：“×先生，你聽聽這聲音，這種聲音最真實，最能完美的表達。”
（6）不斷使用自問自答法來抓住客戶的注意力。例如：
“如果沒有這部分的設計，是不是安全性大打折扣？”而不是說：“如果沒有這部分的設計，安全性就大打折扣，還有……”
“這樣可以大大提高辦公的效率，×先生，您說對不對？”而不是說：“這樣可以大大提高辦公的效率，此外……”
（7）保持微笑及耐心。
（8）時間宜短不宜長。
（9）確定客戶完全了解說明的內容。
（10）留有複訪的借口。
□ 解說建議書的口才技巧
建議書是推銷員根據客戶的要求所製定的投保計劃書。一份合理的建議書其重要性是不可低估的，它是促成客戶簽約的決定性因素。但我們不能忽視一個地方：建議書的說明。建議書的合理不合理、好與不好對客戶來說其概念並非如同推銷員般清楚客戶由於偏執或固有觀念的影響，對建議書往往產生片麵的認識，建議書的說明就是建立在這樣的基礎上的。
（1）展示資料的方法
為了能夠有重點、成係統的說明建議書，你應當學會簡單扼要的展示資料。正確的資料展示法應當包括這麼幾個方麵：
①每一份資料配合一段話，幾份同類資料變成一串資料。
②資料在重點處劃線，並用筆（盡量別手指）指引。
③資料位置要擺在客戶的正前方。
④要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作。
（2）展示資料時的口才技巧
展示資料並非簡單的資料陳列，要使資料對推銷有更大的幫助，還必須依靠推銷員運用嫻熟的口才技巧加以說明。推銷員在說明時一般應當從以下幾個方麵把握：
①從何處談起
解說建議書的主題，究竟是要從附加險開始，還是從主險開始，這完全視情況而定，如果你的購買點是儲蓄，那麼可能要從銀行談起。如果購買點是疾病，就可從藥品開始談起。
②多少錢買多少
一般而言，解說的第一句話是什麼東西？究竟多少錢？舉一個簡單的例子：
“陳先生，這就是100萬的全家醫療保險計劃，整個計劃一年的費用隻要6萬多，平均一個月5000元。”
③將便宜的概念說出來，去除疑惑點
通常一些新的推銷員都不願談錢，很避諱提到錢，認為隻要說到“100萬”，一年要6萬或半年要3萬，客戶就神情緊張。但如果說“一天170元錢”他的態度可能就不一樣了，所以談到錢的時候，數字上不要造成客戶的壓迫感。事實上一天170元和一年6萬是一樣的，但對方的感受卻大不相同。故解說時一方麵要強化購買點，另一方麵又要主動去除疑惑點。