2．掌握推銷語言的要求
□ 言語技巧的重要性
您經常因為拙劣的說話技巧而詞不達意嗎？
同事、朋友甚至是公司，會因為您的說話技巧而減少他們自己摸索、揣測的時間嗎？
在團體中，運用卓越的說話技巧，是不是能讓成員更能確立組織的目標，並且落實達成組織目標的行動呢？
具有卓越的說話技巧能滿足您自己的需要，能滿足他人的需要，也能滿足團體的需要。這三項是每一種需要發揮話術技巧的工作所要達到的目標。
另外，對推銷員而言卓越的說話技巧可以減輕客戶的負擔。
聽別人說話是一種負擔，負擔當然是越輕越好。所以，說話時設法盡量減輕客戶的負擔，就成為說者必守的第一個秘訣。
怎樣減輕客戶的負擔呢？有以下一些做法可供選擇：
話要說得有趣，使客戶聽了開懷而笑；話要說得讓客戶在短時間內抓住要點；為了讓客戶易於領會，盡量舉出具體的例子；晦澀難懂的言詞，發音容易混淆的言詞盡量避用，或是改變說法。
□ 提高言語技巧的六大要點
提高言語技巧是推銷員首要的任務。因為語言是溝通彼此意見的工具，如果能妥善運用，使推銷員與客戶能在隨和、親切的情況下進行交流，它就能成為你事業上的利器。
（1）說出有魅力的聲音
要提高言語技巧，首先要相信自己說話的聲音，每天不斷地練習。通常情況下，說出有魅力的聲音要掌握以下一些訣竅：
①語調要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的語調最吸引人，所以語調偏高的人，應設法練習變為低調，這樣才能說出迷人的感性聲音。
②發音清晰，段落分明。發音要標準，字句之間要層次分明。改正咬字不清的缺點，最好的方法就是大聲朗誦，久而久之就會有效果。
③說話的語速要時快時慢，恰如其分。遇到感性的場麵，當然語速可以加快，如果碰上理性的場麵，則相應語速要放慢。
④懂得在某些時候停頓。不要太長，也不要太短。停頓有時會引起對方的好奇和逼迫對方早下決定。
⑤音量的大小要適中。音量太大，會給對方造成太大的壓迫感，使人反感；音量太小，則顯得你信心不足，說服力不強。
⑥配合臉部表情。每一個字，每一句話都有它的意義，懂得在什麼時候配上恰當的麵部表情。
⑦措詞高雅，發音正確。學習正確的發音方法，多加練習。
⑧加上愉快的笑聲。
說話是推銷員每天要做的工作，說話技巧的高與低，將會直接影響你的推銷生涯。
（2）不要霸占任何一次談話
我們經常在談話的場合中發現喜歡在別人講話中途打岔、搶著說的人，這種霸道的行徑，常會引起別人的反感。可歎的是，這類人常不知道自己這樣不好，而一犯再犯。
另外一種人是喜歡獨占一場談話，他們憑恃無礙的辯才，口若懸河，搶盡了風頭。殊不知談話是有來有往的，一個雄辯的推銷員，雖然是口才的巨人，卻隻能是業績上的侏儒。精於話術的人，說話的能力其實很差，因為他們隻懂自己去“說”，而不會“聽”。業績高的推銷員，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，他們隻有在關鍵的時刻才會說一兩句。
（3）用心去交流
與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方說話的目的和重點。
當你和別人談話時，如果對方正確地掌握你話中的意思時，你的心中一定快慰無比，那是因為對方發現了你“偉大”的談話內容。所以，你如果也想使對方興奮異常，一定也要發現對方“偉大”的談話內容。
此時，兩人的心靈交流才能達到和諧、統一。
（4）適時發表意見
談話必須有來有往，要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，才是正確的談話方式。
在一場談話裏，如果你從頭到尾都不發一言，場麵反而會變得很怪異，使對方對你起疑心。因此，若無法適時把意見告訴對方，談話就變成獨自了。
（5）要尊重客戶
尊重是彼此相互的事情。經常正確使用敬語，說來是理所當然之事，但是實際上做起來卻相當難。
有些人使用了敬語，心裏就有了抗拒感；有些人使用敬語，是看對象而有所區別。
他們的觀念可能是認為，向別人使用敬語等於是自降一等。其實，這是大謬不然的。
這件事的正確想法應該是：
使用敬語才能正確認定對方的地位，由此也對自己的立場做了正確的定位。
為了使雙方處於對等的地位，我們就非使用敬語不可。
（6）要做到彼此平等，即不卑不亢
仰視是指推銷員對某個對象表現出過分的謙恭的態度，或是誠惶誠恐地待人，即將對方置於自己之上，言談中也將此表現得淋漓盡致。
俯視則是將對方置於自己之下，表現出居高臨下的態度，也就是所謂的擺威風。
俯視和仰視都是不正確的態度，對這種態度的危害性原一平是這樣說的：“交談時若不時時有平等相待的心理，原本可以順順當當辦到的事，往往就毀於這種不當的態度。”基於這種觀點，我們認為要做到平等的對話，首先應當從推銷員自身做起，除了心理上注意平衡，更應當注重言語的規範、適時性。通常情況下，言語方麵有如下一些要求：要使用大眾普遍能理解的言辭；說話要有分寸——在什麼場合，說什麼樣的話；要留心自己說話的毛病——避免使用口頭禪，隻要注意便能有某種程度的改善；對於言辭要保持敏感度——應持何種態度也要注意。例如：向上級報告，力求簡明、切題。至於情緒方麵，則應盡量保持平靜；要懂得說話的技巧——不說模棱兩可的話，而應研究如何以有限的詞語，表達無限的意念；要有豐富的聯想——有了它你的人生必會更添姿彩；要懂得灑脫和幽默——這是增進友誼的靈藥；要培養多種興趣——假如你在意人與人的交往，就該表現出事事關心的恣度，並做一個有愛心、有趣味的人；要誠心誠意——用“心”去與人溝通、交往，倘若不能做到這點，一切交涉均屬枉然。