“您好，李先生，歡迎再次光臨。我們的資料您也看過了，產品您應該是比較滿意的。”
“產品你們做得是不錯，就是太貴了。”
不管你的產品價位有多低，永遠有客戶嫌貴。其實，隨著人們生活水平的提高，人們越來越看重的不再是產品的價錢，而是產品的質量，有一份統計資料表明：隻有4％的客戶在選擇產品時候僅僅考慮價格，而有96％的客戶是把品質擺在首要位置的。所以，客戶嫌貴，隻是表麵現象而已，他們並不是買不起，而是更注重產品的性價比，認為你的產品雖然不錯，但也不值這麼多錢。因此，你要做的是讓客戶充分認識到你的產品能給他帶來的價值，倘若你隻是一直在價錢上跟客戶理論，就容易形成死結，導致客戶不是離你而去，就是利用你想急著賣出產品的心理狠命地壓價，讓你陷入被動地位。
客戶總是拖延時間怎麼辦
“請問您是李經理嗎？我是聯想電腦公司的推銷員，我們公司是做電腦……”
“哦，我現在很忙，等有空了再說……”
“這個月的訂購工作已經結束，如果下個月有需要我會跟你聯係。”
“你先留下你的產品介紹和聯係方式，等我了解清楚了再給你電話。”
上麵提到的幾種客戶推延購買的回應方式相信你都遇到過。麵對此類令人沮喪的客戶反應，有些推銷員會無可奈何地離開，然後心存僥幸地等待客戶的回音；有些意誌不堅定的推銷員可能會就此放棄，因為他們覺得客戶明顯地對自己的產品沒有任何興趣。
其實，這些都是消極的應對方式，正確的做法是給自己限定時間，保證這個時間不會讓客戶感到太長，例如：“您的情況我理解。我也老是時間不夠用。不過隻要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”這樣銷售員就首先為自己爭取到了介紹自己和產品的機會，然後把握時間，直接進入談話重點，用幹練的語言提出產品最突出的優勢和此時購買可以獲得的最大好處，引起客戶的好奇心和購物興趣，他們可能為這難得的機會所打動。
客戶“還沒決定”怎麼辦
這類顧客同樣對購買心存疑慮，不是對商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠懇讓顧客說出其真正的原因，如一個一個試探性的詢問或讓他覺得你可靠、可信任，采用激將法通常能對此類顧客取得較好的效果。
如何應對客戶出於自我保護的心理而構築的一道道閘門呢？通過上麵的分析，我們知道客戶的這一心理是他們在經受一次次的購買慘痛代價之後自然而然形成的條件反射，隻要是銷售人員向他們推銷產品，他們就會下意識地拉下回絕的閘門。不要為自己的談判不成功找客觀原因，從自身上找原因。
伶牙俐齒談判，左右逢源賺錢
“萬事開頭難”商場上更是如此。在與客戶打交道的時候，最怕的就是自己剛一開口就遭到客戶的婉言回絕。當對方婉言拒絕後，不管你的產品多麼的物美價廉，也等於為你的銷售工作判了“死刑”。當你為此苦惱不堪的時候，你應換位思考一下為什麼客戶總是“創造”出千萬種理由，拒你於千裏之外呢？
真正的企業家，一向來也都很懂得宣傳他們的思想！假如馬雲當年根本不懂得宣傳他的思想的話，他也就根本不可能獲得巨額的融資支持了。每個人一生下來就是消費者。我們可以設身處地的去回想一下：自己本來不需要某件產品。但是聽了銷售人員富有誘惑力的產品介紹後，你的購買行為不知不覺中脫離了原來的想法。一時心動就購買了這件原本不需要的產品，等買回家後才對自己的購買行為後悔不已。這是為什麼呢？肯定就是售貨員的伶牙俐齒說服了你。
有的銷售員用“威脅”的方式給顧客壓力：如果今天你不購買我的產品，那麼你就麻煩了，到時候後悔也來不及了。顧客在無形之中接受了銷售者的這種壓力，自然就會痛下決心購買了。無論是控製銷售渠道、還是控製生產資源，都不如控製人的思想，來得更直接、更徹底！
有一家品牌店，一天進來了兩位顧客，看樣子像情侶。女顧客指著最高檔一套裙子要買。售貨員是位小夥子，馬上把這套西裝取來，十分和氣地把衣服遞了過去。試衣服的女顧客有些胖。穿上有些纏身，連外行看上去都覺得不合適，隻聽這位小夥子講：“不錯！挺好的！”他的意思是：你快掏錢吧！隻見男顧客使了個眼色，女顧客把衣服放下就走了。
小夥子一心想把衣服推銷給別人，就不顧現實情況如何、不管顧客買衣服的目的是在尋求美觀得體。結果適得其反，而且這兩位顧客以後可能再也不會光顧這家服裝店了。如果這位銷售員當時能夠向顧客先介紹本服裝品牌的整體理念、找出這一理念與顧客的具體契合點，再為他的衣著做出恰當適宜的建議，相信他一定不會失去這位顧客，反而有可能留住一位老客戶。正確的推銷要意識到是在推銷產品的觀念，是在向顧客表達心意。
有些顧客往往會借“一個月後再說好了”“我正好要出遠門，過陣子再談”的借口來拖延時間。他們顧不上“跑得了和尚跑不了廟”的道理，隻是想著現在能把眼前這個麻煩的銷售員趕緊趕跑。麵對這樣的情況，銷售人員可以作如下的回答：“我了解您想要過陣子再談的感受，不少人也這麼覺得。但是大多數的人都發現，當您對一件事情印象最鮮明、最深刻的時候，立即作出決定是最明智的選擇，更何況我現在就在現場，可以回答您任何的問題。是不是有什麼理由讓您不想現在就讓這個計劃生效？”麵對這樣的顧客的時候，還要有充分的耐心和鍥而不舍的毅力，這樣才能打動他。
客戶說“沒有錢買”的拒絕理由是最容易分辨出來的，不過有時顧客由於羞於啟齒，不會直接說明，需要我們來挖掘分析。例如：“我沒有這麼多錢支付”、“我家庭的開支預算並不充裕”或就是簡單明了的表示“我沒錢”。這個時候，身為銷售人員的您可以說：我很了解您對這個儲蓄計劃的感覺，我有一些客戶剛開始也是這樣覺得，但是後來他們發現如果當時並不立即投保，對他們自己來說更是不利……說到這裏，銷售人員不妨就取出保單，向準保戶解釋一下保費的計算等，再不時的配以各種說明文字，統計數字，以及圖表等。他人成功的例子對於一個已經心動的客戶是很有吸引力的，隻要能為顧客提供一個可以解決財政問題的可行性方案，解決這個拒絕理由應該不是一個難事。
在這裏，暫且為大家提供一種“毫無理由”的情景：“我了解您的感覺。我有很多客戶當初也是這麼覺得。我想請教您：您打算要考慮些什麼呢？（接著再說）您要考慮的是，我介紹的產品還是我的公司？（稍待對方回答）您擔心的是錢的問題嗎？”銷售人員一直在問問題，直到準客戶說出原因來，屆時銷售人員就能掌握整個情況了。在遇到這種顧客時，我們要追上前去和他溝通，引導他說出究竟是什麼潛藏的原因使其拒絕接受。
銷售人員的重點，應該試著說服他們改變這種觀念。例如，保險銷售員：我了解您的感覺。很多人一開始也是這麼覺得，但是經我一番解釋後，都不約而同的發現保險這個新觀念確實能為他們解決一些困難。試想，如果人類不能接受一些新觀念，現在我們可能還在騎馬，點油燈，不是嗎？那麼，您現在想不想聽聽保險這個新觀念呢？不過當涉及到改變顧客的觀念時，這個任務就顯得十分艱巨了。畢竟“江山易改本性難移”，不過也隻有通過這樣的方式，才能使顧客徹底心服口服地接受你的新觀念、新產品。
我們在生活中，有時候會因為某個銷售員的服務態度非常好，為了讓你買到稱心如意的衣服費勁了各種心思，盡管銷售員最後推薦的衣服也不是很讓你滿意，但是如果自己不買的話，覺得對不起人家為你做的辛勤勞動，於是為了回報他的良好服務就買下了這件不滿意的衣服；有時候還會被銷售員那令人賞心悅目的魔鬼般的身材衝昏頭腦，幻想自己穿上同樣的衣服也會產生同樣的效果。於是一時心血來潮又花了大把銀兩買了這件並不得體的衣服，隻能掛在衣櫥裏當展覽品。正是這些一次次的慘痛經曆和教訓，讓你們心裏構築起了一道道閘門，為了防止這種痛苦和煩惱再次發作。對銷售人員的推銷行為產生了警戒心，銷售人員的任何美言美語都缺這一道道的閘門冷冷地堵在了心門之外，這就是客戶在你想向他們兜售產品之時常常回絕說“沒有時間”，“沒有金錢”，“暫不需要”等等。
客戶總是用各種各樣的理由拒絕，但我們要想方設法讓顧客買。全靠你的伶牙俐齒了，沒有好的嘴皮子是不行的。
學會提問，談判必須主動
愛因斯坦曾經說過：“提出一個問題，往往比解決一個問題更重要。”真正的談判高手，要會答會問，談判必須主動才行。不能老是客戶問你答。這樣就成了客戶左右了你的思想。必須占主動權，你牽著他的“鼻子”走，隻有這樣才能達到你的目的。因為解決一個問題是知識技能的運用，而提出一個新問題則需要有創造性的思維。提問是引導話題、展開交談的一個好方法，趨向成交的主要一方麵。
提問可分為幾種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況，不知道的信息；二是引起對方的注意，為他的思考提供既定的方向；三是將對方的思路引導到某個要點上；四是可以傳達自己的感受，引起對方的思考；五是打破冷場，避免僵局；六是可以控製談判的方向，使話題趨向結論。巧妙的提問能讓你在人際交往中掌握主動權，並且營造出良好的交談氛圍。那麼怎樣真誠巧妙地提問呢？
提問的時機很重要
談判中何時提問，也很有講究。談判中適時的提問，是掌握談判進程，爭取主動的一個機會。
（1）在對方發言完畢後提問
對方發言時，你要積極傾聽。不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人反感。即使你發現了對方的問題，急於提問，也不要打斷對方，可先把想到的問題記下來，等對方發言完畢再提問。