俗話說：見人說人話，見鬼說鬼話。其實做生意的人，就相當於一個“廚師”，必須掌握住客戶的口味，看人下菜碟。隻有你當好了這個“廚師”，才能在生意場上遊刃有餘，左右逢源，大顯身手。
媒婆拿手戲——巧舌如簧善於應變
說起媒婆，或許人們褒貶不一。有的專門促成佳偶，有的為了錢財坑蒙拐騙。尤其是在古代社會，雙方結婚前又不能見麵，隻有到了洞房花燭夜才知道。一旦拜了天地，是瘸是瞎是美是醜，一切都晚了。所以這時媒婆的作用是最大的，明明公子長的醜，或者是小姐長的醜，她硬是說成潘安在世或者仙女下凡。兩家都歡天喜地的，等過了門，卻露餡了。可是一切都晚了，這是古代婚姻的悲劇。當然，我們不得不佩服媒婆的口才，你說那些高門大戶偏偏就信了。如今，我們要把她那套本領學會，見什麼人說什麼話，可以說是沒有談不成的生意了。
傳說有一個媒婆為一個大戶說了媒，兩家也算得上門當戶對。隻不過這女方家稍微比這男方家差了些。娶親這一天，高朋滿座，歡聲笑語，吹吹打打，熱鬧非凡。由於古代的新娘都是蒙著蓋頭，新娘子根本看不見路。全靠媒婆給她提醒：前麵有門檻或者該跳火盆了等等。新娘下了轎，由媒婆攙扶。媒婆看見有門檻了，趕緊附在新娘的耳邊小聲說：“前麵是門檻，小心點。”想不到新娘一不小心還是踩到了門檻。男方家的母親就不樂意了，立馬怒容滿麵：“停！這媳婦不能娶了！她踩著門檻，就是晦氣。將來要踩到我們做婆婆的頭上的！”頓時，樂器也不響了，人山人海的竟然沒一個人說話。如此場麵該如何收場！沒想到媒婆卻滿臉堆笑：“老夫人，你有所不知，現在又有新說法了。新娘子踩著門檻說明你們家的門第高，小家的女子夠不著。再說了，踩髒了用掃帚掃掃，掃走了晦氣，說不定還能招財進寶，年年好運。來年新娘子給你添個大胖孫子！”幾句話說的，在場的所有人都點頭讚許。紛紛說媒婆會說話。男方母親也無話可說了。
媒婆真是巧舌如簧，善於應變。如果她不善於應變的話，真是後果不堪設想。
有時因為出現的情況，並不在原定計劃之內，就不能按照原計劃了。不妨針對這種情況采取相應的對策，以變應變。你可以順水推舟，以語言為誘導，讓顧客的思路順應你的應變方案，從而達到推銷的目的。
小歐當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃茶杯。顧客們都聽的津津有味，都為小歐的口才折服了。都在心裏盤算著要買。他先是向顧客進行商品介紹，接著開始示範表演，就是把一隻鋼化茶杯扔在地上而不碎，以此來說明杯子的經久耐用。可是他碰巧拿了一隻質量沒過關的杯子，猛地一扔，酒杯“砰”地一下碎了！
這樣的異常情況在他的推銷生涯中未碰見過，真是出乎意料之外。他自己頭上竟然冒出了細小的汗珠。而顧客更是目瞪口呆，因為他們信服他的說明，隻不過是想再驗證一下。結果竟然碎了，有人正想說小歐的說明是虛假的。 麵對如此尷尬的局麵，小歐急中生智。他壓住內心的驚慌，反而對顧客笑笑，用沉著而富於幽默的語氣說：“你們看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的。”
大家一聽，都輕鬆地笑起來，場內的氣氛變得活躍多了，小歐乘機又扔了五六個杯子，都取得了成功，一下子博得了顧客的信任，銷出了幾十打茶杯。
茶杯砸碎完全打破了原來的方案，在這種情況下隻要稍有遲疑，顧客就不相信小歐，顧客可能就會拂袖而去。結果善於應變的小歐把失誤變成了推銷中的一個環節，隻用一句話就消除了顧客的遲疑，又顯得幽默、風趣。使這場失誤變成了好事。顧客以為這都是事先想好的，砸碎杯子隻是“賣關子”，吊吊大家的胃口。
從某種意義上來說，應變口才是一種“捷才”，在實際應用中，不管遇到什麼變化，都能相時而動、出口成章、出口成趣。想在生意場上立於不敗之地，就要有好的應變口才。要想擁有好的口才，不是與生俱來的，更不是一朝一夕能夠塑成的。它需要平時多積累，多訓練，是要具備良好的心理素質和思維素質的。隻要下定決心堅持到底，你就一定可以使自己成為一個頭腦反映迅捷的人。
那麼如何能讓自己有一個應答如流的應變口才呢？
首先，下功夫
正像其他技能訓練一樣，應變口才的訓練也應是一種由易到難，由淺入深的過程。正所謂台上一分鍾，台下十年功。正如教書匠來說，給學生倒一碗水，自己要準備一桶水。而且還必須活水長流。平時必須下功夫鍛煉自己的口才，多看做生意方麵的書籍，多觀察積累生活中現實的例子。看人家是這麼應對的。
其次，鍛煉應變口才的前提條件
沒有信心的人，麵對問題不敢作答，生怕說錯話。以至於處於被動境地。這樣往往會造成交易失敗，人家說不定已經開始懷疑你的人格、產品質量等問題。這時，你必須肯定自己，自己一定能行。有了自信，就可能會在應變中處於主動地位。
要善於控製自己的情緒。在應變中，如果不能控製好自己的情緒，消極怠慢，態度猶豫不決，性格畏縮膽怯，就會始終處於被動、壓抑的狀態，這樣就更談不上表達中的隨機應變了。
再次，要有創造性
應變口才是一種創造性的語言活動。就是讓記憶倉庫裏的材料驟然湧出，然後通過分析、綜合、聯想、推測，產生新的思維成果，這時才有審時度勢的精言妙語。
在談判桌上，對方出其不意地向你提出增加新的要求，變更談判時間，變換談判地點，撤換談判代表等，你應該如何來應對？明智之舉是靈活多變，首先保持冷靜，以免因驚慌或急躁而造成心理的失衡，給對方以可乘之機。其次，多聽少說。爭取盡可能多的思考時間。最後，“出其不意”地使出各種應變有效的招數。
美國人傑勒德？尼爾倫伯格認為：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術家的敏感能力融為一體。他必須像一個劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視著談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方的防線中的每一個破綻，隨時利用每一個微乎甚微的進攻機會，同時，他必須是一個細膩敏感的藝術家，善於體會辨察對方情緒上或動機上的最細微的色彩變化。他必須抓住靈感產生的一刹那，從色彩繽紛的調色板上選取最合適的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅來自充分的訓練，而且最關鍵的是來自敏感和趨機。”
談判是雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端，以求最後達成協議或簽訂合同的過程。就達成的協議和簽訂的合同而占，一般總是雙方接受而且彼此均能獲益的。生意場上，必須有媒婆式的巧言善變，才能立於不敗之地。
不怕眾口難調，就怕不合胃口
在飯桌上，人們容易出現眾口難調的情況，其實，眾口未必難調，主要是因為不合胃口。所以，在生意場上，遇到客戶提出反對意見是再尋常不過的事情了，對於客戶的反對意見。如果銷售員認為客戶是錯的。再加上經驗不足的話，就有可能跟客戶爭論一番，用盡各種方法證明自己才是對的，如果服務態度不好，會在自己與客戶之間“釀造”出了新的問題，雙方在這個問題上越陷越深，最終導致不歡而散；即使心裏承認客戶的異議是合理的，也可能會為了挽回自己的麵子。
有一個賣辣椒的漫畫：一個年輕的小夥子在賣辣椒。這時過來一個穿著很火辣的女士，問小夥子：“這辣椒辣不？”他心想：穿著如此火辣，肯定是個辣妹子，愛吃辣。就回答說：“辣！”然後這位女士什麼也沒說，扭頭走了。小夥子很納悶。過了一會兒，又過來了一個老太太，長得慈眉善目。也問小夥子道：“這辣椒辣不？”小夥子心想：老年人，口味清淡。就說：“不辣！”老太太聽後也是二話沒說扭頭走了。小夥子更納悶了。怎麼回事啊，辣也不是，不辣也不是。
這就是小夥子不懂了，你要先問問人家的口味再說啊！根本對顧客什麼也不了解，隻是自己的片麵見解而已。
韓國漢城有一家美容院，生意興隆可以說是當地之冠。有人好奇地去調查原因。
“簡單得很”，店主人說，“我每月都把各種報紙雜誌買回來，規定每個職員在每天早上工作前一定要閱讀，就當日常功課一樣。那樣，他們自然會獲得最新鮮的談話材料了，也會大博顧客的歡心”。
因此，在談話中，隻有將話題引到對方感興趣的話題上，讓對方主導這場談話，我們才能夠避免在人際交往中經常會遭遇的麻煩，並能使自己快速地贏得對方的信任，進入其交際圈。這是與素不相識的人交談的唯一策略。當我們巧妙地選擇好對方所感興趣的話題時，他就會不由自主地樂意和我們交談。店主這種新穎的管理模式，這樣的巧選話題真是化簡單為神奇。
生意場上，與客戶作對的心理是不利於產品銷售的。沒有人喜歡被別人反駁，客戶更不例外。即使客戶提出的這些反對意見具有明顯的失誤很容易成功地予以反駁。你也不要忘了交易場不是辯論場，當然也不是你占了上風，客戶甘拜下風，就意味著你贏了。重要的是銷售員有效地說服客戶，把產品賣出去，多贏利。所以，當客戶對你所述產生異議時，不妨先支持和讚賞客戶，然後再委婉地說出自己的看法，巧妙地化解客戶異議。