③當顧客把推銷員已經說過的重點再問一次的時候；
④當顧客問到送貨的時間、手續的時候；
⑤當顧客問到支付方式的時候；
⑥當顧客用其他公司的產品與我們的產品相比較的時候；
⑦當顧客問及市麵上對我們某種產品的批評或消費者的感想的時候。
以上這幾種情況發生的時候，已經是不再需要考慮的時候了，因為這些問話都是顧客有意無意表示出來的成交信號，我們不可放過這個機會。
值得注意的是，購買意向的信號往往用反麵的形式，即用拒絕的方式表現出來。這大都是由於人們的自尊心所致。很多人覺得，如果讓推銷員如此輕鬆順當地把自己說服，豈不是顯得自己很無能？所以，他即使真想買，最後也要“刁難”一下推銷員，來一番激烈的批評或拒絕，這時就需要我們要有銳利的眼光、聰敏的頭腦，用恰到好處的語言，既安撫對方的自尊，又順利促成交易。
請記住，已經有了“買意”的顧客心裏是這樣說的：“我已經決定了，請你準備給我提貨吧！”或“請再度告訴我，花了這些錢是值得的！”但他們的嘴上絕不會饒人。這時候，我們還要嘮嘮叨叨地講下去嗎？不！這時候我們應該立刻停止我們的講話，不再說話，然後立即進行促成，成功就在其中。
我們不但要在顧客的話語中聽出購買意向，而且也應該學會在顧客無聲的語言，即表情和動作中，“讀”出購買的信號：比如眼神、表情變得認真，視線集中在說明書或某件商品上；接近推銷員，重新坐下，拿起目錄和樣品；點頭、歎息或深思；端起茶或抽煙；突然開起玩笑，表情變得開朗。
顧客的心理令人難以捉摸。不論什麼人，在心理上麵臨一個決定時，都會產生猶豫不決，更何況當決定掏自己腰包的時候！ 誰能幫助顧客下定決心付諸行動呢？須知，促成交易是推銷員的任務。大量的事實證明，每逢這個關頭，能否成交，在相當大的程度上取決於我們推銷員如何進行誘導。因此，我們必須看準時機巧進言。方能達到成交的最佳時機。
委婉含蓄——說話宜曲不宜直
說話委婉含蓄自古以來就是中國的人的傳統。因為有很多時候，說話委婉含蓄比說話直白更有效。中國人很愛麵子，有時候，麵子比性命都重要。如果你讓客戶感到沒麵子，那你的產品再好，他也不會買。所以說，說話千萬要注意。
比如說對於一個迷茫無助的人來說，規勸他固然重要，但是也要給他留點麵子。每個人都有自尊心，都想要麵子，一旦丟了麵子，就會更加感到難堪，甚至是惱怒。如果方法不得當，不但會讓對方難堪，也破壞了交往的氣氛。因此，在勸解別人時，要采用幽默的話語，委婉地表達自己的想法或苦心。
有一個小女孩婷婷，都說她長的有點像“假小子”。她特別好動，整天瘋玩瘋鬧，一刻也安靜不下來，這讓她的母親非常煩惱。
有一天，婷婷出去和小朋友玩，一天都沒回家。她的母親非常生氣，心想，等孩子回來一定要狠狠地責罰她，她母親把笤帚都準備好了，準備等她回來打一頓。
傍晚，婷婷帶著滿身的泥土進了家門。她的母親見狀更加生氣了，於是氣憤地對她說：“又跑到哪瘋去了？你看隔壁的歡歡多聽話，整天安安靜靜的，隻待在家裏練琴、看書。哪像你，瘋瘋癲癲的哪像個女孩子？怪不得都叫你‘假小子’，你還比人家大兩個月呢，怎麼一天到晚就知道玩，一點兒也不懂事。今天不要吃晚飯了，回房間好好反省去！”
“人家好，人家乖，那你去認她當女兒算了，還要我做什麼？我走好了！”說完，小女孩一摔門又出去了。
愛玩是孩子的天性，作為母親怎麼能抹殺孩子的天性。婷婷未必不會不知道自己的缺點，但是出於自尊心而頂撞了母親，母親的教育也失敗了。如果這位母親能換個方式，對孩子說：“寶貝，你能安靜地在家陪媽媽一會兒嗎？媽媽一個人在家很孤單的，媽媽最喜歡你在家做遊戲了！”像這類話說出來，肯定有不一樣的效果。所以，母親應該委婉含蓄都去指出孩子的缺點，耐心的教育她，不應該如此直白地罵孩子，這樣就傷了孩子的自尊，適得其反。
話說的太直白，會讓人感覺你缺乏修養。每個人都希望和有涵養、有知識的人在一起交流。所以，說話一定要把握分寸。
小麗到貴州出差，在街頭小貨攤上買了幾件衣服，付款時發現剛剛還在身上的300多元外彙券不見了。貨攤隻有她和姑娘兩人，明知與姑娘有關，但他沒有抓住把柄。當她提及此事時，姑娘翻臉說他誣陷人。
在這種情況下，小麗沒有和她來“硬”的，而是壓低聲音，悄悄地說：“姑娘，我一下子照顧了你五六十元的生意，你怎麼能這樣對待我呢？你在這個熱鬧街道擺攤，一個月收入幾百上千，我想你絕對看不上那幾張外彙券的。再說，你們做生意的，信譽要緊啊！”
她見姑娘似有所動，又懇求道：“人家托我買東西，好不容易換來幾百塊外彙券，丟了我真沒法交待，你就替我仔細找找吧，或許忙亂中混到衣服裏去了。我知道，你們個體戶還是能體諒人的。”
姑娘終於被說動了，她就坡下驢，在衣服堆裏找出了外彙券，不好意思地交給對方。
這就是說“軟”話的魅力，如果他給姑娘來硬的，肯定不會給她的。小麗的一番至情至理的說辭，不但使錢失而複得，而且還可能挽救了一個幾乎淪為小偷的青年。
因此，說話什麼時候該委婉，也是有根據的。
批評性的話語要委婉地說
批評性的話語肯定都不喜歡聽。都想聽好聽的話，誇獎人的話。有的業務新人說話不經過大腦，脫口就傷人，自己還不覺得。作為銷售員，上門拜訪本來就是客戶不樂意接受的事情，而你敲開客戶家門的第一句話卻是：“哎，你家這樓真難爬！”主人二話不說，門就關上了，你就在外麵自己掌嘴吧！還有一些話，像“這個茶真難喝！”“你的名片真老土！”“你穿的這件衣服太難看了，簡直醜死了！”這些話都太直白，包含著對客戶的輕視、嘲笑和抱怨。客戶聽在耳裏，哪能舒服？不當場翻臉就是給你麵子了。
令人忌諱的話題要委婉地說
中國人做任何事情都喜歡圖個吉利。古代尤甚，近現代以來好多了。但是，不管是古代還是現代，令人忌諱的話還是委婉地說為好。比如銷售壽險，如何委婉地表達生命逝去的話題，是一種必需的技巧。你最好回避“死亡”、“沒命”、“完蛋”等不合時宜的敏感字眼。人們不愛聽，也不想聽。如果你不幸說出了口，後果隻能是自付。你注意了，改過了，便成功在望；你沒注意，或者屢錯不改，那你就不是一個合格的銷售人員。
別人身上的缺點要委婉地說
“金無足赤人無完人”，每個人身上都有缺點的。但是，有缺點要委婉的提出來，不能直白的說。客戶身上即便有一些缺點，他的看法即使有很多錯誤，我們也不要當麵批評，或者直白地表達，更不可以大聲地說出來，讓別人聽見。比如一位洗牙的女孩，護士看到她的牙齒比較黃，可以用關心的語氣，低聲地說：“您一定可以如願的！我們的服務特別周到！”這樣的說法，女孩聽了，肯定會對你報以感激的一笑。
還有一則例子，說是有一個人，有一輛車。很舊了也舍不得換，很多銷售員跟他交流，勸他換輛新的。其中幾位銷售員是這樣表現的。
一位銷售員說：“你這種老爺車很容易發生車禍，小心點吧！”
另一位銷售員說：“像這種老爺車，破得要死，修理費可是相當可觀啦！趕緊換吧！”
這些話觸怒了他，他固執地拒絕了。
直到有一天，有位中年銷售員到他家拜訪，對他說：“我看你那輛車子還可以用半年；現在若要換輛新的，真有點可惜了！”
這樣一說，他反倒想換了，因為他也感到車子破了。想換一直又舍不得這輛舊的，因為畢竟和車有感情了。誰知，次日他就向這位與眾不同的銷售員購買了一輛嶄新的汽車。這位中年銷售員的成功之處，就在於他向車主委婉地表明了問題，化直為曲，不僅沒有傷及車主的麵子，還在讚美的同時說出了自己的目的。
批評與指責解決不了任何問題，隻會招來對方的反感與怨恨，讓氣氛尷尬而又難堪。
銷售人員麵對客戶，說話一定要講究技巧。對一些敏感性的問題，旁敲側擊會比較穩妥。
康德有句名言：“對男人來說，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”所以，一定要看清交談對象的身份、需求、性情，做到言之有物，因人施語，讓自己的話成為迎麵的春風，而不是一把燙臉的烈火。打人不打臉，罵人不揭短。你當眾揭別人的短，讓他下不了台，他怎麼會買你的產品？
當然，在生意場上，看重的是經濟效益。自然就會帶上強烈的功利性。急於求成是不行的。現實生活中，人們普遍存在著吃軟不吃硬的心態。特別是性格剛烈、很有主見的人，你如果說“硬”話，比如以命令的口吻，對方不但會不理睬，說不定比你更硬；你如果來“軟”的，對方反倒產生同情心，縱使自己為難，也會順從你的要求。說話直來直去本不是什麼不好的，但是太直來直去，就不一定產生好的效果。要學會變通，換位思考。所以說話還是要委婉含蓄點好。