要想讓客戶心動，必須想方設法尋找話題，後發製人。很多銷售新手在銷售時。總是喜歡單刀直入，迫不及待地向客戶灌輸“信息垃圾”，以此來讓客戶“就範”。然而得到的卻是客戶冷冷的回絕。銷售員應知道，銷售作為與人打交道的工作，應該是溫柔的，沒有殺機的，如果你總是給客戶一種氣勢洶洶，時刻準備搶客戶錢包的感覺，反而會促使客戶更加提高防備心。正確的做法應該是先用和善的、溫柔的語氣尋找和客戶的共同話題，談得投機之後再轉移到你所銷售的產品上。往往會後發製人。忌得意忘形地自吹白擂。當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等，這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。
銷售員很重要的工作就是說服，常常貫穿於談判的始終。那麼，談判者在談判中能否說服對方接受自己的觀點，就成了談判能否最後成功的關鍵。說服的技巧往往是多種方法、多種策略的綜合應用。當你試圖說服對方之際，也同樣處於被說服的地位。你的說服將隨時遭到各種有形與無形的抗拒，除非你能有效地瓦解這種相反的作用力，否則，你不但無法收到說服的效果，反而有可能被對方所說服。
對推銷具有推動力的語言應該具有這樣幾個特點：生動性、提示性、較強的穿透力和感染力。用推銷行話講，就是“能夠賣得出去的語言”。假如語言本身沒有“使購買”的敦促力量，推銷的對象是不會聞“言”而動的。這種語言的背後包含了強大的行動力和煽動力，對於聽眾有著很大的支配效應。所以說，說服客戶是有技巧性的。
說服在潛移默化中
真正的說服者是不讓人感到你是在說服人，潛移默化中已經接受了你的觀點。杜甫有詩雲：“好雨知時節，當春乃發生。隨風潛入夜，潤物細無聲。”就是說你的言辭必須像春風化雨一樣，在對方不知不覺中進行。一旦使對方意識到處於被說服之中，便馬上會產生抗拒力，說服失效。
基本需要要給以滿足
談判的本質就是滿足需要，如果需要得不到滿足，你縱然有三頭六臂，使出三十六計也無法使對方心悅誠服。
利弊得失要權衡好
為使你的勸說顯得特別懇切，應充分考慮和分析你的提議可能導致的影響，被勸說的人一旦接受你的意見，將會有什麼樣的利弊得失？你為什麼要以他為勸說對象？假如你能說服他接受你的意見，你將獲得什麼好處？
簡化接納手續少費周折
為了使被勸說的對象能接納你的提議，並避免中途變卦，你就應當設法使接納的手續簡化，使之成為輕而易舉的一件事。例如，在需要書麵協議的場合中，可事先準備一份原則性的協議書，告訴被說服者“你隻需在這份原則性的協議書草案上簽名即可，至於正式的協議書我會在一星期內準備妥當，到時再送到貴公司供你仔細斟酌”。這樣，往往可當場取得被勸說者的承諾，並免除在細節問題方麵出現過多的周折。
談問題要有主次
先談容易達成協議的問題，這比先談容易引起爭議的問題更易取得成效。當有好壞兩種信息都需要傳遞時，則應先傳遞前者，再傳遞後者。
顧客的立場第一，你第二
強調立場的一致比強調立場的差異更易提高對手的認識程度與接納程度。最令對手記憶深刻的信息，是能激起他的動機，然後又提供足夠途徑去滿足他需要的那種信息。同時，應注意當一種問題的正反兩麵都被討論時，不要忙於表明自己所喜歡的觀點，最好是最後提出來。
開頭和結尾都很重要
一般來說，一方對另一方發言的開場白和結束語的記憶，要比中間的話語的記憶更為牢固。因此，對交談的結論應該由自己明白地指出，而不應該讓對手自行揣摩或自行下結論。
在銷售過程中，我們相信多數對手是能夠通情達理的，但也會遇到固執己見的。對於後一種，人們常常感到難以對付，讓人左右為難，其實，這種人在很大程度上是性格所致，采取適宜的說服方法，曉之以理，動之以情，他們是會接受正確意見的，是完全可以被說服的。
世界上最偉大的推銷員根本就不推銷產品，而推銷他們的思想！演講實際上就是在推銷他們的思想！所以我們推銷商品最重要的就是推銷一種觀念、一種思想！ 要真正做成大事，一定要學會表達自己的理念和思想，通過表達自己的理念和思想去影響他人，對顧客進行引導、控製、甚至引領一代潮流，這才是最最頂級的經營之道了。
作為一個銷售員，麵向的是他的目標顧客群，所以銷售員要推銷自己的商品，就要去傳遞自己公司的品牌和理念，進而下一步再向他們推銷自己的產品。有的推銷員在推銷的行為過程中往往太專注於產品本身。當你問他們：“推銷是推銷什麼”的時候，大多數人可能都會回答：“當然是商品啊！”正因為他們把注意力都放在了產品上，忽視了銷售過程其實是一個顧客的認知、交流過程，有時為了盡快盡多地把商品銷售出去甚至不擇手段，所以反而得不償失，失去的比得到的更多。顧客買的是我們的銷售理念。隻有用你的嘴去打動他們的心，心動才會行動。
用嘴說話、用心溝通
在銷售的過程中，我們往往會發現，很多銷售人員並沒有在客戶麵前說錯什麼話，有時可能說的非常出色，但最終這筆生意沒有做成，為什麼昵？最大的原因就在於我們缺乏足夠的耐心，沒有給自己時間去真正傾聽客戶的話，了解他的心思。客戶不買你的東西，不是因為他不需要而是因為你不明白他真正的需求。必須用心去和客戶溝通。否則說再多的話也是沒用的。
客戶的內心世界其實是很隱秘的，如果我們不給客戶足夠的時間，讓他說出自己的需求，僅靠我們的一張嘴是很難得到客戶的真實想法的，更難真正地走人客戶的內心。此時，用心和客戶溝通才是獲得客戶真正需求信息最快捷的方法。
在一個和風習習、陽光明媚的上午。一個外表看起來很精神，但表情卻顯得有些凝重的小夥子走進了花店。營業員小姑娘熱情地迎了上來：
“先生，您好，和女朋友吵架了吧，難免的，戀人嘛！送她幾朵玫瑰吧，您看，今天的玫瑰花才從昆明空運過來，開得多漂亮。”小夥子麵無表情，剛想張口，小姑娘又接著說：
“先生，玫瑰代表愛情，送給女朋友，向她道歉，非常的合適。一朵代表忠貞，三朵代表我愛你…”小姑娘一直說著，可小夥子聽了她的介紹就是不說話。小姑娘好像明白了什麼馬上改口道：
“先生，我們店現在在搞活動，如果您現在購買的話，可以給您打八折。如果消費滿一百的話。可以免費送您一個花籃……”小夥子還是不說話。
“哦，您覺得送玫瑰花不合適，是嗎？”
“嗯，是的。”小夥子開口了。
“那送康乃馨吧。代表深深的歉意。您看。我們的康乃馨也是剛剛空運來的，上麵還有露珠。多美啊！先生，您想要幾朵呢？九朵吧？好兆頭，您女朋友見了一定會非常高興的。”
小夥子的臉色變得蒼白起來。小姑娘看了心裏很是奇怪，認為自己介紹錯了，想及時更正。
“那就送百合吧。百合也很合適啊……”
小姑娘依舊十分熱情地介紹著，可小夥子就是不說自己想要買什麼花。小姑娘急了，有些不耐煩地說：
“您到底想要什麼啊？”
“今天是我媽媽的忌日……”小夥子說完轉身離開了花店。
我們不得不說小姑娘的口才很好，業務也很熟練。但小姑娘就這樣失敗了。她沒有敗在自己的話語或是銷售技巧上，而是在沒有了解客戶的真正意圖之前，就妄下斷論。向客戶盲目地銷售自己的商品。客戶進了你的店，接受了你的服務，證明他現在有求於你，如果我們沒有及時把握客戶的心理需求，隻能是竹籃打水一場空，到手的生意白白浪費掉了！
很多時候，客戶沒有買你的東西，不是因為他不需要，而是我們沒有弄清楚他真正需要什麼。每個客戶在進入一個店的時候，他進去的行為隻是表麵需要，而他遇到的問題是他的潛在需要。客戶的潛在需要才是他的燃眉之急，如果客戶遇到的問題不嚴重或不急，他是不會掏錢購買的。所以，我們隻有真正了解客戶的需求，才會達到最終的營銷勝利。
營銷人員與客戶的最大區別就是，前者是供應方，後者是需求方。營銷的主旨是“以客戶為中心”，但我們要明白“以客戶為中心”，其實就是以客戶的需求為中心。如果營銷人員不能準確洞悉客戶的需求，就無法取得客戶的認同並達成銷售。即使營銷人員有再高的銷售技巧，客戶也不會輕易購買自己不需要的產品。發掘並滿足客戶的需求，是一切營銷的核心。
營銷人員在和客戶溝通的時候，不但要在溝通中給客戶留下好的印象，告訴客戶我們會對他有幫助，還要有深邃的洞察力。在最短的時間裏弄清楚客戶的真正所需，抓住客戶的心理弱點，進行產品的誘導和話語的說服，最終達到我們所期望的營銷目的。