3．推銷語言的運用技巧
□ 話術是推銷成功的重要工具
話術是推銷的重要工具，就好像船對於急於過河的旅客一樣。商品說明書上可以表現商品的內容，但是突出顯示商品的特色與功能就要靠推銷員的話術。而且不同的語言效果也不一樣，可見話術的重要性。請看下麵這個例子：
死亡時退還所繳保費。假設100萬日元保障，繳費20年，年繳保費為1萬日元。
“×先生！當身故事賠時100萬日元再加上所繳保費最高到10萬日元！”
“×先生！當身故時除了100萬日元保險外，保險公司另退還所繳的全部保費！等於用利息來買保險。”
“×先生！當身故時除了100萬日元保險金外，保險公司另退還您所繳的全部保費！等於是用利息來買保險，算起來比存在銀行還劃算！”
很明顯，第三句話說服力要強得多。
話術是讓客戶喜歡你的重要手段。商品的特色是直白的，運用話術則是變化的、側麵的、曲折的、隱密的。雖然最終目的都是為了推銷成功，售出保單，但運用話術成功的幾率要大得多。也許有人不喜歡話術，認為它商業氣息太濃了，中間有虛偽的成份。他們認為隻要熱忱些，直來直去一樣也可以將保單銷售出去。但並不是所有客戶都這樣認為，通常一般人都會對推銷有防衛性，怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對方不好意思等等。讓客戶去除防衛是話術的第一個好處，讓客戶喜歡推銷員推銷的商品是話術的第二個優點。因此，學會保險推銷行業的技巧性話術是提高你的語言說服能力，以及提高口才技巧的最直接、最重要的因素，也是這兩者的基本要求。
□ 問的話術
（1）接近時的問話
在接近客戶的階段，我們要從請教的過程中收集一些對方的資料，但錯誤的發問方式會讓對方感到討厭，有時會讓人覺得有被剝光衣服的感覺，所以發問時要注意以下幾點：
①要帶著關心與接納的心去請教；
②要深入每一個話題，不要隻是收集資料；
③不要帶著收集資料、準備進攻的心去問。
一邊問一邊關心與接納的談話，相對而言不會有被逼口供的感覺。話題讓它自然去發展，自然會有深入的交談，因為沒有明顯的進攻氣息，所以客戶也會比較真實地表達他自己。如下麵這個例子：
“你有幾個小孩？”“3個！”
“那不簡單！一次帶3個孩子不容易！都多大了？”
“老大8歲，一個6歲，小的4歲。”
“剛好差兩歲！真是符合家庭計劃！”
“不一定！其實一口氣生完，再來好好教育他們也是不錯！”
（2）開放式問話和引導式問話
問話的方式有兩種：一種稱之為開放式問話，另一種稱之為引導式問話。開放式問話是可以讓對方有比較多的答案選擇；引導式問話通常客戶隻有是與不是二擇一的選擇。
關心和收集資料的談話裏要使用開放式的問話形式。這樣可以讓客戶有更大的空間去表達自己的內容，我們也可以獲得更多的資料。如下麵這段問話：
“×太太！你先生在做什麼？”
“貿易。”
“那很好！他是做哪方麵的貿易？”
“電子元件。”
“電子元件？高科技的產品，你先生真不簡單！”
“你有幾個小孩？”
“3個。”
“都大了吧？”
“11歲，9歲，7歲。”
“剛好都差兩歲！真會計劃！我有兩個小孩，一個9歲，一個才9個月！”
收集完基本資料後，可以通過引導式問話將話題引向保險。如下麵這個例子：
“×太太！你說你有3個小孩，那生活開銷一定很大？”
“還好！”
“像你這種情形，不知道有沒有買保險？”
或——
“像他這種情形，不知道買了多少保險？”
其實話不必說太多，不必去講一大堆理由來問問題，先把問題提出來，等對方回答再說也不遲。