在我們日常生活中，大多數人都是奉行少說話多做事的原則，認為隻有不停地去做才有成功的可能。是的，做固然重要。但我們要明白“做”還應當與傾聽結合起來。當你了解了更多有關的信息，做起事情就會有事半功倍的效果，所以我奉行“善聽、勤作”的原則。
一位老大娘拎著籃於去樓下的菜市場買水果。她來到一個小夥子的水果攤前問道：“小夥子，我想問你點事。”
“您說吧，大娘。”小夥子回答。
老大娘拿起種水果問道：“這是什麼水果？”
“這是李子。”
“酸嗎？我要酸一點的。”
“大娘，別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了。想吃酸的。”老太太開心地笑著說。
“哎呦！是嗎？大娘，先恭喜您了，快要抱孫子了。您對兒媳可真是體貼，聽老人們都說酸兒辣女，你家兒媳婦想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”小夥子問老大娘。
“給哉來三斤吧。”老太太聽得很高興。
小夥子邊稱李子邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚，你說說。”
“獼猴桃富有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦買些獼猴桃回去，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”
“是嗎？好啊，那就再給我來2斤獼猴桃吧。”
小夥子一邊給老大娘稱獼猴桃，嘴巴也不閑著：“大娘，您人真好。您家兒媳婦攤上您這樣好的婆婆，真是一輩子的福氣。我每天都在這兒擺攤，水果都是我當天從水果批發市場批發來的新鮮水果，您媳婦要是吃著好吃，您再來買。”
“行，我一定常來。”老太太被小夥子說得很是舒心，付完錢之後樂嗬嗬地提著籃子走了。
這個小夥子之所以成功，完全在於他充滿誠意，很用心地去聽老大娘的問題，並真誠地去幫助老大娘解決問題。小夥子在聽的時候，不但用心，還擅於抓住老大娘的根本需求。老大娘的需求從表麵上是給兒媳婦買水果吃，心疼兒媳婦，但是她最根本的需求是她希望兒媳婦能為她生個又白又胖的孫子。所以，當小夥子向他推薦獼猴桃時，她很高興地就買了。因為這是她的目標和願望。
我們在見到客戶的第一眼時，向客戶銷售自己的產品是對的。但我們要用心與客戶溝通，了解客戶的需求，再對症下藥。其實，營銷人員應該從客戶角度出發，專注傾聽客戶的需求，讓客戶充分表達他的意見和見解，並適時地向客戶確認你的理解是不是和他想表達的一致，不要用自己的觀點來胡亂地判斷或猜測客戶的想法。在還沒有聽完客戶的想法之前，千萬不要和客戶討論或爭辯一些細節的問題，應當盡可能聽完客戶的陳述並洞悉客戶的真正想法。
營銷人員每天要麵對很多客戶。一見到客戶就不遺餘力地向他們介紹產品的優點，試圖以最短的時間說服客戶，但我們卻沒有足夠的耐心給客戶一些時間讓他說出自己的需求。事實上我們初見到客戶是不可能明白他的真正意圖，隻有給客戶足夠的時間才能最終達到目標。隻有用心和客戶溝通，才可以發現客戶的真正需求。許多銷售人員常常忘記，隻顧在客戶麵前滔滔不絕，完全不在乎客戶的反應，結果白白失去了成交的機會。
生意場上的“第三者”不可或缺
在生活中，“第三者”是一個貶義詞，常常被人們唾罵。這裏的第三者，不是插足人家家庭的第三者。而是借用“第三者”的話，達到我們的目的。在商場談判上，“第三者”可是有妙用的。當我們要安慰別人，或是恭維別人，卻不知如何開口時，可利用這種方法。在生活中，銷售者單方麵對顧客的解釋和宣傳有時會缺少可信度，這時借用第三人的嘴說出的話也許更有說服力。這裏的第三人，是指與說話雙方無關的第三個人，這個人與雙方的直接利益無關，又與說話雙方正在談論的事物發生過聯係。
在一般人的觀念裏，總認為“第三者”說的話較具客觀性，較為公正。因為這個人與雙方直接利益無關，所以有可信度。因此，我們可以針對這種心理，借用“第三者”的話，代替我們所要說的話，以此安慰他人，或讚美別人，這樣不但能得到對方的信任，而且能使我們更容易開口了。
在第一次與顧客接觸的時候，有時借用第三人的推薦往往能拉近彼此的距離，使顧客消除排斥和抗拒的心理，使談話一開始就有一種親切有好的氛圍，消除與對方的生疏感。比如，有名男士對某個女孩有好感，想與她談戀愛，卻不好意思直接與她接觸，便委托他倆都認識的朋友——即第三者，去打探她的擇偶條件。結果他發現自己正好適合她的擇偶條件，於是極力請第三者把他介紹給她。後來，兩人喜結連理。
為了取得顧客的好感，有時我們也需要對對方稱讚一番。而直接的讚美有時會讓顧客覺得很假，於是這個時候借助第三個人來稱讚顧客會得到意想不到的效果。比如，你在稱讚一個人完成工作非常出色的時候，與其直截了當地說：“這次的任務你完成得非常出色，其他員工都應該向你學習！”不如換一個角度，說：“你看，和你一起承擔這個項目的趙先生出了岔子，喬先生也犯了個大錯誤……其他人都沒有做得完美呀！”在這裏，第三人被稱讚方拉出來作為陪襯，他並沒有直接地對被稱讚方的實際工作。太過品頭論足，隻是把其他人引入來做一個客觀對比。好壞高低自見，非常恰當地滿足了被稱讚一方的虛榮心，心裏沾沾自喜地認為這些話都說得很有道理，非常合理。認為自己是做得最為出色的，除了自己公司裏沒有第二個人更能勝任這項任務了。
這是一種不著痕跡稱讚對方的方式，在心理學上有它獨特的生成背景：人們往往喜歡通過貶低第三人來抬高自己的位置，與平白無故地被抬升到一個很高的位置而言，踏著第三人的肩而爬升到一個高位使他們更能享受滿足感，這是一種打敗競爭者、搏鬥而後勝利的成功感。另外，比起被與自己熟識的人讚美而言，人們通常喜歡被一個陌生的第三者尊敬。因為人有著被更多人認可的欲望，當除了自己平時生活的小圈子外，還有其他人表現出對自己的認可和稱讚，自己會覺得被世界所接受。比如，你在購買一款手表的時候，被告知“某某名人也在用這款手表”，或者“某某明星都沒能搶到這款珍貴的限量版手表”的時候，你一定會感到非常自得，產生買下這款手表的衝動，至少是因為虛榮心或者自足感使然。
顧客與銷售員交流，聽銷售員一張嘴滔滔不絕地介紹自己的產品是多麼出色、多麼優質的時候，我們的顧客也不笨，不會輕易地相信。此時又要考第三方來為銷售員說話，指明自己的產品是多麼優秀了。為了提供這個證明，用第三方功效評價扮演了這個角色。為了使真正具有科技含量的產品能從魚龍混雜的保健品市場中脫穎而出，中國保健協會彙聚權威機構開展了“人群使用科學研究與評價”工作，對已獲準上市的保健品的科學內涵和功效作測試，無論好壞都要向社會公布。這樣，產品就有了一個科學可靠的參照體係，對於現在許多推銷員誇大其詞、市場參差不齊的產品質量，正逐漸失去對市場的信任的消費真能夠找到“第三個人”來為他提供一個參考。
而更多時候，即使政府還沒有建立像保健品“第三方功效評價”這樣一個參照評價體係，顧客也能夠通過其他人的介紹評價、參考產品的購買人數和售後反饋等信息來為自己的消費帶來指導。這第三張嘴在此時就顯得十分珍貴了。銷售員就要充分利用起這第三個人的影響力，盡量使自己的產品在市場中得到最充分的肯定和好評，一旦得到好評，也要花大幅度來進行宣傳。要知道，顧客對於自己相同身份的消費者的信任度比對銷售員的信任度大得多。
有時，我們為了博得他人的好感，往往會讚美對方一番，但由自己說出“你看來還是那麼年輕”之類的話，不免讓人覺得你在奉承、拍馬屁，有點兒不實在。如果換個方式來說：“你真漂亮，難怪小周一直說你總是那麼年輕！”這樣一來，對方比認為我們所言不假，當然會非常高興。
可以用第三者的反映來表達自己的觀點。更有說服力。例如，“我聽百貨公司李采購員說，他們今年增加電熱褥的經營，僅此一項，營業額上升了10%。”或者：“百貨商店的供銷員上周又在我公司購走了1000條電熱褥，他說，這是現在的暢銷貨。”
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
例如，在介紹自己的時候說：“馬先生，您的好友××先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，有時一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳，適得其反了。
第三者相對來說，說的話比較公正，客戶不會置疑。因為第三個人此時不與顧客產生直接的利益關係，而沒有直接利益關係的人的話一般來說是客觀可靠的。第三者說的話，也可以是虛構的，也可以是真實的。虛虛實實說不清楚，不得不說這也是商場上的一種心理詐術。所以充分重視並利用好第三方的作用，銷售員會得到很好的業績。