一個真正的傾聽者，不僅要懂得用耳朵傾聽，更是用心來聽。在麵對一個人。一件事物的時候，千萬不要被眼前的假象所迷惑。不要讓自己眼前所見的東西占據自己的內心，而是要用自己的心去傾聽。在傾聽的過程中，要做到眼到、耳到、心到。用心去聽，讓自己的耳朵打開客戶內心之門，這樣，我們才能夠在銷售中立於不敗之地。
晴晴和甜甜是一個村的。同時也是從小玩到大的好朋友，高中畢業後，同時應聘到省會一家大商場珠寶專櫃當實習營業員。經理告訴她們：“你們倆長的都十分漂亮，而且冰雪聰明，都很適合做珠寶銷售工作。但我們隻需要一名銷售員，給你們一個月的時間，誰的營業額高誰留下。”作為一名實習員工，她們倆都想用自己的實力證明自己，得到這份不錯的工作。
一個星期過去了，晴晴的口才好，能說會道，會說一些客戶喜歡聽的話，而且她懂得隨衣挑人，專挑那些穿著比較高檔的客戶。她的努力沒有白費，營業額是3萬。而甜甜卻不像晴晴那樣見到客戶就滔滔不絕，也不會挑客人，她喜歡微笑著靜靜地傾聽客戶說話，她的營業額隻有區區l萬。
兩個星期過去了，晴晴的營業額是5萬，甜甜的營業額是2萬。三個星期過去了，晴晴的營業額是8萬，甜甜的營業額是3萬。一轉眼之間，一個月的時間結束了。還有半個小時就要下班了。而此時晴晴和甜甜的營業額相差懸殊。晴晴心中暗喜，自己馬上就要獲得這份工作了。雖然她心裏為自己高興，同時也為莉莉感到惋惜，覺得莉莉的嘴太笨了，不會說話，也不會挑人，要是她擁有自己的能力，也就不會輸了。
晴晴正在竊喜之時，一個衣著普通，頭發花白的老者向她走來。晴晴憑借自己的經驗，從衣著來看，這個客戶是個沒錢的主。不過她並沒有因為來者的身份而感到失望。反而很熱情地向他銷售一些比較低檔的珠寶。
晴晴滔滔不絕地給老者介紹那些廉價的鑽石，不給老者說話的機會。晴晴想憑借自己的經驗做成這單生意。
老者沒有說話，隻是靜靜地聽晴晴的介紹。晴晴看老者沒有買的意思，激情立即消失殆盡：“先生，要買趕緊買，我們快下班了。”老者沒說話，而是靜靜地來到了甜甜所在的櫃台。
“先生，請慢慢看，喜歡了可以拿出來看看。”甜甜仍然是這種處事風格。給客戶充分的時間看。
“我想看看鑽戒。”老者說。
“請隨我來這邊，鑽戒在這邊，您慢慢看。”甜甜將老者帶到鑽戒專櫃。“您買鑽戒是想送給您的親人吧？”甜甜微笑著問了一句。
“嗯，送給我老伴。年輕的時候沒有錢送給她。明天是她六十歲生日，想給她補回來。小姑娘，你看哪一款適合呢？你給我推薦一下，我要最好的。”老者邊看邊笑著說。
“那就要一款經典的吧，既代表您的心，也具有紀念意義。您說呢？”甜甜拿出了一款經典的鑽戒。“您看這款您滿意嗎？三顆鑽石鑲嵌在心形的白金鑽戒上。很別致，很有紀念價值。”
“不錯。我就要這款。”老者很滿意。“我想我老伴也會喜歡的。”老者說著就拿出自己的銀聯卡。
這款鑽戒的價錢是51萬元。最後甜甜的營業額是11萬……
甜甜就這樣笑到了最後。她不是靠自己的口才，也沒有靠什麼心計，而是坦誡地去對待客戶。用一顆心對待每一位客戶，用心去傾聽客戶的需求。她沒有相信自己的眼睛，而是用自己的傾聽扭轉了戰局。一顆傾聽的心能夠帶給我們更多的驚喜。
當你麵對一個個形形色色、穿著各異的客戶時，千萬不要以著裝來判斷客戶的層次，這樣會丟掉很多能夠成交的客戶。從現在開始放棄“耳聽為虛，眼見為實”的誤區，在客戶麵前，要更相信自己的耳朵，在耐心傾聽的過程中，不要再犯“不知者不成交”的錯誤。相信自己用耳朵聽到的往往比用眼睛看到的東西更可靠更真實！
沉默是金，特別是在與顧客洽談價格這個最後最關鍵的時刻。顧客對你的產品已經認可並且希望購買，隻是在價格上還有待商議，在一大堆滔滔不絕的介紹之後，顧客會試圖了解你的底牌。在這個時候，切記沉默是金，不能口無遮攔。
商場上，談生意說白了就是人與人之間的溝通，不是一方表演的獨角戲。所以說，磨破嘴皮子，也並不等於成交。
沉默不等於一味的沉默
我們常說“沉默是金”，因為言多必失。沉默和會說話，就如同天平一樣，必須互相製衡。 所以說該說的說，不該說的不說，沉默不等於一味的沉默。
有一個村民，他家住在村外，離家門不遠有一個池塘。他一有空就去池塘邊釣魚。他認為認為釣魚是一種享受。有一天中午，他看到好多青蛙在池塘邊曬太陽，很是壯觀。於是他就回到村子裏，邀請村民們去看。然而，他們卻說青蛙肉很好吃，而且對身體好。於是，村民們紛紛去池塘邊捉青蛙，這個村民很後悔，本來是好事結果卻成了壞事。後來，這個村民再去池塘邊釣魚，隻看見幾隻青蛙在那裏，再也看不到以前那種壯觀場麵了。他傷心極了。認為是自己害了這些可愛的青蛙，發誓以後不再說話，永遠保持沉默。
有一天，這個村民又來到這個池塘來釣魚，這時候，過來一位拄著拐杖的盲人朝池塘走了過去。他想要叫盲人不要再往前走，否則就會掉下去。但他又想起了曾經發過的誓言，再說他拿的有拐杖，他自己會走。自己再也不多管閑事了。於是他決定保持沉默。後來他又想，萬一他掉下去會有危險的。正當他的猶豫不定的時候，隻聽一聲巨響，那個盲人已經掉進池塘裏了。這時，村民更加後悔，都怪自己沒有及時叫住盲人，才會有這樣的慘局。這就成了“因噎廢食”。
其實，不說未必是件好事，說也未必是件壞事，這就看你是否能判斷當時的情況了。其實，做生意也是同樣的道理，說話的巧妙與否，都是需要技巧的。事物都是不斷地發展變化的。把握好這個尺度，才會讓你更聰明。我們必須運用自己的智慧，才能在這個世界上生活得更好。
在生意場上，沉默就是傾聽客戶。就是以聽為主，但不是絕對的完全聽而不發表任何意見，也應該有適當的回應，不要讓對方自己唱獨角戲。既然對方選擇的傾聽對象是你，那麼就希望你可以提出適當的意見，以便參考。人與人之間溝通，重要的是在於交流，無論是聆聽還是交談，最終的目的就好似交流，如果你一言不發，很容易把對方的熱情澆滅。
（1）不要做一味沉默的一方
當別人在講關於自己的故事對，不要沉默對待，而要熱情地回應。傾聽並不是一言不發，而是在適當的時機、適當的時候發言，以達到事半功倍的效果。
其實做事、做人都是這樣，當別人興致勃勃地向你訴說時，你卻沒有一點感興趣的樣子，這樣的行為無疑是想早點結束此次談話的意思。那麼對方也會認為你對他不重視或不認真。所以，千萬不要太沉默。
人在交談的時候。一些動作和語言都可以反映對於對方話題是否感興趣。如果你一味保持沉默，那麼對方也就沒有話題可談。特別是對陌生人，既然是初次見麵，那麼對方肯定找一些話題來聊，如果你沒有回應，那麼你們隻會永遠成為陌生人，關係不會因多次見麵而改變。所以，主動權在於人，而不是於話題，一定不要進人這個誤區。
（2）要做出適當的反應
為人處世就要學會聽別人說話，適當回應對方的話。聽要耐心、說要得體，這樣才是對別人的尊重。也許你會認為一言不發是對對方的尊重，那就大錯特錯了，你的一味沉默才是大不敬。所以，你要始終掌握好一個分寸。在說與不說中間，要掌握好度，方可見效。
傾聽的時候要做到全神貫注，能讓對方感覺到你是在聽，不隻是在應付，而且聽得很仔細，你可以用一些手勢、動作表示你在傾聽。因為動作和手勢能最直接地表達情感的反應。最起碼兩眼要正視對方，這是表示尊重的表現，還有不要表現一種不耐煩的態度。如果你不想參加這個話題，你可以用適當的語言逃脫，比如說：“不好意思，要上洗手間。”或“對不起我趕時間，下次我們再聊”等，這些是有禮貌的拒絕，比臉上掛著不耐煩好得多。因為往往傾聽時，表情的變化很容易引起對方的注意。
（3）傾聽要精神飽滿
聽對方說話，要端正自己的態度，不能由自己的心情而定，而要麵帶微笑，精神飽滿，良好的精神狀態是傾聽的保障，如果一旦有一方表現出精神委靡，那麼不但取得不了傾聽的效果，而且還會大大掃興，令場麵異常尷尬。傾聽是雙向交流，一旦一方出現問題，那麼此次交流就失敗了。所以說，想做一個優秀的傾聽者，就要保持精神飽滿的狀態。
現在電視中的訪談節目但凡收視率高的，都是互動良好的節目，所謂的互動，就是做一名優秀的傾聽者。嘉賓在講述自己的經曆的時候都是抱著一種回憶的心態，那麼主持人就會隨著嘉賓的生活百態而豐富訪談的內容，這就是高超的訪談技巧，主持人應該盡量進入對方的世界去感受其中的苦與甘。這就要求主持人有一個精神飽滿的狀態，才能淋漓盡致地把嘉賓的故事展現在大家麵前。
對於自己感興趣的話題，大可以做出相應的回應，因為這方麵你了解、熟悉，當然。如果你想把話題繼續下去，你要比對方還有熱情，這樣話題才能長久地進行下去。遇到讚美對方的時候，不要吝嗇你的語言，要適當運用美妙的回語來修飾，給對方鼓勵與信心，這樣的效果才最好，使用讚美時要自然，不要做作，更不要虛偽。一場真正的交談，就是在適當的沉默與適當的不沉默中展開、發展、結束的，所以，傾聽也要適當地回應對方，這不僅是尊重，更是對自己的釋懷。
沉默不是一味的低著頭，它其實就是在傾聽客戶話語裏隱藏的信息。傾聽更是一種態度，是最終別人、友善待人的表現。這就要求我們必須要耐著性子去傾聽客戶傳達給我們的信息。這樣才能把傾聽的魅力延續下去，然而對於那些褒貶不一的言論，要勇於接納、理解和消化，不可以心不在焉、別人說東西以及做出不雅行為。這些都是不好的做法。做到積極傾聽，肯定能達到事半功倍的效果。
沉默和會說話同樣重要
傾聽是一門很深的學問，要求技巧與智慧並存。一般情況下，人們都是認真地聽對方的陳述，這是最基本地。與人溝通，聽多了再說，不要求每個人都會察言觀色，但最起碼要說得恰當，說得得體，所以，要注意對方的神色與語調，要用心去聽，聽其中隱藏的意義。然而，真正能體會出其中的內涵，就是要會聽，才會說，聽與說同樣重要，他們是相互依存的。