這樣，不僅體現了自己的修養，而且能全麵地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。
（2）在對方發言停頓、間歇時提問
如果談判中對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠影響談判進程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問。例如：當對方停頓時，你可以借機提問：“您的意思是……細節問題以後再談，請談談您的主要觀點好嗎？……第一個問題我們聽懂了，那第二個問題呢？”
（3）在自己發言前後提問
談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發言提出設問。此時並不一定要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話頭，影響自己發言。例如：“您剛才的發言要說明什麼問題呢？我的理解是……對這個問題，我談幾點看法……價格問題，您講得很清楚，但質量怎樣呢？我先談談我們的要求，然後請您答複。”
在自己充分闡述了己方的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的鼻子走，往往要進一步提出要求。
提問方式要注意
不要問對方難於應對或是難以啟齒的隱私以及大家都忌諱的問題等。要注意發問的方式，提問的人應對發問方式進行設計。比如來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧？”“剛到北京吧？”“東北比北京冷吧？”……對方恐怕隻好一次又一次地重複“是”。這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的提問也隻能回答到這個程度。如果換一個問法：“這次到北京有什麼新的感觸？”“東北現在建設得怎麼樣？”……對方不但可以介紹一些你所不了解的新鮮事，還能使客人充分地敘述自己的感受，使氣（1）在對方發言完畢後提問
提問要有針對性
提問時要注意交談對象的職業、年齡、文化背景、性格、氣質、情緒等特點。對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴肅，提問要認真；對方活潑，提問可詼諧風趣。除此之外，還有一些禁忌，比如，不能問女士年齡、體重，不能問男士收入等。
提問內容要明確
在提問過程中，對方可能會因為你的問話而感到有壓力或煩躁不安，主要是由於提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略沒有掌握好。
同時，在提問時，要注意不要夾雜著含糊不清的暗示，以免提出問題使你陷入不利的境地。例如，當你提出議案，對方還沒有接受時，如果你繼續問：“那你們還要求什麼呢？”這種問題，實際上是為對方講條件，必然會使己方陷入被動，是應該絕對避免的有些時候提出問題，並不是為了從對手那裏獲得利益，而是在澄清疑點。因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在。
提問時出現尷尬要機智解決
如果你提的問題對方一時回答不上來或不願回答，不要生硬地追問，要善於轉換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛講話，你就應先問點兒無關的事，比如問問他工作或學習的情況，等氣氛緩和了，再把話題轉入正軌。
同事之間巧妙的提問特別有用。提問使大家可以表達重要意見，而又不顯得淩駕於別人之上。比如，一位同事走進你的辦公室來閑聊，你可能要因此失去寶貴的半小時。試一試下麵的問題：“能否約個時間明天聊？”“能否等我幹完手頭的活再聊？”或者“等晚些時候我有空再請你來好嗎？”
提問是我們人際交往中不可缺少的重要手段，恰到好處的提問，能激發對方的談話興趣，有時能使對方含糊不清的想法變得明晰，還可以給人以靈感。巧妙的提問可以把散亂的信息像珠子一樣串起來，使不相關的東西變成一個有機的整體，使交談更愉快、順利。
提問要婉轉
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是沒有摸清對方虛實，先虛設一問，投一粒“問路的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”如果對方有意，他會接受；如果對方不滿意，他的拒絕也不會使雙方難堪。
談判中適當的提問，是發現對方需要的一種重要手段。必須運用各種技巧和方法，獲得更多的信息，才能真正了解對方到底在想些什麼、謀求什麼。談判中占主動權，是成交的關鍵。
應答也要講藝術
提問是談判中的重要組成部分，其實回答也是談判中不可缺少的一部分。回答是對提問的反饋。真正的妙答不是問什麼答什麼，而是巧妙地回答。因為不管是問還是答，都是為了達到你的目的。問與答是矛盾的統一體，問是一種藝術，答也是一種藝術。
下麵就是談判中回答問話的一些技巧，要注意的事項：
回答前要先分析好問的問題
回答前一定要分析好剛才問的問題，三思而後答才行。
劉新是一家賣按摩椅的推銷員，對於這份工作，劉新很珍惜，高中畢業的他因為學曆不高，一直都找不到工作，這是他的第一份工作。老板讓他兩天之內把所有關於公司產品的性能、型號、作用、用途、報價等都要學會。隻有了解了這些知識，才能更好地推銷產品，不出兩天，劉新就把所有的信息全部都掌握了。
上班的第四天，來了一個客戶，是一位女士，劉新上前向女士介紹他們的產品，很是生動，都不容客戶說話。這位女士聽到有些不耐煩，無趣地走開了。劉新很鬱悶：我講的沒有錯啊，都是按資料上講的，可是客戶怎麼就不感興趣呢？
這時，老板對他說：“你要讓客戶說，聽取他的購買欲望，然後你再說。”第二天，有一位男士過來了，劉新上前問道：“您買按摩椅是送給誰的呢？”男士回答：“我父親，他今天過壽。”劉新馬上應答道：“過壽送這個按摩椅最好不過了，老人家晚年就是圖個舒服，我們的按摩椅無論從性能還是品質上。都沒話說，而且送給老人家這個，也充分表達您對父親的孝心。”果然，這位男士馬上購買了這個產品。
劉新原來是一個不注意聽客戶問題的人，是失敗經驗讓他學會了如何應答客戶。 有時候，不是產品的性能打動了客戶，而是你的話打動了對方。如果你想要打動對方，就要了解對方的意圖，這樣才能有對策。這一點很關鍵，如果你不會“聽”話，用自己的意思去強加給對方，那麼即使你滔滔不絕，對方也不感興趣。當然，首先你要有一個耐心去聽的態度，說話是為了交流，交流是為了更好地了解對方。對於銷售來說，了解對方就是成功的一半；那麼對於交際而言，了解對方更是成為朋友的前提。說話是為了表達自己的內心世界，若想走進對方的世界，就要會“聽”對方的意圖。
不要徹底回答對方的提問
對方一針見血的提問，答話者要將問話者問題的範圍縮小，或者對問答的前提加以修飾和說明。有時候全部回答對方的問話不利於我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎麼看，同意嗎？”這時，如果時機尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”
談判開始回答問題時，要給自己留有一定的餘地。在對方追問時，不要過早地暴露你的實力，通常可以先說明一種類似的情況，再轉回正題，或者利用反問把重點轉移。在談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時也是很有必要的。許多談判專家認為，談判時針對問題的回答並不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在於知道該說什麼和不該說什麼，而不必考慮所答的是否對不對題。比如，對方問“你們打算購買多少？”如果你考慮到先說出訂數不利於講價，那麼就可以說“這要根據情況而定，看你們的優惠條件是什麼？”這類回答通常采用比較的語氣，“據我所知……”，“那要看……而定”，“至於……就看你怎麼看了”。
不要輕易回答對方的問題
有些問話，不要輕易作答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準備開價多少？”如果時機還不成熟，就不要輕易回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產品質量，交貨期限等，等時機成熟了再談價格，這樣的談判效果會更好。
回答問題前必須考慮周全、顧全大局，對問題要進行縝密細致的思考，要做到這一點，就得給自己充分思考的時間。通常，答話者對問題答複得好壞與思考的情況下倉促作答。遇到這種情況，作為答複者更要沉著，你不必顧慮談判對手的催問，而要轉告對方你需要時間進行認真思考。
使提問者失去追問的興趣
問話者如果發現了大話者的漏洞，往往會刨根問底的追問下去。所以注意不要讓對方抓住一點繼續發問。在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當對方有準備時，他們會引誘答話者落人預先設計好了的圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但要避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由於鐵路運輸……，許可證辦理……”不可以說自己公司方麵可能出現的問題。
有時候，還可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，衝淡回答的氣氛。此外，當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，我們可以顧左右而言他。
回答問題要機智
回答是對提問的反饋。一個有經驗的言談者在接到提問後，會迅速思考選擇一個最佳的回答方法。