“陳先生，你放心啦！這東西真的很好。你買了絕不會錯。”經過半年後，對專業知識越來越內行，就會這樣答：
“陳先生，我們這部車是最新型的款式，你注意看，完全是一體成型的，具有最安全的防護配備，引擎是……”
定要把所有的專業知識都說完，才會接下來問：
“陳先生，不知道你覺得怎麼樣？”
其實，他講到“一體成型”時，客戶已經心動了，但是，推銷員沒有把握機會導入促成，仍然繼續不斷地介紹車子性能。最終的效果隻能是令客戶生厭而失敗。
所以，越懂專業知識的推銷員，他就越習慣使用說理法；越習慣使用說理法，就越容易掉入專業知識的推銷。但是，我們講究的不是專業知識的推銷，而是人性化的推銷。因為，專業知識隻是提供我們銷售商品的素養，隻有人性化的推銷才能成為我們跟對方溝通的語言。就象我們玩電腦一樣，事實上我們隻要學會操作使用就夠了，並不一定要了解整部電腦的硬件。對客戶而言也是一樣。客戶並不需要對產品的硬件了解太多。在推銷的過程中，他要的是一種感覺，一種安心的感覺，隻要知道怎麼使用就可以了。此外，一旦落入專業知識的推銷，就很容易變成在對客戶說教。說實在的，無論你今天是在賣車或賣房子，對方的身份都比你高，你怎麼去跟他說教呢？
推銷保險自然也不能例外，請看下麵一段話：
“我還要考慮考慮。”客戶說。
“陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，隻有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什麼好考慮的呢？”
這種說法是不是在說教？這是很容易引起客戶反感的。因為每一個人都是習慣對抗權威的，你越權威，受到的打擊也越大，這是說理法最大的缺點。
（2）舉例式表達
這種敘述表達方式相對於說理法而言是比較有效且簡單的一種，我們不妨以推銷管理類的錄音帶為例，比較兩種說法的不同效果：
說理法：
“陳先生，像你這樣忙碌，一定沒有時間好好研讀一套完整的管理書籍。所以假設你在管理上發生了問題，你就會一籌莫展，這是非常危險的。”
舉例法：
“陳先生，你知道樓上大友公司的張總吧！他和您一樣非常忙碌。而且，也遭遇到很多管理方麵的問題。可是，後來他通過我們幫他介紹一套東西，他發現所有的問題從此迎刃而解。因為他沒有時間去讀管理方麵的書籍，所以我們介紹給他的方法是不需要他花費一分鍾的時間，就可以在一個月內讀完一套完整的中國式管理的書籍。陳先生，你想不想知道這是什麼方法呢？”
顯然，舉例法避免了說理法帶給對方的說教感覺，從而更容易讓對方接受。
“大友公司張總告訴我，像他這樣忙，哪有時間去研讀書籍？於是我介紹這套錄音帶給他，他覺得非常好，因為他利用上下班開車時間聽，不到一個月就把整套中國式管理的錄音帶聽完了。現在，遇到管理上的問題，他再也不會一籌莫展了。”
上述這樣舉例法，把自己的話借別人之口說出，拋開了自賣自誇的跡象，把最生活化的一麵表現出來，大大地增強了話語的說服力。一般說來，任何人用舉實例法來敘述一件事，我們即使不很認同，也很難反駁對方。因為對方提出的是實際的例子，事實勝於雄辯，這也是舉實例法表達的最大魅力。
（3）比喻式表達
比喻法是針對一些比較抽象的概念進行說明的最好的表達方式。一般情況下，某些話不便直接說出來時也經常使用比喻法，表現深入淺出之效用。
假設我們要鼓勵一個年青人上進，用說理法是這樣的：
“年輕人哪！一定要求上進，整天無所事事將來有什麼前途？一定要有所作為才能成功……”
這種話讓對方下不了台，不僅沒有效果，更容易引起對方的反感。如果用比喻法，效果就不一樣了。
“小陳啊！你說太陽偉大不偉大？其實它的偉大，也隻不過是因為它日出日落永不偷懶罷了。一個人如果能像太陽一樣，每天日出而作、日落而息，那麼成功一定是屬於他的。”
或者是：
“其實，人就跟電腦一樣，你給它的軟件越多，它的功能越強。所以，隻要懂得充實自己，就有足夠的能力去跟人競技。” 兩者相比較，相信誰都願意接受以比喻法方式表達出的勸導。我們再看看實務方麵的例子：