沉默是一種境界。尤其是對一個銷售員來說，並不是你說的滔滔不絕，客戶就會買你的東西。但是沉默也並不是一味的沉默，它也有一定的技巧。有時沉默的確是“金”。其實，每個客戶都是你要挖的“金子”，是否從客戶身上找到藏金地點了。
難得沉默，不難得金
我們或許都聽過“難得糊塗”的傳說。那是處世的一種態度。而“難得沉默”用在何處呢？它應該用在商場上。“沉默是金”，這是傳統的中國文化給我們的人生哲學。放之於銷售，也許有的人會認為很不合適。因為銷售最大的特征就是要和顧客溝通交流、積極地與顧客談論來說服顧客購買自己的產品。其實不然，在某些情況之下，保持沉默才是最好的措施。
很多人認為想賺大錢就必須得用嘴說，隻有充分展示自己的口才顧客才會買你的東西。 正是這樣想才導致交際失敗。其實，我們很容易就可以發現他們失敗的原因，這是因為在交際過程中，他們隻喜歡滔滔不絕地談論自己，別人根本插不上嘴。聰明人是不會這麼做的，他們往往會給他人提供展示自己的機會。當聰明人發現他人感興趣的話題之後，就會把話語權交給對方，以此來滿足他人的自尊心。
有位著名的談判專家替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。 理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場。因為，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”
專家過了—會兒，才說道：“300美元？什麼？”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。不知道……”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”“那就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在500美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望能要到300美元！
西方有句著名的諺語，叫“沉默是金”。這句話指的是在某些場合或在處理某些事情時，沉默往往比滔滔不絕的言談更重要。其實，在商戰中也有同樣的道理，學會沉默，有時也是優質服務，也是商機。
日本最大的某化妝品生產廠家，在東京銀座有一個專賣店，生意非常紅火。該店成功經營的秘訣是“無聲服務”。他們針對現代女性自主選購化妝品能力強的特點，對售貨員作出一個許多商家都不會認同的規定：除非顧客主動詢問，否則售貨員絕對不能對其進行幹擾，要為這些顧及創造一個能完全獨立自主挑選商品的購物氛圍。這種獨特的做法，受到了許多女性的歡迎，該專賣店總是擁有比較固定的消費者群。
無獨有偶。香港有一家女性內衣專營店，該店店門是緊閉著的，門口有兩名女保安和一名收銀員。該店一律禁止男士入內，隻有女性顧客才允許進入。店裏四周都掛滿鏡子，各式女性內衣都放在架子上，架子上還堆放著女性三圍的測量方法和有關內衣穿著指南等宣傳品及軟尺。整個店裏就是沒有一個店員，顧客可以在寬敞的店內脫下自己的衣服，任意試穿各式內衣，直到滿意為止。由於該店內衣品種豐富，所以進入該店的女士幾乎沒有空手而歸的。該店巧妙地抓住了女性購買內衣時的微妙心理，吸引了越來越多的消費者，生意自然蒸蒸日上。
長期以來，我們一直把喋喋不休的主動服務當做熱情。許多大商場訂立了“服務準則”，要求營業員做到熱情服務。無論是從商品促銷還是發揮文明窗口作用的角度來說，這都是正確的。但有個重要的問題是不能忽視的，那就是對不同的顧客要區別對待。對某些顧客，對分的“熱情”往往會事與願違。例如，有一位女士想買一件文胸，到第一家店裏走到文胸櫃前，店裏的男營業員主動上來服務，還說了一大堆諸如“要不要幫你挑一件，包你滿意”之類的“假熱情”的話，這位女士自然頭也不回逃出了店門。她又到第二間店，營業員倒是一個女的，但女營業員卻熱情過度，在許多男男女女顧客麵前拿了一件在自己胸前比劃起來，還大聲嚷嚷：“你的和我差不多，這一件你穿上肯定天衣無縫！”可她胖得起碼比這位女士多半個人。這位女士拔腿就走。
像這樣多情的語言和行動，其實眾多商家卻習以為常，把這種熱情視為靈丹妙藥而不分場合、時間、地點和對象地應用，不僅不會收到好的效果，有時甚至會產生負效應。顧客的消費心理是動態的、複雜的。不同的消費群體其消費心理和消費觀念也不相同。如果不摸透消費心理區別對待，很難收到良好效果。舉個簡單的例子，如果一個人走近櫃台似乎要買東西，這時售貨員該不該立即迎上前口若懸河呢？這就要看實際情況了，倘是顧客沒有看售貨員而專注挑選商品，這樣的顧客對要購的商品已成竹在胸，大可不必迎上前去畫蛇添足。而當顧客東瞧西望沒主意時，售貨員就不能再“沉默”了。如果一些顧客隻是隨便看看，逛逛商店，那麼售貨員就不可輕舉妄動，一旦熱情過頭，顧客對隻是想看一看的商品，就會陷入“買也不是，不買也不是”的窘境，可能抬腿就走。
生意場上，為什麼我們難做到沉默呢？是因為我們太急於求成。然而“欲速則不達”“心急吃不了熱豆腐”。要泰然，擺正心態才對。學會揣測客戶的心理，別隻顧自己說，否則會適得其反。所以說難得沉默，不難得金。不說話也照樣能賺大錢。
此時無聲勝有聲——沉默得金
“此時無聲勝有聲，一切盡在不言中。”送別時時人們最低沉的。不知說什麼才好。那就用沉默來詮釋吧。但有時也可以用在商場上。知道什麼該說，什麼不該說，這是銷售人員應該具備的最基本的銷售常識。有時你需要向客戶展示你的風趣動人的表達能力，有時你卻需要沉默不語，傾聽客戶的意見，讓他自己做出選擇。
成為明星是很多人夢寐以求的。很多人為什麼一舉成名往往就是一個場景，一個細節。著名演員蔣雯麗當年在考電影學院時有一段可以成為電影學院的經典的場景。
當時主考官出了一個表演題目：“唐山大地震時，你正在外地出差。得知你的家被夷為平地，所有的親人全部遇難，可是你卻不能馬上回家。一個月之後，你終於回到家鄉，現在，你來到了你們家的廢墟前，腳下是一片瓦礫，開始表演！”
別的考生都尋尋覓覓走上來，看到“廢墟”便撲上去嚎嚎大哭，大喊蒼天大地，痛訴內心的悲痛、感慨命運對自己和家人的不公。場麵非常壯觀。而蔣雯麗卻一動不動地坐在地上，目光呆滯。半晌，她慢慢地抬起頭，仰望天空，兩行熱淚流了下來……這個令人心靈震撼的表演，立即征服了在場的所有考官。多數的演員竭力用聲音來表達自己的意思，而蔣雯麗那裏突發的“無聲”，使考官們體驗到一種更撼動的力！其實，人在最痛苦的時候應該是無語無淚。感情不是用聲音來表達的，應該是發自內心的。設身處地去想一下：美好的家園，頃刻之間化為廢墟！那是怎樣的震撼！那時，甚至連哭都忘了。蔣雯麗正是身臨其境地去表演，所以才震撼了考官們。
在銷售中亦是如此，太多人專注於用自己的“三寸不爛之舌”來征服顧客，以為說得越動人顧客就越會願意購買。然而他們忽視了無聲的力量，忽視了有時沉默是一種比巧舌強大的多的力量。
對於一個銷售員來說，這是一個最艱難的時刻。之前的苦口良心和大費唇舌，成功就在眼前。而這筆生意能為自己帶來多少盈利、能否順利達成交易，就看眼前的這一刻了。尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬。時間在一分一秒的逝去，你在心裏默數著彼此保持沉默的時間，第一次感覺時間是這般的難熬，就像夏天在火爐旁受到炙烤，坐立不安。看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是麵帶微笑地看著你，但他的笑容已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5％，這是最後的讓步，如果你不同意，那麼現在就終止談判。”就是這麼簡單，看似沒有結果的交易突然峰回路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。隻要熬過了這個最艱難的時刻，你就得到了最後的勝利。
沉默不僅是考驗你的忍耐力、給自己爭取最大盈利的方式，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中，對於同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價後，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
除了在與顧客洽談商品價格的時候，在在顧客因為誤會與你產生異議，或者是顧客對產品、服務、廠家產生不滿的時候，最好的處理方式就是不理會顧客此類的抱怨，千萬不要與顧客爭辯，此時沉默是金，對類似事件冷處理。顧客有點抱怨、故意挑你的刺，都可以理解，這些也都與成交商品沒有關係，作為一個優秀的銷售員，此時就要學會調整自己的情緒，把話題轉移到其他地方，轉到你要說的問題上。例如，顧客說：“啊，你原來是××公司的推銷員，你們公司周圍的環境可真差，交通也不方便呀！”盡管事實未必如此，也不要爭辯。因為顧客諸如此類的抱怨帶有很強的主觀色彩，與你所要銷售的產品也無甚太大關係，你可以說：“先生，請您看看產品……”國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中，80％的反對意見都應該冷處理。