4．見麵寒暄的技巧
□ 寒暄的要領
（1）寒暄的重要性
推銷工作的第一道難關就是初次見麵。通常，初次見麵的一瞬間，就已決定了工作成功與否的80％。
①寒暄影響第一印象
人們在初見麵的那一刹那，便以人的本能判斷好惡。
若給他人的印象是“惡”，即使努力說明商品優點，對方也會因心生厭惡而充耳不聞。
如此一來，根本不可能把商品推銷出去。
努力創造最良好的第一印象，其後的說明與推銷過程才能順利展開。
寒暄可以解除客戶對推銷員的排斥，在推銷過程中起著非常重要的作用。
大多數推銷員與客戶洽談時，不由自主地流露出急於成交的欲望，客戶很容易看穿你的企圖，因而在心裏會形成一道無形的屏障，認為：他為賺錢而來，他在設計“圈套”讓我鑽，要提防上當受騙……所以一開始就要向客戶表明此次拜訪是來介紹和推薦有關保險計劃的，是否購買完全取決於客戶的意願，決無強迫推銷之意。
誠然，推銷的目的是為了讓客戶簽單，但若能以輕鬆、自然的態度與客戶洽談的話，客戶會受你的感染，覺得你親切而易於接近，自然就把“對抗”你的防線拆掉，這麼一來，反而對推銷更有利。
②寒暄可消除客戶的戒備心理
客戶在麵對陌生來訪者的時候，一般會感到緊張和不安，更嚴重的會產生對抗情緒，這時候一定要設法消除對方的戒備心理。寒暄這時可以作為推銷員的開場白。恰當的寒暄可以讓客戶消除戒備心理，最起碼不會讓對方認為你有“不軌企圖”。
③寒暄是一種重要的禮節
在人際交往的禮節之中，寒暄占極重要的地位。很多人認為，寒暄隻是雙方碰麵時打招呼而已。早上見麵互道一聲“早安”。中午或者晚上就問候一聲“午安”或“晚安”。分手之時就說聲“再會”。
事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中，明顯地表露出你對他的關懷。
切記，寒暄是建立人際關係的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是決定一個人人際關係好壞的關鍵，所以要特別重視。
④寒暄對推銷員的心緒有重要影響
寒暄可消除推銷員的緊張情緒，使之有時間通過對客戶的觀察，決定推銷所使用的策略。看下麵這個例子，雖然與推銷無關，但對各位推銷員來說，很有價值。這個故事發生在二三年前的夏季青年棒球賽開幕後的第一場比賽。參賽球隊都是在各縣身經百戰、脫穎而出的佼佼者。在可容納數萬觀眾的大球場上，有一個球隊的球員緊張得臉色發白、身體僵直。尤其是擔任投手的球員，緊張得不知如何投出一球。此時球隊教練為了安撫隊員，做了個令人咋舌的決定：他向投手打暗號，要他一開始就故意來個大爆投，投手這時也心領神會的望望教練，互相做個會心的微笑。如此一來，氣氛為之緩和，隊員們消除了緊張情緒，投手做到了全局無安打。
初次見麵的場合，正如故事中第一場比賽的頭一個球，要消除緊張，就要將緊張的心理，如球一般，全力向外投出，以求舒解。當推銷員的你在與客戶初見麵打招呼時，試著盡量放開聲音，大聲寒暄，強有力握住客戶的手，開個無傷大雅的玩笑，豪爽地大笑，保證你一定將緊張拋到九霄雲外。
（2）寒暄的一般原則
世上有各式各樣的人，每個人都有好惡之心，要跟任何人都能處得來實在很不容易，而你與人交際是否成功，完全要看方法。
寒暄作為建立人際關係的基石，操作時一定要注意以下一些原則：
①恰當地稱呼對方
稱呼對方時要因人而異，最好要稱呼對方的職務。反複的稱呼會增加親切感，但並不是一開始便反複稱呼，而是在交談中適當地運用。
實例：
“您好，張主任，我是……”
②有禮貌
與人首次見麵，一定要禮貌性地寒暄一番，如此方能留給對方良好印象。也就是說，你必須表現得謙恭有禮，隨時說聲“早安”、“午安”、“晚安”，須知此乃交際的利器。
③要清楚地介紹自己
介紹自己時，要說清楚自己的姓名、所在的公司、目前的職級，而且要特別強調自己的專業性。這樣，一方麵是讓對方聽清楚，另一方麵也是鄭重其事，以引起對方的重視。
實例：
“您好，××科長，我是××公司主任級專業推銷員，我叫××。”
④寒暄時要帶著微笑
不懂得利用微笑實在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能發揮極大的效果。無論在家裏，在辦公室，甚至在途中遇見朋友，隻要你不吝微笑，立刻就會顯示出你意想不到的良好效果。所以有許多專業推銷員，每天清早漱洗時，總要花個兩三分鍾時間，麵對鏡子訓練自己微笑，甚至將之視為每天的例行工作。
⑤要巧妙地恭維客戶
恰如其分的恭維可以縮短與客戶的距離。恭維要發自內心，要富有創意，不要鸚鵡學舌，人雲亦雲。機械的背誦或者言過其實，都會給人一種不舒服的感覺。
實例：
“您好，×處長，我是××公司的業務員，我叫××。×處長，這套藏青色新西裝在您身上，真是棒極了！”
⑥要注意說好第一句話
客戶在聽第一句話時要比聽第二句和後邊的話認真得多。因此，同客戶寒暄，要設想第一句該講什麼，以達到吸引對方注意力的目的。
實例：
“您好，×小姐，我是××公司的業務員，我叫×××。您今天的發式好棒喲，能否告訴我在哪家發廊做的……”
⑦要適時讚同客戶的意見
一個人無論其年齡、地位的高低如何，他都是一個注重自我的人，假如你能適時稱讚對方所說的話，一定可以贏得對方的好感。因為由於你的附和、讚同，表示出了你和對方意氣相投，那麼，他在感覺自己被認可之後，也會轉而注意你。
⑧要及時轉入正題
同客戶寒暄幾句之後，便應當轉換話題了。新的話題應當從何說起呢？此時保險推銷員應當心中有數。
以上是寒暄的基本要領。總之，寒暄要言簡意賅，注意掌握時間，不要越扯越長，忘記了自己的目的是推銷保險。
□ 寒暄開場白的設計
推銷員做好了拜訪前的準備，就要與客戶見麵。接觸客戶是為了收集資料，尋找購買點。我們在前麵已論述了寒暄的重要性，這裏我們將談一下如何設計開場白。
（1）要尋找共同語言
在與客戶的初次接觸中，可以通過拉家常的方式進行交談，盡量選擇比較輕鬆的話題或客戶感興趣的事情，耐心傾聽客戶的經驗談、甘苦經，了解其事業、家庭的情況以及今後的希望和打算等，從言談中尋找與客戶的共同點，以共同點為開端，慢慢地與客戶接近。
可以選擇的話題包括：
1 氣候：季節變化、風、雨；
2 新聞：報紙、電視、雜誌；
3 旅行：風景、民俗、交通工具；
6 職業：工作場所、工作性質；
4 家庭：親屬、子女、住房；
5 健康：疾病、長壽、胖、瘦；
7 嗜好：讀書、音樂、棋牌、球類；
8 衣食住：流行、式樣、價格；
9 環境：社會風氣；
10 教育：學校、師資、學費；
11 朋友：與各方麵的關係；
12 收入：工資、獎金、隱性收入；
13 投資：郵市、股市、其他投資工具；
14 經曆：成長、成功；
15 觀念：價格觀、道德觀、審美觀；
（2）注意推銷自己
對推銷員自己來說，在推銷過程中的寒暄，要適時的表現自己、推銷自己，讓客戶多了解你，進而喜歡並主動接近你。那選擇什麼作為寒暄中介紹自己的話題呢？
①談談生活中的心得
你可以和你的客戶談最近所看的報道、談最近最新的新聞媒體統計等等，從談話中讓客戶感覺到你的內涵和修養。
②談談最近自己的經曆
你可以和客戶交換彼此的生活經曆，譬如：“我最近一口氣收到交通隊3張罰單，這些日子好像抓得很厲害……”談談生活經曆，借以縮短雙方之間的距離。
③談談自己的工作經曆你可以談談自己的工作經曆，讓客戶了解你對客戶的售後服務，哪一位客戶發生了什麼事、賠了多少以及一些基本的醫學常識，將一些新的訊息傳遞給對方，以表達自己的專業素養。
總之，你要記住，你的麵子應該是你自己“掙”來的。你的學曆背景怎樣、工作經曆如何都不重要，關鍵是你現在怎樣麵對客戶，用什麼方式打動他，使他對你產生信任。
有人說，當一個人能夠像談論別人一樣自如地談論自己，就表明他心裏十分坦蕩。而這樣的人則比較容易被人接受。
（3）發掘客戶的肯定點
在客戶身上發掘肯定點也是非常重要的，客戶桌子上擺的、牆上掛的、手上拿的物件都可以作為發掘客戶肯定點的工具。那我們具體應該怎麼去做呢？
①從工作上發掘寒暄的話題
有一些剛入行的推銷員，由於十分年輕，往往給人一種嘴上無毛辦事不牢的印象，在這種情況下，該怎樣去做呢？請看下麵這個例子：
某年輕推銷員有一天去拜訪一家大公司的總裁，見麵後他畢恭畢敬地雙手遞上名片，正想開口，沒想到那位老總卻揚手把他的名片扔在地上。
他雖然隻是人微言輕的推銷員，但也不曾受過這種待遇。在彎腰拾起名片的時候，年輕氣盛的他幾乎想站起來給那位總裁一拳！
但這位推銷員並沒有那麼做，而是撿起名片，再次雙手遞到他的麵前，對他說： “總經理，您能白手起家，事業有成（讚美），我想一定有許多人幫助過您（提醒）。我是個年輕人，您不幫助我便罷，還用這種態度對待我，這是一個成功的企業家應有的風範嗎（責備）？”
“我剛剛從事這個行業沒幾年，我很想成功（自我肯定），當然這需要很多人的幫助，這其中也包括您（恭維）。如果可以的話，您願意幫我一把嗎？”